Лист за преговор: Introduction aux stratégies de communication et influence

📋 Plan du Cours

1. Contextes spatial et idéologique
2. Émetteur, crédibilité et attractivité
3. Messages unilatéraux et bilatéraux
4. Soumission librement consentie
5. Modèles de la communication
6. Mécanismes projectifs et de défense
7. Cognition, représentations et statuts
8. Code, canal et stéréotypes
9. Messages de prévention et normes
10. Réactance psychologique
11. Médias, rumeurs et désinformation

📖 1. Contextes spatial et idéologique

🔑 Notions clés & Définitions

• Facilitation sociale : La facilitation sociale décrit l’effet de la présence d’autrui sur la performance, qui peut améliorer l’exécution d’une tâche quand on est en interaction.
• Public passif : Le public passif correspond à une présence d’observateurs sans interaction directe, qui modifie la manière de produire la communication.
• Contexte idéologique : Le contexte idéologique désigne l’ensemble des valeurs, codes et références partagées dans un milieu, qui conditionnent la compréhension et l’usage des messages.
• Microculture professionnelle : La microculture professionnelle regroupe des codes et termes propres à un environnement de travail, dont la maîtrise conditionne la fluidité de la communication.
• Signification culturelle du sourire : La signification culturelle du sourire est l’interprétation variable des expressions faciales selon les normes d’un groupe, ce qui peut changer le sens perçu d’un même geste.

📝 Points essentiels

• En contexte spatial, des cyclistes qui pédalent en compétition réalisent un temps plus court que lorsqu’ils pédalent seuls, car l’autre influence leur comportement.
• La simple présence d’observateurs (public passif) change la production de la communication par rapport à une interaction spontanée entre individus.
• Dans un contexte idéologique, des codes partagés (par exemple des termes professionnels comme ASAP) peuvent limiter la communication si l’interlocuteur ne les maîtrise pas.
• En France, le sourire est généralement lu comme sympathie et politesse, alors que certains Allemands peuvent y voir une forme de malhonnêteté ou de naïveté.
• En contexte culturel, le Japon décourage les démonstrations émotionnelles ostentatoires, ce qui rend le sourire moins fréquent et plus discret que dans les Occidentaux.
• En Thaïlande, le sourire sert à exprimer non seulement la joie mais aussi la gêne, la peur, la tension et le regret selon la situation.

💡 Astuce mémo

Competition = temps ↓ : la présence de l’autre “pousse” comme un chrono collectif; Codes + sourire = sens change selon la culture.

📖 2. Émetteur, crédibilité et attractivité

🔑 Notions clés & Définitions

• Compétence perçue : La compétence perçue correspond au jugement de confiance envers les connaissances et la capacité d’un émetteur à accomplir sa tâche.
• Fiabilité : La fiabilité désigne la confiance accordée à la sincérité et à l’honnêteté perçues d’un émetteur.
• Sleeper effect : Le sleeper effect est le phénomène où l’impact persuasif d’une source peu crédible peut réapparaître avec le temps.
• Attractivité de la source : L’attractivité de la source est l’attrait ressenti envers l’émetteur qui peut augmenter l’adhésion au message.

📝 Points essentiels

• La crédibilité d’une source repose sur deux composantes : la compétence perçue et la fiabilité, et elle reste un jugement subjectif de la cible.
• Dans l’expérience de Hovland et Weiss (1951), la crédibilité influence fortement le changement d’opinion mais pas la quantité d’informations factuelles retenues.
• Le sleeper effect apparaît quand, avec le temps, l’influence d’une source peu crédible peut remonter malgré un rejet initial.
• Dans l’expérience de Kelman, la conformité dépend du lien source-cible : contrôle social élevé donne un effet seulement en conditions nominales et décroît à l’anonymat puis après 3 semaines.
• Toujours dans Kelman, quand l’orateur a une forte attrait (président d’une organisation), la conformité tient tant que la relation reste visible, mais disparaît après 3 semaines.
• Dans Aronson et Mills (1959), un rituel d’initiation désagréable conduit à aimer davantage le groupe, car les participants valorisent plus le groupe après un effort aversif.

💡 Astuce mémo

CF = Compétence (savoir-faire) + Fiabilité (sincérité) : la crédibilité vient de ce que j’en crois, pas de ce qu’elle est.

