Лист за преговор: Psychologie sociale : influence et comportements

📋 Plan du Cours

1. Socialisation, affiliation et comparaison sociale
2. Facilitation sociale et évaluation d’autrui
3. Normes, imitation et polarisation de groupe
4. Conformisme et obéissance à l’autorité
5. Réaction à la déviance et contrôle social
6. Ostracisme, identité sociale et cohésion
7. Influence minoritaire et innovation
8. Dissonance cognitive et réduction des tensions
9. Engagement et techniques de soumission librement consentie
10. Persuasion, facteurs de la source et du message
11. Émotions : composantes, théories et régulation
12. Soi et identité : schéma de soi et estime

📖 1. Socialisation, affiliation et comparaison sociale

🔑 Notions clés & Définitions

• Attachement : Besoin affectif primaire qui pousse un nourrisson à rechercher le contact et la proximité d’autrui.
• Affiliation : Démarche visant à réduire l’isolement en se rapprochant d’autres personnes ou d’un groupe.
• Syndrome d’hospitalisme : Série de conséquences graves liées à l’absence de contact humain chez le nourrisson, pouvant aller jusqu’à la mort.
• Comparaison sociale : Processus par lequel on s’évalue en se comparant aux autres quand des critères objectifs manquent.
• Présence d’autrui : Situation où d’autres personnes sont là, pouvant modifier la motivation et la performance via l’évaluation perçue.

📝 Points essentiels

• Harlow montre que des bébés singes préfèrent une mère recouverte de laine à une mère métallique même si elle nourrit.
• Les singes élevés avec une mère métallique présentent davantage de difficultés de socialisation que ceux élevés avec une mère en laine.
• Spitz décrit que l’absence de contact humain chez les nourrissons entraîne une dépression sévère, pouvant conduire à la mort.
• Yarrow relie le manque de contact à des effets sur la croissance et le développement intellectuel.
• L’être humain a un besoin d’autrui dès la naissance, car le contact soutient le développement social et cognitif.
• L’affiliation augmente avec l’anxiété, comme l’indique Schachter, car elle sert à éviter l’isolement en situation stressante.

💡 Astuce mémo

Attachement = laine (confort) ; isolement = hospitalisme (décrochage vital).

📖 2. Facilitation sociale et évaluation d’autrui

🔑 Notions clés & Définitions

• Norme sociale : Règle partagée qui guide la perception, la pensée et l’action dans une situation, pouvant être prescriptive ou descriptive.
• Apprentissage social (Bandura) : Approche selon laquelle on apprend en observant autrui, via attention, rétention, reproduction et motivation.
• Renforcements vicariants : Conséquences observées sur le modèle (récompense ou punition) qui augmentent ou diminuent la probabilité d’imiter.
• Polarisation de groupe : Tendance des opinions à devenir plus extrêmes après une discussion collective.
• Effet Asch : Tendance à se conformer à la majorité même quand la tâche semble pourtant sans ambiguïté.

📝 Points essentiels

• Une norme prescriptive indique ce qu’on doit faire, tandis qu’une norme descriptive décrit ce que font les autres.
• L’imitation dépend de l’attention portée au modèle, de la rétention de ce qu’on observe, de la reproduction du comportement et de la motivation à l’adopter.
• Les renforcements vicariants renforcent l’imitation quand on voit le modèle être récompensé ou puni.
• L’apprentissage social peut accélérer l’apprentissage, faciliter certains comportements et inhiber d’autres conduites.
• La polarisation correspond à une extrémisation des opinions après discussion de groupe (Moscovici & Zavalloni).
• Dans l’effet Asch, l’unanimité de la majorité, l’ambiguïté du stimulus et le caractère public plutôt qu’anonyme augmentent le conformisme, même face à une tâche sans ambiguïté.

💡 Astuce mémo

Normes = Prescrire (devoir) vs Décrire (faire) ; Bandura = A-R-R-M (Attention-Rétention-Reproduction-Motivation).

