Lernzettel: Techniques de prise de contact commerciale efficace

📋 Plan du Cours

1. Présentation de l’entreprise Sudrone et ses axes de développement
2. La règle des 4 x 20 pour réussir un premier contact en face à face
3. Analyse comparative de deux entretiens commerciaux selon la règle des 4 x 20
4. La proxémie et la gestion de la distance interpersonnelle en entretien commercial
5. Les 7 étapes de la prise de contact en négociation commerciale
6. Exemples pratiques de prise de contact avec remise de carte de visite
7. Respect des codes sociaux et politesse dans la communication commerciale
8. Tenue vestimentaire appropriée pour les visites terrain en négociation commerciale

📖 1. Présentation de l’entreprise Sudrone et ses axes de développement

🔑 Notions clés & Définitions

• Vous : Nouvellement recruté(e) dans l’entreprise, collaborant avec une commerciale confirmée pour former des apprentis à l’accueil sur les salons.
• Salon Grand Public 10h00-18h00 : Période d’ouverture du salon du drone et de l’innovation à l’aérodrome de Lépaud, accessible au grand public avec des initiations au pilotage, démonstrations et courses de drones.
• Concessionnaire exclusif : Entreprise autorisée à commercialiser des drones dans une région spécifique, ici la région PACA.
• Marchés publics : Secteur comprenant les collectivités territoriales et locales (départements, régions, communes) ciblé par Sudrone pour étendre son offre produits.

📝 Points essentiels

• Sudrone commercialise principalement des drones professionnels dans plusieurs secteurs, dont bâtiment, travaux publics, agriculture, communication et photographie.
• Le développement s’appuie sur l’ouverture aux marchés publics en élargissant l’offre aux collectivités territoriales et locales, ainsi que sur la mise en place d’un service de location pour réduire l’investissement initial des petites entreprises.
• Sudrone souhaite accroître sa notoriété auprès des particuliers et professionnels via sa participation au salon du drone et de l’innovation à l’aérodrome de Lépaud.
• Monsieur Vietti, responsable de la société, explique que ses clients se trouvent dans :
  • les secteurs du bâtiment
  • des travaux publics
  • de l’agriculture
  • de la communication
  • de la photographie

💡 À retenir

Le développement s’appuie sur l’ouverture aux marchés publics en élargissant l’offre aux collectivités territoriales et locales, ainsi que sur la mise en place d’un service de location pour réduire l’investissement initial des petites entreprises.

📖 2. La règle des 4 x 20 pour réussir un premier contact en face à face

🔑 Notions clés & Définitions

• Règle des 4 x 20 : Méthode structurée pour réussir un premier contact en face à face, basée sur quatre éléments clés : les 20 premières secondes, les 20 premiers pas et gestes, les 20 premiers centimètres de regard, et les 20 premiers mots échangés.
• Élocution claire : Façon de parler qui consiste à prononcer distinctement les mots pour être bien compris lors d'une interaction.
• Faire/dire : Distinction entre les actions à accomplir (faire) et les paroles à prononcer (dire) pour optimiser l'impact lors d'un premier contact.

📝 Points essentiels

• Les 4 x 20 correspondent aux 20 premières secondes, 20 premiers pas et gestes, 20 premiers centimètres de regard, et 20 premiers mots lors d’un premier contact.
• Une démarche dynamique, tenue vestimentaire appropriée et respect de la distance sont essentiels dans les 20 premiers pas et gestes.
• Un regard franc et un sourire sont indispensables dans les 20 premiers centimètres pour rassurer l’interlocuteur.
• Les 20 premiers mots doivent inclure une salutation enjouée, une élocution claire et des mots positifs pour capter l’attention.

💡 À retenir

Les 4 x 20 correspondent aux 20 premières secondes, 20 premiers pas et gestes, 20 premiers centimètres de regard, et 20 premiers mots lors d’un premier contact.

📖 3. Analyse comparative de deux entretiens commerciaux selon la règle des 4 x 20

🔑 Notions clés & Définitions

• Éléments Favorables Éléments Défavorables : Les facteurs qui influencent positivement ou négativement l'efficacité d'une communication lors d'un entretien commercial, tels que la tenue, la démarche, la distance interpersonnelle, le regard, et le langage utilisé.
• Tabac froid : Une odeur persistante de tabac non fumé émanant d'une personne, perçue comme un élément défavorable dans un contexte professionnel.

