Comprendre le comportement d’achat et négociation

1. 📌 L'essentiel

• La pyramide de Maslow classe les besoins humains en 5 niveaux, chaque niveau doit être satisfait pour accéder au supérieur.
• Le processus d’achat diffère entre B to C (individus) et B to B (entreprises), avec des étapes et acteurs spécifiques.
• En to, les étapes incluent recherche, évaluation, décision, et post-achat, avec intervenants variés.
• En B to B, le processus est plus complexe : étude besoins, étude fournisseurs, négociation, contractualisation.
• La stratégie de négociation repose sur des tactiques comme passage en force, menace, compromis ou co-construction.
• Les outils d’analyse comme l’organigramme ou le sociogramme permettent d’identifier influence et relations.
• La connaissance approfondie du client est essentielle en B to B pour personnaliser l’offre et bâtir une relation de partenariat.
• La gestion rigoureuse des fonds est cruciale dans le secteur public (B to G), avec acteurs multiples.
• La formulation d’objectifs SMART facilite la planification et le suivi des actions commerciales.
• La relation client en B to B privilégie la personnalisation, la solution sur-mesure et le partenariat stratégique.