📖 3. Normes, imitation et polarisation de groupe

🔑 Notions clés & Définitions

• Normes sociales : Ensemble de règles implicites ou explicites qui orientent les comportements et permettent de rendre les conduites plus homogènes.
• Contrôle social : Mécanisme qui fait respecter les normes via des sanctions ou des pressions, qu’elles soient informelles ou formelles.
• Black Sheep Effect : Tendance à juger plus sévèrement un déviant de son propre groupe qu’un déviant d’un autre groupe, car cela menace l’image positive du groupe.
• Ostracisme (Williams) : Forme d’exclusion sociale qui met en danger des besoins fondamentaux comme l’appartenance et l’estime de soi, provoquant une douleur réelle.
• Influence minoritaire (Moscovici) : Capacité d’une minorité à influencer le groupe si elle reste consistante dans ses positions.

📝 Points essentiels

• Le contrôle social peut être informel (réactions, regards, gestes) ou formel (sanctions institutionnelles) et sert à homogénéiser les conduites.
• Plus la déviance est perçue comme grave, plus elle déclenche des sanctions.
• Plus le comportement déviant est fréquent, moins il est jugé déviant.
• Plus le comportement déviant nous touche personnellement, plus on est susceptible d’intervenir.
• Quand le déviant est un membre endogroupe, l’intervention augmente car l’image du groupe est perçue comme salie.
• En présence de témoins, les gens peuvent attendre qu’un autre agisse, ce qui retarde ou empêche l’intervention.

💡 Astuce mémo

Gravité↑ sanction↑ ; Fréquence↑ déviance↓ ; Proximité↑ intervention↑ ; Endogroupe↑ image↓ ; Témoins↑ attente↑.

📖 4. Conformisme et obéissance à l’autorité

🔑 Notions clés & Définitions

• Conformisme : Le conformisme est l’ajustement de ses réponses ou comportements pour se rapprocher de la majorité, surtout sous pression sociale.
• Obéissance à l’autorité : L’obéissance à l’autorité est le fait de suivre des consignes d’une figure légitime, même quand elles vont contre ses propres préférences.
• Minorité consistante : Une minorité consistante maintient sa position de façon stable et cohérente, ce qui peut rendre son influence plus efficace.
• Influence latente : L’influence latente est un effet indirect où l’on cherche à comprendre la position minoritaire plutôt qu’à s’y aligner immédiatement.
• Dissonance cognitive : La dissonance cognitive est un malaise psychologique quand deux cognitions s’opposent ou quand une pensée ne correspond pas à un comportement.

📝 Points essentiels

• Une minorité peut influencer si elle est consistante, c’est-à-dire stable dans le temps et cohérente entre ses membres.
• En synchronique, la consistance correspond à l’accord entre les membres de la minorité.
• En diachronique, la consistance correspond au maintien de la position dans le temps.
• Paradigme bleu/vert (Moscovici) : une minorité consistante répondant « vert » face à des diapositives « bleues » peut modifier les réponses des sujets.
• Dans ce paradigme, la majorité produit surtout une influence manifeste liée aux enjeux relationnels (éviter le rejet), tandis que la minorité produit une influence latente liée aux enjeux épistémiques (comprendre la thém
• Dissonance cognitive (Festinger) : elle naît d’un conflit entre deux cognitions ou entre une cognition et un comportement, et pousse souvent à réduire le conflit en rendant l’ensemble cohérent.

💡 Astuce mémo

Minorité = « cohérence dans le temps » (diachronique) + « accord entre membres » (synchronique) ; Dissonance = « conflit cognition ↔ comportement » → on ajuste pour retrouver la cohérence.

📖 5. Réaction à la déviance et contrôle social

🔑 Notions clés & Définitions

• Hypocrisie induite : L’hypocrisie induite est une technique qui pousse une personne à prendre conscience d’une norme qu’elle approuve en la confrontant à son non-respect.
• Engagement : L’engagement est un lien psychologique entre un individu et un acte, qui rend l’acte ultérieur plus probable quand l’acte initial est librement choisi.
• Effet de gel : L’effet de gel désigne le fait qu’une décision rendue publique tend à stabiliser le comportement qui suit.
• Escalade d’engagement : L’escalade d’engagement correspond au maintien des investissements dans une décision même quand ses conséquences deviennent négatives.
• Amorçage : L’amorçage est une technique de soumission où l’on obtient une décision en dissimulant des inconvénients ou en mettant en avant des avantages non réels.

