Lernzettel: Indicateurs et gestion commerciale

📋 Plan du Cours

1. Indicateurs commerciaux
2. Marge commerciale et taux
3. Stocks et coûts
4. Seuil de rentabilité
5. TVA et prix de vente
6. Tableaux de bord et calculs commerciaux

📖 1. Indicateurs commerciaux

🔑 Notions clés & Définitions

• Chiffre d'affaires : Montant total des ventes réalisées, calculé à partir des quantités vendues et de leur prix de vente.
• Panier moyen : Montant moyen dépensé par client, obtenu en rapportant le chiffre d'affaires au nombre de tickets.
• Indice de vente : Nombre moyen d’articles achetés par client, calculé en divisant le nombre d’articles vendus par le nombre de tickets.

📝 Points essentiels

• Le chiffre d'affaires se calcule par CA = Quantité vendue × Prix de vente.
• L’évolution du CA se calcule par (CAn − CAn-1) / CAn-1 × 100.
• Le panier moyen se calcule par Panier moyen = CA ÷ nombre de tickets.
• L’indice de vente se calcule par IV = nombre d’articles vendus ÷ nombre de tickets.

💡 Astuce mémo

CA = quantité × prix ; Panier = CA/tickets ; IV = articles/tickets.

📖 2. Marge commerciale et taux

🔑 Notions clés & Définitions

• Marge commerciale : Gain dégagé par une vente, calculé comme la différence entre le chiffre d'affaires et le coût d’achat des marchandises vendues.
• Taux de marge : Pourcentage de marge rapporté au coût d’achat, pour mesurer la part de gain dans le coût.
• Taux de marque : Pourcentage de marge rapporté au prix de vente, pour mesurer la part de gain dans le prix facturé.

📝 Points essentiels

• La marge se calcule par Marge = CA − coût d’achat des marchandises vendues.
• Le taux de marge se calcule par Taux de marge = marge / coût d’achat × 100.
• Le taux de marque se calcule par Taux de marque = Marge / prix de vente × 100.
• Le taux de marge utilise le coût d’achat comme base, alors que le taux de marque utilise le prix de vente comme base.

💡 Astuce mémo

Marge en % : base coût pour taux de marge, base prix pour taux de marque.

📖 3. Stocks et coûts

🔑 Notions clés & Définitions

• Stock minimum : Quantité minimale à conserver pour sécuriser l’approvisionnement.
• Stock de sécurité : Réserve destinée à limiter le risque de rupture.
• Rotation des stocks : Indicateur qui mesure le renouvellement du stock à partir du niveau de coûts et de stocks moyens.

📝 Points essentiels

• Le stock d’alerte se calcule par Stock d’alerte = stock de sécurité + consommation pendant le délai de livraison.
• Les charges fixes ne varient pas avec l’activité, par exemple loyer, assurance et salaires fixes.
• Les charges variables varient avec l’activité, par exemple achats de marchandises, emballages et commissions.
• Le coût total se calcule par Coût total = charges fixes + charges variables.
• La rotation des stocks se calcule par Rotation = coût des ventes / stock moyens, et plus elle est élevée, meilleure est la gestion.

💡 Astuce mémo

Alerte = sécurité + consommation sur le délai ; Rotation = coût des ventes / stock moyen.

📖 4. Seuil de rentabilité

🔑 Notions clés & Définitions

• Marge sur coût variable : Montant restant après déduction des charges variables, utilisé pour couvrir les charges fixes.
• Taux de marge sur coût variable : Part de la marge sur coût variable dans le chiffre d'affaires.
• Seuil de rentabilité : Chiffre d’affaires à atteindre pour couvrir toutes les charges, sans bénéfice ni perte.

📝 Points essentiels

• La MCV se calcule par MCV = CA − charges variables.
• Le taux de marge sur coût variable se calcule par TMCV = MCV / CA.
• Au seuil de rentabilité, le bénéfice est nul et la perte est nulle.
• Le seuil de rentabilité se calcule par Charges fixes ÷ TMCV.

💡 Astuce mémo

Rentabilité = ce qu’il faut (charges fixes) ÷ ce qui reste par vente (TMCV).

