Lernzettel: Introduction à la stratégie et gestion d'entreprise

📋 Plan du Cours

1. Introduction
2. Les 5 forces de Porter
3. La matrice TOWS
4. Le dirigeant et ses types de leadership
5. La stratégie du dirigeant comme domaine de pensée et d’action
6. Évolution
7. La segmentation selon le client
8. L’holarchie des besoins selon Maslow
9. L’étude de marché
10. Le rôle du prix et la rentabilité
11. Les stratégies de prix
12. Le circuit de distribution

📖 1. Introduction

🔑 Notions clés & Définitions

• Financière : Le management fait souvent référence à la dimension collective (=management des RH, management de projet…) A contrario, la gestion fait référence à la dimension individuelle, aux techniques (
• Complexité : Caractéristique d’un environnement marqué par la multiplicité des acteurs économiques, sociaux et politiques ainsi que par l’interaction de nombreux facteurs tels que coûts, délais, image de marque et responsabilité sociale.
• Exemple : Illustration du contrôle de gestion, processus par lequel les dirigeants s’assurent que les ressources sont obtenues et utilisées avec efficacité et efficience pour atteindre les objectifs de l’organisation.
• Leadership par la proximité : Pouvoir exercé par le dirigeant qui consiste à distinguer l’ouvrier de l’ouvrage afin d’assurer le bon gouvernement de l’organisation.
• Analyse stratégique : Le modèle PESTEL Le modèle PESTEL (

📝 Points essentiels

• La gestion provient du latin manus-agere signifiant tenir en main et agir, soulignant l’action et l’exécution.
• Le management se distingue de la gestion par sa dimension collective, tandis que la gestion est plus individuelle et technique.
• Le management a évolué en trois étapes : traditionnel, moderne et hypermoderne.
• Le leadership par la proximité est un pouvoir exercé par le dirigeant pour distinguer l’ouvrier de l’ouvrage et assurer le bon gouvernement.
• → le gestionnaire construit le monde sous la forme de la communauté, avec ses traditions, ses us et coutumes, ses, rites, ses codes, ses liens affectifs, ses valeurs, ce qui facilitent l’action collective → on la retrouve dans les PME → le passé prime sur le présent Le management moderne (Déry, 2007) → XXe siècle →le manager prend une place centrale dans l’organisation → 2 axes → rationalité instrumentale, avec la rationalisation de l’espace organisé (=planifier, organiser, diriger et contrôler) (Taylor et Ford) → rationalité par les valeurs, avec l’émancipation des humains par le réalisation d’un projet de subjectivation des mondes organisés (quête de sens et de bien être) → le gestionnaire remet en question le passé, vit au présent en ayant un oeil sur l’avenir Le management hypermoderne → XXIe siècle → nouvel esprit du capitalisme , numérique, hyperconsommation → 3 nouvelles dimensions → politique : management humaniste et éthique → technologique : digitalisation managériale, gestion des robots → économique : hyperconsommation, cycles courts, chaîne d’approvisionnement → le gestionnaire doit remettre en question le présent et vit sur l’avenir Le triangle de la performance III - gestion et performance La performance, qu'elle soit de dimension commerciale, financière ou sociale, se définit comme la réalisation d'un résultat équivalent ou supérieur à l'objectif fixé par l'organisation, compte tenu des moyens mis en œuvre.
• La gestion provient de gestio action de gérer, action, exécution → la joie du dialogue → empris d’un besoin de savoir traduction de “management” en anglais origine française “mesnagement” manus-agere (agir), c’est indissociablement la main et l’action mesnager = tenir en main les rênes d’un cheval “maneggiare” et du latin “manus” : la main Le management, une invention cévenole ?

💡 À retenir

La gestion provient du latin manus-agere signifiant tenir en main et agir, soulignant l’action et l’exécution.