📖 3. Messages unilatéraux et bilatéraux

🔑 Notions clés & Définitions

• Message unilatéral : Message unilatéral : présentation d’un seul côté de la thèse (pour ou contre) sans intégrer l’argument opposé.
• Message bilatéral : Message bilatéral : présentation des deux côtés de l’argumentation en faisant peser pour et contre dans le même discours.
• Agencement pro-contre : Agencement pro-contre : ordre où l’on expose d’abord les arguments favorables puis les arguments défavorables.
• Agencement contre-pro : Agencement contre-pro : ordre où l’on expose d’abord les arguments défavorables puis les arguments favorables.

📝 Points essentiels

• Les messages bilatéraux ont tendance à mieux fonctionner, mais surtout selon le niveau culturel des récepteurs et leur degré d’adhésion préalable.
• Un message bilatéral est plus efficace quand les personnes sont déjà un peu convaincues, car elles traitent l’intégration du pro et du contre sans changer trop facilement de camp.
• Dans un agencement pro-contre, pendant qu’on expose le pro, la personne pense aux contre-arguments, ce qui renforce le traitement des objections.
• Dans un agencement contre-pro, commencer par le contre limite le temps de génération d’objections et favorise une fin de conversation centrée sur les arguments proposés.
• Un message bilatéral doit à la fois persuader et rendre les récepteurs résistants à des contre-arguments ultérieurs pour éviter un changement de position.

📖 4. Soumission librement consentie

🔑 Notions clés & Définitions

• Soumission librement consentie : La soumission librement consentie est une modification ultérieure d’attitude ou de comportement après un acte inducteur réalisé sans contrainte explicite.
• Théorie de l’engagement : La théorie de l’engagement explique que l’individu se lie à ses actes, ce qui rend plus probable le maintien de comportements cohérents avec l’acte initial.
• Acte inducteur : Un acte inducteur est une action qui déclenche une conduite ou une pensée ultérieure, servant de point de départ à l’engagement.
• Engagement public : L’engagement public est un degré d’engagement où ce que la personne fait est visible, ce qui renforce la tendance à rester cohérent avec l’acte réalisé.
• Pied dans la porte : Le pied dans la porte est une technique d’engagement qui commence par une demande mineure avant d’introduire la requête principale.

📝 Points essentiels

• La soumission librement consentie se distingue de l’obéissance à l’autorité car elle repose sur l’absence de contrainte et non sur une sanction en cas de refus.
• L’engagement se construit surtout par des comportements, pas par des motivations ou des intérêts, et l’individu accepte la influence parce qu’il se sent libre de décider.
• Les degrés d’engagement augmentent avec le caractère public, la répétition, le caractère irrévocable, le coût de l’acte et un contexte de liberté.
• Les personnes s’engagent moins lorsqu’elles perçoivent une contrainte, même si la demande reste formulée subtilement.
• La technique du pied dans la porte fait d’abord accepter un acte peu coûteux pour accroître l’acceptation d’une requête plus importante ensuite.
• Les publicités et sollicitations de type « appel à l’aide » utilisent une formulation qui donne l’impression d’une décision personnelle libre.

💡 Astuce mémo

Engagement = actes visibles + irréversibles + coûteux + répétés : plus c’est engageant, plus on reste cohérent.

📖 5. Modèles de la communication

🔑 Notions clés & Définitions

• Modèle de Lewin : Le modèle de Lewin explique la communication comme un équilibre entre forces en situation de champ social, produisant tensions puis comportements d’approche ou d’évitement.
• Théorie de l’équilibre de Heider : La théorie de l’équilibre de Heider décrit comment les individus réduisent les tensions en recherchant une cohérence entre éléments liés à une situation sociale.
• Modèle ELM : Le modèle ELM (élaboration cognitive) décrit la persuasion selon deux voies de traitement, centrale et périphérique, selon la motivation et la capacité du récepteur.
• Réactance psychologique : La réactance psychologique est un état motivationnel déclenché quand une personne perçoit que sa liberté est menacée, et qui vise à restaurer l’autonomie.

