Лист за преговор: Introduction aux Stratégies Marketing et Organisationnelle

📋 Plan du Cours

1. Démarche marketing et plan de marchéage
2. Approches marketing et veille environnementale
3. Organisation de la production et modes d’organisation
4. Styles de direction et modes de pilotage
5. Business model et modèles économiques
6. Comportement du consommateur et processus d’achat

📖 1. Démarche marketing et plan de marchéage

🔑 Notions clés & Définitions

• Plan de marchéage : Le plan de marchéage regroupe les actions marketing mises en place par une entreprise pour vendre ses produits ou services.
• Stratégie marketing : La stratégie marketing fixe les choix globaux pour orienter l’offre vers une cible et atteindre des objectifs commerciaux.
• Finalité marketing : La finalité marketing désigne le but poursuivi par l’entreprise à travers ses décisions marketing dès le départ.
• Étude du marché : L’étude du marché consiste à analyser les besoins des consommateurs afin de comprendre ce qui peut être proposé et vendu.

📝 Points essentiels

• La démarche marketing fixe dès la création la finalité et les stratégies globales, puis les traduit en plan de marchéage.
• Comprendre le marché passe par l’étude des besoins de consommation.
• La stratégie marketing doit être ciblée et orientée vers les clients.
• Le plan de marchéage correspond aux actions concrètes permettant de vendre les produits.
• Le processus aboutit à la vente, une fois l’offre et les actions marketing définies.

💡 Astuce mémo

Finalité + stratégie → plan de marchéage → vente (FS-PV).

📖 2. Approches marketing et veille environnementale

🔑 Notions clés & Définitions

• Approche réactive : L’approche réactive répond aux besoins existants sans créer ni anticiper de nouveaux besoins.
• Approche anticipatrice : L’approche anticipatrice anticipe les besoins des clients à partir de tendances du marché et de besoins latents.
• Approche créative : L’approche créative innove et crée de nouveaux produits sans attendre que des besoins soient exprimés.
• Approche médiative : L’approche médiative analyse puis adapte l’offre aux besoins explicites des clients.
• Veille active : La veille active consiste à surveiller l’environnement avec un but précis, pour obtenir des informations utiles à l’entreprise.

📝 Points essentiels

• L’approche réactive ne crée pas et n’anticipe pas les besoins, elle se contente de réagir.
• L’approche anticipatrice vise des besoins latents, donc les clients ne sont pas forcément conscients du besoin.
• L’approche créative produit une innovation qui précède l’expression des besoins.
• L’approche médiative part d’une analyse et ajuste l’offre aux besoins explicitement formulés.
• La veille environnementale sert à surveiller en permanence pour repérer des informations importantes et anticiper des risques.
• La veille passive ne poursuit pas de but précis, contrairement à la veille active.

💡 Astuce mémo

Réactive = Répondre ; Anticipatrice = Latent ; Créative = Créer ; Médiative = Adapter (RAMC).

📖 3. Organisation de la production et modes d’organisation

🔑 Notions clés & Définitions

• Mode de production : Le mode de production décrit la manière dont l’entreprise organise et réalise la fabrication.
• Production unitaire : La production unitaire fabrique un produit à la fois, plutôt qu’en grandes quantités.
• Production en série : La production en série correspond à une fabrication en grande quantité.
• Production continue : La production continue se déroule sans arrêt, avec une fabrication permanente.
• Taylorisme : Le taylorisme organise le travail en tâches simples et répétitives, souvent à la chaîne.

📝 Points essentiels

• Les modes de production se distinguent par l’organisation de la fabrication : unitaire, en série, continue ou discontinu.
• Le discontinu correspond à une production par lots.
• L’automatisation des systèmes de production vise à améliorer la productivité et à réduire la pénibilité du travail.
• La dématérialisation des données accélère les flux de communication et réduit les coûts de gestion.
• Le post-taylorisme apporte plus de flexibilité et du travail en équipe.
• Le fordisme combine une production en grande quantité avec une logique tayloriste.

💡 Astuce mémo

Unitaire (1) / Série (beaucoup) / Continue (sans pause) / Discontinu (lots).

📖 4. Styles de direction et modes de pilotage

🔑 Notions clés & Définitions

• Autoritaire : Le style autoritaire correspond à une prise de décision réalisée par le dirigeant seul.
• Participatif : Le style participatif implique une décision partagée avec les salariés.
• Délégatif : Le style délégatif consiste à confier des responsabilités à d’autres personnes que le dirigeant.
• Flux poussée : Le pilotage par flux poussée consiste à produire en avance à partir de prévisions et de chiffres.
• Flux tendus : Le pilotage par flux tendus consiste à produire à la demande pour réagir rapidement.

📝 Points essentiels

• Le style de direction se relie à la manière de décider : autoritaire, participatif ou délégatif.
• Le pilotage par flux poussée s’appuie sur des prévisions et des chiffres pour produire en avance.
• Le pilotage par flux tendus correspond à une production à la demande, donc des réactions rapides.
• Le pilotage par résultats vise l’atteinte d’objectifs via des indicateurs de performance.
• Le pilotage par comportements/obj vise l’atteinte d’objectifs en orientant les comportements de production.
• La coordination du travail organise et synchronise les tâches pour atteindre un objectif.

💡 Astuce mémo

Poussée = Prévisions ; Tendue = Demande (PTD).