📝 Points essentiels

• Un comportement est d’autant plus difficile à minimiser que la réaction vise à faire prendre conscience du non-respect d’une norme approuvée par la personne.
• Un acte engage s’il est libre, public, coûteux, répété et actif, tandis que les idées et intentions seules n’engagent pas.
• Selon Kiesler, l’engagement repose sur le lien individu-acte et seuls les actes choisis librement sont réellement engageants.
• Lewin : une décision prise publiquement tend à figer le comportement ultérieur, ce qui réduit les changements par la suite.
• Staw : après une décision, même avec des conséquences négatives, la personne continue d’investir dans cette décision.
• Techniques de soumission librement consentie : elles visent un comportement sans contrainte apparente, via des manipulations de cadrage ou d’étapes d’accord.

💡 Astuce mémo

Hypocrisie induite = Norme approuvée → rappel → non-respect révélé ; Engagement = Libre + Public + Coûteux + Répété + Actif.

📖 6. Ostracisme, identité sociale et cohésion

🔑 Notions clés & Définitions

• Modèle ELM : Le modèle ELM explique que la persuasion dépend de la motivation et des ressources, ce qui détermine la voie de traitement du message.
• Voie centrale : La voie centrale correspond à un traitement approfondi des arguments, fondé sur l’analyse systématique du contenu.
• Voie périphérique : La voie périphérique correspond à un traitement par indices simples, sans analyse détaillée des arguments.
• Modèle heuristique-systématique : Le modèle heuristique-systématique décrit deux traitements possibles, heuristique et systématique, pouvant coexister.
• Crédibilité de la source : La crédibilité de la source désigne la capacité perçue du locuteur à être fiable, ce qui augmente la persuasion.

📝 Points essentiels

• Dans le modèle ELM, la voie centrale domine quand la motivation et les ressources sont suffisantes pour analyser les arguments.
• Dans le modèle ELM, la voie périphérique domine quand la motivation ou les ressources sont faibles, ce qui favorise l’usage d’indices simples.
• Dans le modèle heuristique-systématique (Chaiken), les traitements heuristique et systématique peuvent être employés simultanément.
• L’effet d’assoupissement correspond à l’oubli progressif de la source, ce qui peut réduire l’impact de sa crédibilité au fil du temps.
• La similarité (Brock) augmente la persuasion car on est plus convaincu par quelqu’un qui nous ressemble.
• L’attractivité (Landy & Sigall) renforce l’influence surtout lorsque les arguments sont faibles.

💡 Astuce mémo

ELM = Central (je réfléchis) / Périphérique (je prends un indice).

📖 7. Influence minoritaire et innovation

🔑 Notions clés & Définitions

• Réactance : La réactance est une réaction psychologique qui augmente quand une liberté perçue est menacée.
• Inoculation (McGuire) : L’inoculation est une technique qui expose à des arguments contraires puis les réfute pour entraîner la résistance.
• Émotion : Une émotion est un état bref et intense déclenché par un stimulus, mobilisant l’organisme et orientant le traitement de l’information.
• 5 composantes des émotions : Les émotions se décrivent par des composantes physiologique, subjective, comportementale, expressive et cognitive.
• Théorie James-Lange : La théorie James-Lange explique l’émotion comme la perception des changements corporels déclenchés par un événement.

📝 Points essentiels

• Plus la menace sur la liberté est forte, plus la réactance est élevée.
• L’inoculation (McGuire) consiste à présenter des arguments opposés puis à les réfuter pour renforcer la capacité de résistance.
• Une émotion est brève, a une cause identifiable, est intense et active l’ensemble de l’organisme.
• Les composantes physiologique incluent notamment accélération cardiaque, transpiration et tension musculaire.
• Les composantes comportementale incluent fuir, attaquer ou pleurer, tandis que l’expressive regroupe expression faciale et ton de voix.
• Dans James-Lange, l’enchaînement est : perception du danger → changements corporels → interprétation → peur.

💡 Astuce mémo

Réactance = liberté menacée → résistance; Inoculation = Contraires + Réfutation = entraînement; James-Lange = Corps d’abord, Peur ensuite.