📝 Points essentiels

• L’entretien avec Dronevolt présente des éléments défavorables tels que démarche molle, odeur de tabac froid, chewing-gum, et proximité excessive (distance intime).
• L’entretien avec Droneshop est favorable avec une tenue appropriée, démarche dynamique, distance personnelle respectée, regard franc et langage soutenu.
• La distance adoptée dans l’entretien Dronevolt est intime, inadaptée pour un premier contact professionnel, tandis que Droneshop utilise la distance personnelle, recommandée pour ce contexte.

💡 À retenir

Savoir identifier et comparer les comportements favorables et défavorables lors d’un premier contact commercial selon une grille d’analyse précise.

📖 4. La proxémie et la gestion de la distance interpersonnelle en entretien commercial

🔑 Notions clés & Définitions

• Proxémie : La proxémie est une discipline qui étudie les distances physiques entre les personnes lors des interactions sociales, en distinguant quatre zones principales : intime, personnelle, sociale et publique.
• Bonne distance : La bonne distance correspond à l’espace physique approprié entre interlocuteurs selon le contexte, permettant une communication confortable sans envahir l’intimité ou créer de la distance excessive.
• Pour un entretien : La distance personnelle, comprise entre 45 et 135 cm, est recommandée pour un entretien professionnel afin de favoriser un échange respectueux sans envahir l’espace personnel.
• Devenue trop grande : Une maison devenue trop grande désigne un logement dont la taille dépasse les besoins actuels de son occupant, souvent en raison d’un changement de situation familiale.

📝 Points essentiels

• La proxémie définit quatre distances interpersonnelles : intime (<45 cm), personnelle (45-135 cm), sociale (120-370 cm), et publique (>370 cm).
• La distance intime doit être évitée en entretien commercial pour ne pas créer de malaise.
• La distance personnelle est adaptée aux entretiens professionnels et doit respecter l’espace de chaque individu.
• Une distance trop grande, comme la distance sociale ou publique, est inadaptée pour un entretien ou une négociation.

💡 À retenir

Comprendre l’importance de la gestion consciente de la distance physique pour instaurer un climat de confiance en négociation.

📖 5. Les 7 étapes de la prise de contact en négociation commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Présentation de l’entreprise : Description synthétique de l’activité principale de l’entreprise, précisant son secteur et ses spécialités.
• Prise de contact : Première phase d’un entretien de négociation commerciale visant à établir un cadre professionnel favorable par une série d’étapes structurées.

📝 Points essentiels

• L’objectif de contact doit être clairement exprimé pour préparer l’entretien et obtenir l’accord de l’acheteur.
• La remise de la carte de visite peut se faire en début ou fin d’entretien selon le contexte.
• L’accord explicite de l’acheteur est nécessaire avant d’entrer dans le bureau ou commencer l’entretien approfondi.
• A l’aide de la ressource N°6, rédigez la prise de contact en intégrant la remise de la carte de visite en début d’entretien Ressource N°6 : Présentation de l’agence immobilière Nicole Joubert et du contexte de négociation Le réseau immobilier Nicole Joubert comprend 5 agences : l’une implantée sur Angers, les 4 autres sur : Trélazé, Montreuil-Juigné, Saint Barthélémy et les Ponts de Cé.

💡 À retenir

Structurer rigoureusement la prise de contact pour instaurer un cadre professionnel favorable à la négociation.

📖 6. Exemples pratiques de prise de contact avec remise de carte de visite

🔑 Notions clés & Définitions

• Carte de visite : Support professionnel remis lors de la prise de contact, contenant les coordonnées du commercial pour faciliter le suivi et laisser une trace professionnelle.
• Madame Bodin : Client potentiel recherchant une agence immobilière pour l’aider dans ses démarches, rencontrée lors d’une prise de contact commerciale.
• Nicole Joubert : Agence immobilière située à Trélazé, employant des commerciaux spécialisés dans la vente de biens immobiliers aux particuliers.