📖 2. Les 5 forces de Porter

🔑 Notions clés & Définitions

• Pouvoir de négociation des fournisseurs : Force concurrentielle qui dépend de la concentration des fournisseurs, des coûts de transfert, des coûts financiers et émotionnels, des engagements contractuels, des brevets et des normes imposées par les fournisseurs.
• Pouvoir de négociation des clients : Force concurrentielle influencée par la concentration des clients, les coûts de transfert, les coûts financiers et émotionnels, les brevets, les normes, ainsi que le pouvoir de nuisance exercé notamment via les réseaux sociaux.
• Menace des nouveaux entrants : Force concurrentielle liée aux barrières à l'entrée, notamment juridiques ou réglementaires, qui peuvent freiner ou limiter l'arrivée de nouveaux concurrents dans un secteur.
• Menace des produits de substitution : Force concurrentielle qui dépend de la disponibilité facile d'un produit de remplacement sur le marché, de sa capacité à rendre les produits existants obsolètes en améliorant leur rapport qualité-prix, et du faible coût de transfert pour les clients.

📝 Points essentiels

• La menace des nouveaux entrants dépend des barrières à l’entrée, notamment juridiques ou réglementaires.
• La menace des produits de substitution est d’autant plus forte que le substitut est facilement disponible, qu’il améliore le rapport qualité-prix et que le coût de transfert pour le client est faible.

💡 À retenir

Les 5 forces de Porter servent à évaluer la concurrence d’un secteur en examinant l’intensité concurrentielle, les fournisseurs, les clients, les nouveaux entrants et les substituts. Elles permettent d’identifier les pressions qui structurent la compétitivité du secteur.

📖 3. La matrice TOWS

🔑 Notions clés & Définitions

• Matrice TOWS : Outil d’analyse stratégique qui croise les facteurs internes et externes pour définir des stratégies.
• Reposent sur le fait : Expression utilisée pour introduire la logique des stratégies TOWS, fondée sur l’idée de maximiser ou minimiser certains éléments selon les cas.
• Actions stratégiques : Ensemble de mesures à mener logiquement en priorité pour mettre en œuvre une stratégie issue du croisement des facteurs internes et externes.

📝 Points essentiels

• La matrice TOWS croise les facteurs internes (forces et faiblesses) avec les facteurs externes (opportunités et menaces).
• Elle permet de formuler des stratégies en combinant ces facteurs pour maximiser les avantages et minimiser les risques.

💡 À retenir

La matrice TOWS croise les facteurs internes (forces et faiblesses) avec les facteurs externes (opportunités et menaces).

📖 4. Le dirigeant et ses types de leadership

🔑 Notions clés & Définitions

• Leadership : Capacité d’un individu à influencer un groupe pour atteindre un objectif commun.
• Pouvoir du dirigeant : Autorité exercée dans l’entreprise, qui a évolué historiquement du propriétaire vers les dirigeants salariés, avec l’influence possible d’autres acteurs comme les actionnaires, les administrateurs ou les directeurs.
• Dirigeant doit : Ensemble des fonctions essentielles du dirigeant qui consistent à prendre des décisions, orienter les actions et mobiliser les collaborateurs pour atteindre les objectifs fixés.

📝 Points essentiels

• Le leadership est la capacité d’un individu à influencer et mobiliser les collaborateurs.
• Il existe cinq principaux styles de leadership à adapter selon le contexte organisationnel.
• Le modèle Harvard retrace l’évolution historique du leadership.
• Le pouvoir du dirigeant a évolué du propriétaire vers les dirigeants salariés et autres acteurs influents.
• Les fonctions du leader incluent la prise de décision, l’orientation des actions et la mobilisation des équipes.
• Maîtriser les cinq principaux styles de leadership et les adapter au contexte organisationnel 4.
• Être capable de décrire l'évolution historique du leadership (modèle Harvard) 5.

💡 À retenir

Le leadership est la capacité d’un individu à influencer et mobiliser les collaborateurs.

📖 5. La stratégie du dirigeant comme domaine de pensée et d’action

🔑 Notions clés & Définitions

• Facteurs clés de succès : Éléments indispensables à maîtriser pour être compétitif sur un marché, tels que la qualité des produits, l’innovation, la maîtrise des coûts, l’image de marque ou les compétences des salariés.
• Business model : Assurer sa réussite, l’entreprise doit analyser son environnement et choisir une stratégie adaptée.
• Nouveau domaine : Activité distincte à intégrer dans l’analyse stratégique lorsqu’une entreprise exerce plusieurs activités différentes, nécessitant leur regroupement en domaines d’activités stratégiques.