📖 8. Dissonance cognitive et réduction des tensions

🔑 Notions clés & Définitions

• Dissonance cognitive : Tension psychologique qui apparaît quand les croyances et les comportements d’une personne ne sont pas cohérents.
• Réduction des tensions : Ensemble de mécanismes psychologiques visant à diminuer l’inconfort créé par une incohérence interne.
• Théorie James-Lange : Théorie selon laquelle l’émotion résulte de la perception des changements corporels déclenchés par un stimulus.
• Approche cognitive : Approche où l’émotion dépend surtout de l’interprétation de la situation par l’individu.
• Évaluation (Appraisal) : Processus d’évaluation qui attribue une signification à la situation et détermine l’émotion ressentie.

📝 Points essentiels

• La dissonance cognitive augmente l’inconfort quand croyances et actions sont incompatibles.
• La réduction des tensions passe par des ajustements psychologiques pour restaurer la cohérence interne.
• Dans la théorie James-Lange, l’enchaînement attendu est stimulus → changements corporels → interprétation → émotion.
• Les limites James-Lange incluent des réponses physiologiques parfois similaires pour plusieurs émotions.
• L’injection d’adrénaline peut provoquer des palpitations sans produire automatiquement une émotion de peur si la personne comprend la cause.
• Dans l’approche cognitive, deux personnes dans la même situation peuvent ressentir des émotions différentes car l’interprétation varie.

💡 Astuce mémo

Dissonance = « je fais ≠ je crois » ; réduction = « je rends cohérent ».

📖 9. Engagement et techniques de soumission librement consentie

🔑 Notions clés & Définitions

• Schadenfreude : Émotion de type plaisir ressentie en voyant les malheurs d’autrui.
• Amae : Sentiment agréable lié au fait de se sentir dépendant d’une personne proche.
• Régulation des antécédents : Stratégie de gestion émotionnelle qui agit avant que l’émotion ne se déclenche, en modifiant la situation ou l’attention.
• Régulation focalisée sur la réponse : Stratégie de gestion émotionnelle qui agit une fois l’émotion déjà présente, en modifiant l’expression ou les réactions.
• Partage social des émotions (Rimé) : Phénomène où un grand nombre de personnes partagent un événement émotionnel fort avec autrui.

📝 Points essentiels

• Les émotions de base incluent joie, tristesse, peur et dégoût, avec colère (et aussi surprise, honte, mépris, culpabilité).
• La régulation des antécédents regroupe sélection/modification de la situation, déploiement de l’attention et réévaluation cognitive.
• La régulation focalisée sur la réponse comprend suppression émotionnelle, régulation physiologique (sport, médicaments), rumination et partage social de l’émotion.
• Les objectifs de régulation incluent hédoniste (éviter de se sentir mal), auto-protectrice (éviter de provoquer la colère d’autrui) et pro-sociale (ne pas blesser autrui).
• La gestion des impressions vise à éviter de donner une image trop favorable ou trop défavorable.
• Le partage social des émotions concerne 92% des personnes après un événement émotionnel fort, mais la honte est une exception avec quasi aucun partage, et la fréquence diminue avec le temps.

💡 Astuce mémo

Schadenfreude = « joie au malheur », Amae = « dépendance douce », Rimé = « 92% racontent ».

📖 10. Persuasion, facteurs de la source et du message

🔑 Notions clés & Définitions

• Émotions intergroupes : En psychologie sociale, ce sont des émotions ressenties envers un groupe extérieur, qui influencent fortement les jugements et attitudes.
• Stéréotypes : En psychologie sociale, ce sont des croyances généralisées sur les membres d’un groupe, souvent simplificatrices et partagées.
• Préjugés : En psychologie sociale, ce sont des attitudes négatives (ou favorables) envers un groupe, fondées sur des croyances plutôt que sur des informations individuelles.
• Empathie : En psychologie sociale, c’est la capacité à comprendre et ressentir ce que l’autre vit, pouvant réduire les stéréotypes.
• Concept de soi : En psychologie sociale, c’est la façon dont une personne se définit et se décrit elle-même.