📖 5. Business model et modèles économiques

🔑 Notions clés & Définitions

• Business model : Le business model décrit quoi l’entreprise offre, à qui elle s’adresse et comment elle génère sa rentabilité via ses ressources et partenaires.
• Low cost : Le modèle low cost réduit les coûts pour proposer des produits ou services à prix bas.
• Freemium : Le modèle freemium propose une offre gratuite avec des fonctionnalités avancées payantes.
• Franchise : La franchise consiste à vendre un concept à des entrepreneurs externes contre des royalties.
• Plateformes : Les plateformes mettent en relation des utilisateurs pour faciliter des transactions, sans produire directement les services.

📝 Points essentiels

• Le business model répond à trois questions : quoi (offre), qui (cible), comment (ressources/partenaires et rentabilité).
• Dans le low cost, la logique centrale est la réduction des coûts pour baisser le prix.
• Dans le freemium, l’offre gratuite sert d’entrée, puis des fonctionnalités avancées sont payantes.
• Dans la franchise, le franchisé paie des royalties pour utiliser un concept appartenant à un autre.
• L’abonnement facture régulièrement un montant fixe pour un service ou des produits.
• Les plateformes facilitent les échanges entre utilisateurs et ne produisent pas directement les services (exemple cité : Airbnb).

💡 Astuce mémo

BM = Quoi + Qui + Comment ; modèles = Prix bas / Gratuit puis payant / Concept sous royalties / Fixe périodique / Mise en relation.

📖 6. Comportement du consommateur et processus d’achat

🔑 Notions clés & Définitions

• Besoins : Les besoins sont les motivations fondamentales qui poussent le consommateur à chercher une solution.
• Motivation hédoniste : La motivation hédoniste correspond à l’achat guidé par le plaisir personnel.
• Attitude cognitive : L’attitude cognitive renvoie à ce que le consommateur pense au sujet du produit ou de l’offre.
• Attitude affective : L’attitude affective correspond à ce que le consommateur ressent.
• Processus d’achat : Le processus d’achat décrit les étapes suivies par le consommateur avant, pendant et après l’achat.

📝 Points essentiels

• Les besoins sont reliés à la logique de Maslow dans le cours.
• Les motivations d’achat incluent hédoniste, oblative et affective.
• L’attitude conso se décline en cognitive, affective et conative (intention d’achat).
• Le schéma cognitif→émotion→action est : je pense, je ressens, j’agis.
• Les freins achats cités sont la peur, le rejet et l’inhibition.
• Le processus d’achat suit : reconnaissance du besoin, recherche d’informations, évaluation des alternatives, décision, comportement après achat.

💡 Astuce mémo

Penser → Ressentir → Agir (PRA).

📊 Tableaux de synthèse

Approches marketing selon la relation au besoin

Approche	Lien au besoin	Logique
Réactive	Besoins existants	Répond sans anticiper ni créer
Anticipatrice	Besoins latents	Anticipe via tendances et besoins non conscients
Créative	Besoins non exprimés	Crée de nouveaux produits
Médiative	Besoins explicites	Analyse puis adapte l’offre

Pilotage production : poussée vs flux tendus

Mode de pilotage	Moment de production	Réactivité
Flux poussée	En avance	Moins orienté demande, basé sur prévisions
Flux tendus	À la demande	Réactions rapides

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre approche réactive et anticipatrice : la première réagit aux besoins existants, la seconde anticipe des besoins latents.
2. Croire que la veille active et la veille passive se distinguent par la fréquence : la différence clé est l’existence d’un but précis.
3. Mélanger taylorisme et post-taylorisme : le taylorisme découpe en tâches simples répétitives, le post-taylorisme ajoute flexibilité et travail en équipe.
4. Inverser flux poussée et flux tendus : poussée = prévisions et production en avance, tendus = demande et réactions rapides.
5. Oublier que le business model inclut aussi le comment (ressources/partenaires et rentabilité), pas seulement l’offre et la cible.
6. Confondre attitude cognitive et affective : la cognitive porte sur ce que l’on pense, l’affective sur ce que l’on ressent.

✅ Checklist Examen

1. Expliquer la démarche marketing : finalité et stratégie dès le départ, puis traduction en plan de marchéage et vente.
2. Classer les 4 approches marketing (réactive, anticipatrice, créative, médiative) selon la façon dont elles traitent les besoins.
3. Distinguer veille active et veille passive, et relier la veille à la détection d’informations et à l’anticipation des risques.
4. Identifier les modes de production (unitaire, en série, continue, discontinu) et donner le sens de discontinu (lots).
5. Décrire les effets attendus de l’automatisation et de la dématérialisation des données sur la production et la gestion.
6. Reconnaître taylorisme, post-taylorisme et fordisme à partir de leurs caractéristiques (tâches répétitives, flexibilité/équipe, grande quantité).
7. Relier styles de direction (autoritaire, participatif, délégatif) à la manière de décider et de confier des responsabilités.
8. Distinguer flux poussée et flux tendus et préciser le rôle des prévisions/chiffres versus la production à la demande.
9. Construire un business model en répondant aux trois questions : quoi, qui, comment (ressources/partenaires et rentabilité).
10. Différencier low cost, freemium, franchise, abonnement et plateformes par leur logique de valeur et de revenus.
11. Décrire le comportement du consommateur : besoins, motivations (hédoniste/oblative/affective), attitudes (cognitive/affective/conative) et freins (peur/rejet/inhibition).
12. Ordonner le processus d’achat en 5 étapes et citer ce qui se passe après la décision.
13. Rappeler les éléments d’étude de marché : analyse demande (offre/demande/environnement) puis segmentation, ciblage, positionnement, et objectifs opérationnels (produits, prix, place, promotions).
14. Définir la GPEC et sa démarche en 4 étapes : analyse RH, besoins moyens/longs termes, actions, contrôle des résultats.