📝 Points essentiels

• Un domaine d’activités stratégiques regroupe des activités qui nécessitent une stratégie spécifique.
• La segmentation stratégique sert à mieux analyser chaque activité pour choisir la stratégie la plus adaptée.
• Les facteurs clés de succès sont les éléments indispensables pour être compétitif sur un marché.
• Le business model décrit comment l’entreprise crée de la valeur et génère des revenus, précisant clients, offre, ressources et partenaires.
• L’identification des facteurs clés de succès permet à l’entreprise de savoir sur quels éléments elle doit concentrer ses efforts pour réussir.
• II - la démarche stretch et fit On distingue deux approches stratégiques : le FIT et le STRETCH : - la démarche fit = rente de monopole (ex : google) → clients : identification des marchés potentiels → coût : identification des sources de profits possibles → parts de profits : évaluation des parts de marché → objectif : élaboration d’une stratégie opérationnelle → effort à fournir : politique d’investissement - la démarche stretch = rente ricardienne (ex : PCI Perrault Consulting) → ressources internes de l’entreprise : identification de produits et de services potentiels → profits : évaluation du potentiel profit sur chaque produit ou services potentiels → offre : estimation de la capacité des offres à résister à la pression concurrentielle → élaboration d’une stratégie pour imposer cette offre → identification des efforts à fournir en ressources et en compétences pour un développement optimal des potentialités de marché III - le processus stratégique MVV Le processus stratégique MVV permet de définir l’identité et l’orientation d’une organisation.

💡 À retenir

Les facteurs clés de succès sont les éléments indispensables pour être compétitif sur un marché.

📖 6. Évolution

🔑 Notions clés & Définitions

• Marketing stratégique : Approche du marketing qui s’inscrit dans une vision globale de l’organisation, analyse les marchés, identifie les segments les plus attractifs et détermine un avantage concurrentiel durable, afin de définir les grandes orientations et le positionnement de l’entreprise.
• Marketing opérationnel : Approche du marketing qui se concentre sur la mise en œuvre concrète des choix stratégiques à partir d’un produit ou d’une offre spécifique, en prenant des décisions liées à la distribution, à la fixation des prix, à la gestion des coûts et aux actions de communication pour déployer le programme marketing sur le terrain.

📝 Points essentiels

• Ces modèles aident à comprendre les facteurs externes impactant la prise de décision et la stratégie.
• Le modèle PESTEL analyse l’environnement selon six dimensions : Politique, Économique, Sociologique, Technologique, Environnemental, Légal.

💡 À retenir

Comprendre les dynamiques externes complexes à travers les modèles PESTEL et VUCA permet d’anticiper et de s’adapter aux changements, facilitant ainsi la prise de décision stratégique en marketing.

📖 7. La segmentation selon le client

🔑 Notions clés & Définitions

• Peut être : Un même client peut être utilisateur, acheteur ou payeur, et ces rôles peuvent être assumés par des personnes différentes.
• Domaine d’activité : Champ d’activité dans lequel une entreprise choisit d’être leader, d’entrer pour diversifier ses activités ou de créer un nouveau domaine par l’innovation.

📝 Points essentiels

• La segmentation consiste à concentrer l’offre sur un segment précis du marché pour répondre aux besoins spécifiques d’une clientèle.
• Cette stratégie permet de réduire la concurrence directe en ciblant des niches.
• Les frontières entre segments peuvent évoluer et être floues, rendant la segmentation complexe.
• L’entreprise se concentre sur un segment précis du marché et répond aux besoins d’une clientèle spécifique.

💡 À retenir

Cibler précisément les clients permet d’optimiser la compétitivité et la pertinence de l’offre en répondant aux besoins spécifiques d’une clientèle et en réduisant la concurrence directe.