📝 Points essentiels

• Approche A : les stéréotypes mènent aux préjugés, en servant de base aux attitudes envers les autres groupes.
• Approche B : les stéréotypes déclenchent des émotions, puis ces émotions conduisent aux préjugés.
• Approche C : les émotions précèdent les stéréotypes, puis ces stéréotypes soutiennent les préjugés.
• L’affect prédit mieux les attitudes envers les autres groupes que les stéréotypes seuls.
• L’empathie peut réduire les stéréotypes, avec un exemple où l’information sur le ressenti améliore l’évaluation d’un groupe (Batson).
• Tableau comparatif des enchaînements : A stéréotypes→préjugés ; B stéréotypes→émotions→préjugés ; C émotions→stéréotypes→préjugés.

💡 Astuce mémo

A-B-C = Affect d’abord (C) ou après émotions (B) ou direct (A) : compare l’ordre pour prédire l’attitude.

📖 11. Émotions : composantes, théories et régulation

🔑 Notions clés & Définitions

• Effet Barnum (Forer) : Biais de jugement où une personne accepte comme personnellement valable une description vague présentée comme la décrivant.
• Comparaison sociale descendante : Tendance à se comparer à des personnes jugées moins compétentes ou moins favorisées pour en tirer un avantage psychologique.
• Biais de faux consensus : Tendance à surestimer la proportion de personnes qui adoptent, comme nous, un comportement jugé indésirable.
• Biais de fausse unicité : Tendance à sous-estimer la fréquence chez les autres d’un comportement jugé désirable quand on le pratique soi-même.
• Effet cocktail party : Phénomène attentionnel où le cerveau repère plus facilement son propre nom même dans un environnement bruyant.

📝 Points essentiels

• L’acceptation d’une description vague peut augmenter quand elle semble correspondre à soi, même si elle est formulée de manière générale.
• La comparaison sociale descendante peut soutenir l’estime de soi en créant un contraste favorable avec des personnes perçues comme « inférieures ».
• Le biais de faux consensus concerne surtout les comportements indésirables : on attribue davantage aux autres ce que l’on fait soi-même.
• Le biais de fausse unicité concerne surtout les comportements désirables : on pense que les autres les font moins que nous.
• L’effet cocktail party illustre que l’attention est captée par un signal personnel (le nom) malgré le bruit ambiant.
• L’identité sociale dépend à la fois de l’appartenance à des groupes et de la valeur émotionnelle associée à cette appartenance.

💡 Astuce mémo

Barnum = « vague qui colle » ; Cocktail party = « mon nom perce le bruit ».

📖 12. Soi et identité : schéma de soi et estime

🔑 Notions clés & Définitions

• Schéma de soi : Représentation mentale de qui l’on est, qui guide l’attention, l’interprétation des informations et l’évaluation de soi.
• Estime de soi : Évaluation affective et cognitive de sa valeur personnelle, influencée par les comparaisons sociales et l’appartenance de groupe.
• Identité sociale : Part de l’identité construite à partir des appartenances à des groupes et de la valeur attribuée à ces groupes.
• Auto-catégorisation : Processus par lequel on se classe soi-même et les autres dans des catégories, à différents niveaux d’inclusion.
• Antagonisme fonctionnel : Principe selon lequel l’activation d’un niveau de catégorisation tend à inhiber l’activation des autres niveaux.

📝 Points essentiels

• Accentuation des différences inter-groupes : les comparaisons entre groupes tendent à rendre les écarts plus saillants pour protéger ou améliorer l’identité sociale.
• Mobilité sociale : quitter son groupe pour un groupe plus valorisant constitue une stratégie individuelle de valorisation de l’identité sociale.
• Créativité sociale : modifier les critères de comparaison relève d’une stratégie cognitive collective pour obtenir une évaluation plus favorable du groupe.
• Compétition sociale : agir sur la situation objective des rapports intergroupes correspond à une stratégie orientée vers des changements concrets.
• Niveaux d’inclusion des catégories : supra-ordonné (être humain) puis intermédiaire (membre du groupe X) puis subordonné (individu unique), du plus abstrait au plus spécifique.
• Antagonisme fonctionnel : s’auto-catégoriser à un niveau donné inhibe les autres niveaux, ce qui oriente la perception de soi et des autres.

💡 Astuce mémo

Niveaux = oignon : humain → groupe → moi ; quand un niveau s’allume, les autres s’éteignent (antagonisme).