📝 Points essentiels

• Dans un champ social, les forces positives augmentent la probabilité d’approche tandis que les forces négatives favorisent l’évitement à partir des tensions ressenties.
• Lors d’une communication menaçante, l’individu cherche à atteindre un objectif tout en évaluant ce qu’il veut éviter, ce qui oriente un filtrage de l’information pertinente.
• Dans le modèle ELM, le traitement central apparaît quand la motivation et la capacité à analyser sont élevées, et il rend les attitudes plus résistantes et prédisent mieux les comportements.
• Dans le modèle ELM, le traitement périphérique domine quand la motivation ou la capacité est faible, et il s’appuie davantage sur des indices comme la crédibilité de la source.
• La réactance (Brehm, 1966) survient quand des libertés spécifiques sont perçues comme restreintes ou éliminées, et elle motive l’individu à protéger son autonomie.
• La réactance est plus forte en culture individualiste car le besoin d’autonomie y est plus saillant que dans des sociétés plus collectivistes où la liberté peut être relativisée.

💡 Astuce mémo

Approche→forces positives; Évitement→forces négatives (Lewin) ; Persuasion→ELM: Central = arguments, Périphérique = indices ; Autonomie menacée → Réactance.

📖 6. Mécanismes projectifs et de défense

🔑 Notions clés & Définitions

• A priori communicationnel : L’a priori communicationnel correspond aux attentes et préjugés activés avant l’échange, qui orientent la perception et l’interprétation de la situation.
• Représentations sociales : Les représentations sociales sont des schémas cognitifs partagés qui structurent la façon dont on pense les objets sociaux puis qu’on traduit en comportements.
• Moi intime : Le moi intime désigne l’image personnelle liée aux compétences et au ressenti réels, non exprimée et décisive pour guider le comportement.
• Moi publique : Le moi publique est l’image de soi présentée aux autres, pouvant être différente du moi intime pour s’adapter à l’interaction.
• Rationalisation à posteriori : La rationalisation à posteriori est un mécanisme de défense qui ajuste les croyances pour les rendre cohérentes avec des actes déjà réalisés.

📝 Points essentiels

• Dans une interaction, les personnes ne se comportent pas de façon neutre : elles agissent à partir d’un a priori (préjugés, stéréotypes) formé avant le déroulement.
• Les comportements suivent souvent les normes sociales même avant toute connaissance directe de l’objet, comme pour un vote pour ou contre le traité de Maastricht (1992) basé sur des représentations sans l’avoir lu.
• La représentation de l’autre (psychologie, cognition, statut) influence le mode de fonctionnement adopté pendant l’échange et la façon dont la tâche est comprise.
• L’individu interprète d’abord le sens du contexte de communication attribué par les interlocuteurs pour comprendre la nature réelle des échanges.
• La rationalisation à posteriori peut servir à rendre cohérentes des conduites minimales avec des justifications qui réduisent le malaise (par exemple après un comportement présenté comme coûteux ou peu valorisant).
• Une situation d’évaluation imaginée par un interlocuteur peut être traitée différemment si l’autre la perçoit comme amicale.

📖 7. Cognition, représentations et statuts

🔑 Notions clés & Définitions

• Niveau d’élaboration cognitive : Le niveau d’élaboration cognitive désigne la quantité de réflexion qu’une personne investit dans l’analyse du message, conditionnant la forme de persuasion utilisée.
• Traitement central : Le traitement central correspond à une analyse approfondie des arguments, avec une forte implication et un recours important aux ressources cognitives.
• Traitement périphérique : Le traitement périphérique est une prise en compte superficielle du message, où l’on s’appuie surtout sur des indices peu coûteux plutôt que sur les arguments.
• Besoin de cognition : Le besoin de cognition est une tendance individuelle à vouloir réfléchir et expliquer un événement pour chercher une réalité, au sens de Cacioppo et Petty.

📝 Points essentiels

• Le modèle ELM de Petty et Cacioppo (1981) distingue deux routes parallèles de persuasion : centrale et périphérique selon l’élaboration cognitive mobilisée.
• En traitement central (forte implication), la qualité des arguments détermine l’effet : des arguments forts favorisent des attitudes, tandis que des arguments faibles limitent l’influence.
• En traitement périphérique (faible implication), l’influence dépend d’indices heuristiques comme la crédibilité de la source (expertité perçue), plutôt que du contenu argumentatif.
• La capacité et la motivation à traiter l’information modulent la route choisie : faible motivation/capacité (ex distraction) favorisent le traitement périphérique.
• Une tâche secondaire distrayante réduit le traitement central et augmente l’usage d’indices périphériques, ce qui affaiblit l’impact des arguments.
• Le traitement central produit des attitudes plus stables et des changements de comportement plus durables que le traitement périphérique.

💡 Astuce mémo

Central = arguments sérieux (stabilité) ; périphérique = indices rapides comme la crédibilité de la source (changement plus facile).