📖 8. L’holarchie des besoins selon Maslow

🔑 Notions clés & Définitions

• Holarchie des besoins : hiérarchie de six niveaux qui classe les besoins humains, du physiologique à la transcendance.
• Besoins physiologiques : niveau de base de la hiérarchie, situé au début de l’échelle des besoins.
• Besoins de sécurité : niveau de la hiérarchie qui vient après les besoins physiologiques.
• Besoins d’appartenance : niveau de la hiérarchie lié au besoin d’être intégré à un groupe.
• Besoins d’estime : niveau de la hiérarchie lié à la reconnaissance et à la considération.

📝 Points essentiels

• L’holarchie des besoins classe les besoins humains en six niveaux, du physiologique à la transcendance.
• Un produit est acheté pour satisfaire un besoin spécifique situé dans cette hiérarchie.
• Les besoins génériques restent stables dans le temps, contrairement aux besoins spécifiques.

💡 À retenir

Comprendre la hiérarchie des besoins permet de mieux relier un produit au besoin précis qu’il satisfait. Cela aide à adapter l’offre aux motivations des consommateurs en distinguant besoins génériques stables et besoins spécifiques plus variables.

📖 9. L’étude de marché

🔑 Notions clés & Définitions

• Étude de marché : Marchés étant complexes, leur compréhension est essentielle pour définir une stratégie marketing efficace.
• Fixation des prix : Processus de détermination du prix qui dépend des coûts de production, peut varier selon la quantité achetée, certains critères sociaux ou la demande, et reste encadré par la loi.

📝 Points essentiels

• Le produit peut être analysé comme générique, attendu, augmenté ou potentiel selon le niveau de l’offre considéré.
• La distribution regroupe les circuits de distribution, les points de vente et la logistique pour rendre le produit accessible au client.

💡 À retenir

Le produit peut être analysé comme générique, attendu, augmenté ou potentiel selon le niveau de l’offre considéré.

📖 10. Le rôle du prix et la rentabilité

🔑 Notions clés & Définitions

• Prix : Montant monétaire demandé pour un produit ou service, influencé par les coûts, la valeur perçue par le client et la concurrence.
• Rentabilité : Capacité d’une entreprise ou d’un produit à générer un résultat positif en couvrant l’ensemble des coûts engagés.

📝 Points essentiels

• Le prix est un levier stratégique déterminant la rentabilité de l’entreprise.
• La fixation du prix doit prendre en compte les coûts fixes et variables, la valeur perçue par le client et la concurrence.
• Une bonne gestion du prix contribue à l’équilibre financier et à la pérennité de l’entreprise.

💡 À retenir

Maîtriser le rôle du prix est essentiel pour assurer la rentabilité et la compétitivité de l’entreprise sur le marché, en intégrant coûts, valeur perçue et positionnement concurrentiel.

📖 11. Les stratégies de prix

🔑 Notions clés & Définitions

• Interne : Composante de la rémunération globale liée au poste, à l’opportunité de développement et à l’autonomie.
• Stratégies de prix : Entreprises peuvent adopter différentes stratégies selon leurs objectifs.
• Est-ce-que ma rémunération est suffisante : Question d’équité individuelle qui consiste à comparer la rémunération au travail fourni.
• Contrat psychologique : Représentation implicite d’un accord d’échange réciproque entre un individu et une autre partie, fondée sur la croyance qu’une contribution appelle un bénéfice futur en retour.

📝 Points essentiels

• Les stratégies de prix varient selon les objectifs : pénétration, écrémage, alignement, etc.
• La fixation du prix repose sur plusieurs critères dont la valeur, les coûts, la concurrence et la réglementation.

💡 À retenir

La rémunération doit être pensée à la fois en interne, en externe et dans ses formes directes ou indirectes. Le contrat psychologique complète le contrat écrit en reposant sur une attente réciproque de contribution et de bénéfice futur.

📖 12. Le circuit de distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Circuit de distribution : Ensemble des moyens permettant d’acheminer un produit du producteur au consommateur, incluant les points de vente et la logistique.
• RESSOURCES HUMAINES : Fonction qui consiste à gérer les hommes au travail dans les organisations en effectuant des choix tenant compte de contraintes et en mobilisant une ressource imprévisible.
• Conflits sociaux : gérer les conflits sociaux grâce à la médiation et la qualité de vie au travail (GPTW) 4.