📖 5. TVA et prix de vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Prix HT : Prix sans TVA, servant de base aux calculs de prix TTC.
• Prix TTC : Prix incluant la TVA, obtenu à partir du prix HT et du taux de TVA.
• TVA à reverser : Différence entre la TVA collectée auprès des clients et la TVA déductible des fournisseurs.

📝 Points essentiels

• Le calcul TTC se fait par TTC = HT × (1 + taux de TVA).
• Le calcul HT se fait par HT = TTC / (1 + taux de TVA).
• La TVA collectée correspond à la TVA facturée aux clients.
• La TVA déductible correspond à la TVA payée aux fournisseurs, et la TVA à reverser vaut TVA collectée − TVA déductible.

💡 Astuce mémo

HT et TTC : on multiplie pour passer au TTC, on divise pour revenir au HT.

📖 6. Tableaux de bord et calculs commerciaux

🔑 Notions clés & Définitions

• Tableaux de bord : Outil de pilotage qui suit des indicateurs comme le chiffre d’affaires, la marge et les stocks.
• Objectifs SMART : Méthode pour formuler des objectifs : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel.
• Coefficient multiplicateur : Coefficient permettant de relier un prix d’achat HT à un prix de vente TTC.

📝 Points essentiels

• Les tableaux de bord servent à suivre CA, marge, stocks, objectifs et satisfaction client.
• Le coefficient multiplicateur se calcule par coefficient = PV TTC / PA HT.
• Le taux d’évolution se calcule par (Valeur finale − Valeur initiale) / Valeur initiale × 100.
• La répartition s’exprime par Partie / Total × 100.
• Les formules clés incluent aussi : TTC = HT × (1 + TVA) et HT = TTC ÷ (1 + TVA), ainsi que CA = Quantité × Prix de vente, panier moyen = CA ÷ nombre de tickets et IV = articles vendus ÷ nombre de tickets.

💡 Astuce mémo

SMART = S-M-A-R-T ; coefficient = PV TTC / PA HT ; répartition = partie/total.

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre taux de marge et taux de marque : le premier utilise le coût d’achat, le second utilise le prix de vente.
2. Oublier que la MCV exclut uniquement les charges variables et sert à couvrir les charges fixes.
3. Se tromper de base dans le panier moyen et l’indice de vente : les deux utilisent le nombre de tickets, mais l’un divise le CA et l’autre le nombre d’articles.
4. Passer du HT au TTC sans appliquer le facteur (1 + taux de TVA), ou faire l’inverse sans diviser.
5. Calculer le stock d’alerte sans ajouter la consommation pendant le délai de livraison au stock de sécurité.
6. Mélanger TVA collectée et TVA déductible : l’une vient des clients, l’autre des fournisseurs.

✅ Checklist Examen

1. Savoir calculer CA = Quantité × Prix de vente et interpréter une évolution de CA en %.
2. Savoir calculer Panier moyen = CA ÷ nombre de tickets.
3. Savoir calculer IV = nombre d’articles vendus ÷ nombre de tickets.
4. Savoir calculer Marge = CA − coût d’achat des marchandises vendues.
5. Savoir calculer Taux de marge = marge ÷ coût d’achat × 100.
6. Savoir calculer Taux de marque = Marge ÷ prix de vente × 100.
7. Savoir calculer Stock d’alerte = stock de sécurité + consommation pendant le délai de livraison.
8. Savoir distinguer charges fixes et charges variables et écrire le coût total = charges fixes + charges variables.
9. Savoir calculer MCV = CA − charges variables.
10. Savoir calculer TMCV = MCV ÷ CA et en déduire le seuil de rentabilité = Charges fixes ÷ TMCV.
11. Savoir calculer TTC = HT × (1 + taux de TVA).
12. Savoir calculer HT = TTC ÷ (1 + taux de TVA).
13. Savoir calculer TVA à reverser = TVA collectée − TVA déductible.
14. Savoir associer les tableaux de bord aux indicateurs suivis (CA, marge, stocks, objectifs, satisfaction client) et maîtriser SMART.