📅 Repères chronologiques

Date	Événement
1890	James : premières théories du soi (soi social, matériel, spirituel).
1897	Baldwin : structure bipolaire Ego ↔ Alter (soi marqué par le social).
1934	Mead : soi = Je + Moi (jugements intériorisés d’autrui).

📊 Tableaux de synthèse

Normes et apprentissage social

Notion	Prescriptif vs descriptif	Idée centrale
Norme sociale	Prescriptive : ce qu’on doit faire ; Descriptive : ce que font les gens	Règle partagée qui guide perception, pensée et action.
Apprentissage social (Bandura)	—	Imitation dépend de l’attention, la rétention, la reproduction et la motivation ; renforcements vicariants (récompense/punition du modèle).

Enchaînements stéréotypes, émotions, préjugés

Approche	Séquence	Prédiction
A	Stéréotypes → Préjugés	Les stéréotypes servent de base aux attitudes.
B	Stéréotypes → Émotions → Préjugés	Les émotions médiatisent l’effet des stéréotypes.
C	Émotions → Stéréotypes → Préjugés	L’affect prédit mieux les attitudes que les stéréotypes seuls.

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre attachement (besoin affectif primaire) et affiliation (démarche pour éviter l’isolement).
2. Croire que la facilitation sociale signifie toujours meilleure performance : elle dépend de la réponse dominante (Zajonc).
3. Mélanger influence informationnelle (recherche de la vérité) et influence normative (recherche d’approbation pour éviter le rejet).
4. Inverser les voies de persuasion : voie centrale = analyse approfondie ; voie périphérique = indices simples (ELM).
5. Penser que la dissonance cognitive se réduit uniquement en changeant le comportement : on peut aussi changer l’attitude ou ajouter une cognition justificatrice.
6. Oublier que, pour l’engagement, ce sont les actes qui engagent : idées/intentions seules n’engagent pas (Kiesler).
7. Confondre Barnum (description vague validée subjectivement) avec les biais de faux consensus/fausse unicité (fréquences perçues des comportements).

✅ Checklist Examen

1. Expliquer pourquoi l’être humain a besoin d’autrui dès la naissance (attachement, socialisation) et citer les effets de la laine vs la mère métallique (Harlow).
2. Décrire les conséquences du manque de contact humain chez le nourrisson (syndrome d’hospitalisme : dépression voire mort ; impacts sur croissance et développement : Yarrow).
3. Définir affiliation et préciser comment l’anxiété la fait augmenter (Schachter).
4. Définir comparaison sociale et préciser quand elle devient nécessaire (absence de critères objectifs : Festinger).
5. Expliquer la facilitation sociale : hypothèse de Zajonc (présence d’autrui renforce la réponse dominante) et préciser le rôle de l’évaluation perçue (Cottrell).
6. Distinguer norme prescriptive vs descriptive et décrire comment l’apprentissage social (Bandura) produit l’imitation (A-R-R-M + renforcements vicariants).
7. Décrire polarisation de groupe (Moscovici & Zavalloni) et l’effet Asch (facteurs : unanimité, ambiguïté, public vs anonyme).
8. Expliquer les réactions face à l’influence (informationnelle vs normative) et rappeler l’idée générale de l’obéissance à l’autorité (Milgram).
9. Présenter le contrôle social (informel vs formel) et les facteurs qui augmentent la sanction (gravité, fréquence, implication personnelle, endogroupe, témoins).
10. Définir Black Sheep Effect et ostracisme (menace des besoins fondamentaux et douleur réelle : Williams).
11. Expliquer l’influence minoritaire : consistance synchronique/diachronique et différence entre influence latente (enjeux épistémiques) et manifeste (enjeux relationnels) dans le paradigme bleu/vert.
12. Décrire la dissonance cognitive (conflit cognitions ↔ comportement) : conditions d’éveil (libre choix) et principales stratégies de réduction (changer attitude/comportement, cognition justificatrice, trivialisation).
13. Définir engagement et lister les critères d’un acte engageant (libre, public, coûteux, répété, actif) ; relier à effet de gel (Lewin) et escalade d’engagement (Staw).
14. Connaître les techniques de soumission librement consentie : amorçage, pied dans la porte, porte au nez (conditions générales de chaque technique).