📖 8. Code, canal et stéréotypes

🔑 Notions clés & Définitions

• Code de communication : Le code est l’ensemble des signes et règles utilisés par l’émetteur pour traduire un message afin qu’un récepteur puisse le décoder.
• Canal de communication : Le canal est le support qui transporte le signal entre émetteur et récepteur, par exemple la parole ou un format de message.
• Bruit de communication : Le bruit est tout ce qui dégrade la qualité du signal et rend la réception du message moins fiable.

📝 Points essentiels

• Dans le modèle de Shannon, l’émetteur encode le message pour former un signal transmis par un canal jusqu’au récepteur qui décode pour reconstituer le message.
• Le bruit dans le modèle de Shannon correspond à ce qui perturbe le signal et peut empêcher la bonne transmission de l’information.
• Quand l’interprétation dépend du contexte, la même demande ou le même message peut recevoir des sens différents selon la situation d’interaction.

💡 Astuce mémo

Code = règles de traduction, Canal = support de transport, Bruit = perturbation du signal.

📖 9. Messages de prévention et normes

🔑 Notions clés & Définitions

• Communication implicite : La communication implicite repose sur des sens non dits directement, dont l’interprétation dépend de la situation et du contexte d’échange.
• Paraverbal : Le paraverbal regroupe des indices vocaux et comportementaux autour de la prise de parole, comme le ton, l’intonation et la vitesse, qui orientent l’interprétation.
• Normes sociales : Les normes sociales sont des règles tacites qui déterminent comment on s’exprime selon le cadre (famille, amis, école, entreprise) et influencent la compréhension.

📝 Points essentiels

• On ne peut pas toujours déduire l’intention à partir des mots seuls, car le sens dépend du contexte (lieu, situation, fatigue, contraintes) et des implicites associés.
• Les indices paraverbaux (ton, intonation, vitesse) aident à lever une ambiguïté possible dans l’interprétation d’une phrase.
• Les normes de langage varient selon le cadre social (parler en cours ou avec des amis n’a pas le même registre), ce qui change la manière dont le message est compris.
• Les émojis peuvent fournir des indices supplémentaires sur l’intonation ou la teneur de l’échange, donc sur l’interprétation du sens.

💡 Astuce mémo

Contexte + paraverbal = sens plus clair (les mots seuls ne suffisent pas).

📖 10. Réactance psychologique

🔑 Notions clés & Définitions

• Résistance à la persuasion : Notion psychologique désignant la capacité d’une personne à s’opposer à une tentative de persuasion ou d’influence.
• Tentative d’influence : Action visant à modifier les idées ou comportements d’autrui, notamment via les médias et les réseaux sociaux.

📝 Points essentiels

• En psychologie sociale, la question centrale face aux tentatives d’influence est la résistance aux croyances, pas seulement la réception d’informations.
• Les environnements médiatiques multiplient les messages persuasifs, ce qui augmente les situations où l’on peut chercher à se protéger contre l’influence.

📖 11. Médias, rumeurs et désinformation

🔑 Notions clés & Définitions

• Effet 3e personne : Croyance selon laquelle les médias influencent davantage les autres que soi-même, ce qui conduit à sous-estimer sa propre vulnérabilité.
• Désinhibition médiatique : Processus par lequel le contenu violent ou transgressif semble moins choquant car il n’est plus perçu comme socialement sanctionné.
• Désensibilisation : Mécanisme d’habituation qui diminue les réactions émotionnelles à la violence après répétition de son exposition.
• Vision paranoïde : Réaction anxieuse où l’exposition répétée aux faits violents augmente la surestimation du risque d’en être victime.
• Média hostile : Perception biaisée où des personnes fortement engagées jugent la couverture d’un média comme partiale et orientée contre elles, même quand elle est présentée comme neutre.

📝 Points essentiels

• Avec une exposition massive à la violence (étude CUNS 2007), un adolescent aurait vu environ 200 000 actes violents et 40 000 meurtres avant 18 ans environ.
• La violence médiatique peut renforcer des comportements agressifs via le mécanisme d’imitation, illustré par l’« effet Werther » et les liens observés avec des suicides rapportés dans les faits divers.
• Les effets des films violents (Huesman et al., 1986 et 2003) sont surtout marqués chez les personnes déjà disposées à l’agressivité, alors qu’ils sont quasi invisibles chez les personnes non violentes.
• En France, après 2002-2003, une directive européenne « Télévision sans frontières » a été transposée : ce qui était une interdiction dans la directive est devenu un cadre de conseils dans la loi française.
• Le « média hostile » fait que des partisans des deux camps perçoivent le même reportage comme biaisé contre eux, même si le contenu est présenté comme objectivement neutre.
• Les rumeurs et fausses infos profitent d’un biais de vérité et d’une croyance initiale automatique, avant un éventuel rejet plus tardif, ce qui favorise l’« influence persistante » après un faux récit.