📝 Points essentiels

• Une prise de contact réussie inclut une présentation claire du commercial, de l’entreprise et de l’objectif de la visite.
• L’exemple de l’agence immobilière Nicole Joubert illustre la remise de carte de visite avant de commencer l’entretien approfondi.
• Le commercial remet sa carte de visite à Madame Bodin avant de commencer l’entretien.

💡 À retenir

Appliquer concrètement les bonnes pratiques de prise de contact en intégrant la remise stratégique de la carte de visite.

📖 7. Respect des codes sociaux et politesse dans la communication commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Codes sociaux : Ensemble des règles et normes de comportement attendues dans un contexte social ou professionnel pour assurer des interactions respectueuses et efficaces.
• Politesse : Comportement manifestant le respect et la courtoisie envers autrui, essentiel pour établir une communication harmonieuse et professionnelle.

📝 Points essentiels

• La politesse et la courtoisie sont indispensables pour une communication efficace en contexte commercial.
• Les mauvais comportements incluent : utilisation inappropriée du téléphone, absence de salutations, manque de remerciements, et attitude impolie.
• Les bons codes comprennent ponctualité, respect du vouvoiement, hygiène soignée, gestion correcte du bâillement et chewing-gum, et salutations appropriées.
• Le respect des codes sociaux influence directement la perception professionnelle et la qualité des échanges.

💡 À retenir

La politesse et la courtoisie sont indispensables pour une communication efficace en contexte commercial.

📖 8. Tenue vestimentaire appropriée pour les visites terrain en négociation commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Veste bleu marine : Vêtement porté par le jeune collègue lors de la visite terrain, considéré comme un élément vestimentaire acceptable dans ce contexte professionnel.

📝 Points essentiels

• Une tenue vestimentaire appropriée comprend chemise blanche, costume à la mode et chaussures soignées.
• Une tenue inappropriée inclut jean déchiré, baskets, capuche sur la tête, même si certains éléments comme la veste bleu marine ou la sacoche en cuir sont acceptables.
• La tenue vestimentaire influence la première impression et la crédibilité auprès du client.
• Le respect du code vestimentaire est un marqueur de professionnalisme en visite terrain.
• Ce qui est approprié Ce qui n’est pas approprié La tenue du jeune collègue Veste bleu marine, baskets, sacoche en cuir noir Jean déchiré aux genoux et aux cuisses, la capuche sur sa tête Votre tenue La chemise, le costume à la mode Les bottes santiag neuve

💡 À retenir

La tenue vestimentaire joue un rôle déterminant dans la crédibilité et le succès lors des négociations commerciales en visite terrain.

📊 Tableaux de Synthèse

Comparatif des comportements lors d'un entretien commercial

Aspect	Élément Favorable	Élément Défavorable
Démarche	Dynamique	Molle
Tenue	Appropriée	Inadaptée
Distance	Respectée	Excessive
Regard	Franc	Fuyant

Distances interpersonnelles en entretien

Distance	Description
Intime	<45 cm
Personnelle	45-135 cm
Sociale	120-370 cm
Publique	>370 cm

⚠️ Pièges & Confusions Fréquentes

1. Confondre distance intime et personnelle, causant malaise ou distance excessive.
2. Ignorer la règle des 4 x 20, menant à un premier contact peu efficace.
3. Utiliser un langage inapproprié ou un ton trop familier lors du premier contact.
4. Ne pas respecter la politesse ou les codes sociaux en communication commerciale.
5. Adopter une tenue vestimentaire inadaptée, nuisant à la crédibilité.
6. Ne pas maîtriser la gestion de la distance physique, créant un malaise.
7. Omettre la remise de la carte de visite lors de la prise de contact.

✅ Checklist Examen

1. Respecter les 20 premières secondes, pas, gestes, regard et mots.
2. Adopter une tenue vestimentaire professionnelle adaptée.
3. Respecter la distance personnelle recommandée.
4. Remettre la carte de visite lors de la prise de contact.
5. Saluer poliment et avec sourire.
6. Se présenter clairement et brièvement.
7. Adapter son comportement à l'interlocuteur.
8. Respecter les codes sociaux et la politesse.