💡 Astuce mémo

Rumeur = Vérité d’abord puis Révision : on y croit initialement, on corrige ensuite seulement si on prend vraiment le temps de vérifier.

📅 Repères chronologiques

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre facilitation sociale (présence d’autrui qui influence la performance) avec l’observation passive qui relève plutôt du public passif et modifie la production de communication.
2. Croire que la crédibilité est un fait objectif : selon le cours, c’est un jugement subjectif (compétence perçue + fiabilité) qui dépend de ce que la cible imagine de la source.
3. Mélanger sleeper effect et résultat immédiat : la source peu crédible est d’abord rejetée, et l’effet peut ensuite réapparaître avec le temps.
4. Inverser les agencements bilatéraux : pro-contre fait générer des contre-arguments pendant le pro, alors que contre-pro limite la génération d’objections et termine sur les arguments proposés.
5. Distinguer mal soumission librement consentie et obéissance à l’autorité : la première repose sur l’absence de contrainte explicite (pas de sanction), la seconde sur la présence d’une logique d’ordre/sanction.
6. Croire que réactance signifie “être contre” en général : c’est une motivation à restaurer une liberté menacée, plus forte en contexte individualiste et dépendante du sentiment de liberté.
7. Confondre traitement central et périphérique : central = arguments et qualité (durable), périphérique = indices (forme/crédibilité) et attitudes plus faciles à modifier.

✅ Checklist Examen

1. Relier facilitation sociale et public passif aux exemples (cyclistes en compétition ; présence d’observateurs qui rend la communication moins naturelle).
2. Expliquer comment le contexte idéologique et la microculture professionnelle modifient la communication (codes/termes comme ASAP) et donner au moins un exemple de sourire selon cultures (France/Allemagne/Japon/Thaïlande).
3. Définir crédibilité de la source en 2 composantes (compétence perçue + fiabilité) et rappeler l’étude Hovland et Weiss (1951) : faits retenus vs changement d’opinion + sleeper effect.
4. Décrire l’idée de crédibilité « relationnelle » testée chez Kelman : conditions (contrôle social élevé / attractivité élevée / crédibilité scientifique) et l’effet qui varie entre questionnaire nominal, anonyme et trois semaines.
5. Résumer l’apport d’Aronson et Mills (1959) : rituel d’initiation désagréable et augmentation de l’attrait du groupe (dissonance).
6. Classer message unilatéral vs bilatéral et maîtriser l’agencement pro-contre vs contre-pro (génération d’objections ; dynamique de conversation) et la condition d’efficacité via résistances aux contre-arguments.
7. Définir soumission librement consentie et distinguer explicitement de l’obéissance à l’autorité (contrainte/sanction) ; rappeler la théorie de l’engagement (acte inducteur ; lien acte ↔ cohérence).
8. Lister au moins 5 facteurs d’augmentation des degrés d’engagement (public, répétition, irréversibilité, coût, contexte de liberté) et donner les techniques pied dans la porte et appel à l’aide (idée de décision personnelle libre).
9. Expliquer le modèle de Lewin/Heider (forces positives → approche ; forces négatives → évitement ; tension → comportements) et le filtrage de l’information selon objectif à atteindre et ce qu’il faut éviter.
10. Décrire ELM : quand le traitement central vs périphérique domine (capacité + motivation) et les conséquences attendues (stabilité vs sensibilité ; rôle des arguments vs indices).
11. Définir réactance psychologique (Brehm, 1966) et relier la réactivation au sentiment de menace de liberté ; citer au moins une logique/effet (messages trop contrôlants ; restauration de liberté ; Roméo et Juliette 1972).
12. Décrire les biais/ mécanismes projectifs et défensifs (a priori communicationnel, représentations sociales, rationalisation à posteriori ; scotomisation, surdité psychologique, mémorisation sélective, interprétation défensive) et leur impact sur l’interprétation du contexte.