📝 Points essentiels

• Le circuit de distribution regroupe les moyens pour acheminer le produit du producteur au consommateur.
• Les points de vente sont les lieux physiques ou virtuels où le produit est accessible.
• La logistique assure la gestion des flux, des stocks et la disponibilité des produits.

💡 À retenir

Le circuit de distribution regroupe les moyens pour acheminer le produit du producteur au consommateur.

🧩 Compléments de couverture

1. Interpréter l’action dirigeante 4. Déployer une stratégie dans son unité d’action (département, poste de travail) 5. Gérer les relations avec les clients 6. Gérer les relations sociales (avec les salariés) I - Qu’est-ce-que la gestion ? La
2. II - Qu'est-ce que le management
3. IV - qu'est ce qu’une organisation
4. Business Model Canvas I - Le processus d’analyse stratégique Le processus d’analyse stratégique consiste à identifier, évaluer et comparer ses forces et faiblesses par rapport à celles des adversaires ; et à analyser les évolutions probable
5. Complexité :Chaînes d’approvisionnement mondialisées (fournisseurs, sous-traitants, transporteurs); multiplicité des acteurs économiques, sociaux et politiques; interaction entre coûts, délais, image de marque et responsabilité sociale - Am
6. Menace-t-il vos produits ou services d'obsolescence, notamment en améliorant leur rapport qualité-prix
7. Weakness-Opportunity) ou encore « mini-maxi » reposent sur le fait de minimiser vos faiblesses en valorisant les opportunités dans votre environnement
8. II - la notion de performance La performance correspond à l’atteinte d’objectifs fixés par l’organisation
9. II - le management selon Peter Drucker Pour Peter Drucker, le management est indispensable pour garantir la performance de l’organisation
10. III - l’évolution du pouvoir du dirigeant Au fil du temps, le pouvoir dans l’entreprise a évolué
11. SÉANCE 5 : LA STRATÉGIE (DU DIRIGEANT) COMME DOMAINE DE PENSÉE ET D’ACTION Objectifs pédagogiques 1
12. II - les stratégies possibles par domaine d’activité Une fois les DAS identifiés, l’entreprise doit choisir une stratégie pour chacun d’eux
13. III - les stratégies génériques Selon le modèle de Porter, il existe trois grandes stratégies génériques permettant d’obtenir un avantage concurrentiel
14. Jean-Jacques Lambin (2011) montre que le marketing repose sur trois principes : la liberté individuelle, la concurrence libre et non faussée, et la responsabilité sociétale des entreprises
15. SÉANCE 8 : DU MARKETING STRATÉGIQUE AU MARKETING OPÉRATIONNEL Objectifs du cours: 1
16. C. l’analyse d’un marché L’analyse d’un marché repose sur plusieurs indicateurs permettant d’évaluer son importance et son évolution : - le chiffre d’affaires (CA) correspond au montant total des ventes réalisées sur une période donnée
17. II - le marketing opérationnel Le marketing opérationnel correspond à la mise en œuvre concrète de la stratégie marketing à travers le marketing mix, défini par McCarthy (1960) comme les 4P : Product, Price, Place, Promotion
18. SÉANCE 9 : LES 4 P DU MARKETING MIX : PRODUIT, PRIX, PROMOTION, PLACE Objectifs du cours: 1
19. II - la politique de communication (promotion) A
20. II - l’analyse de l’emploi A
21. III - le recrutement Il existe 2 types de recrutement, le recrutement interne et le recrutement externe : - le recrutement interne dépend de la philosophie et de la stratégie de l’entreprise : plan de gestion de carrière (un salarié peut av
22. Ceux-ci sont mis dans une réserve spéciale de participation qui est bloquée, sauf exceptions, pendant 5 ans
23. Le Chapelier 1864 : la loi Ollivier supprime le délit de coalition et reconnait le droit de grève 1884 : la loi Waldeck-Rousseau autorise la libre constitution des syndicats (sauf fonction publique) 1946 : droit de grève et droit syndical i
24. RP - implantation territoriale équilibrée - au niveau national et interprofessionnel - les 7 critères à l'exception de l’audience - représentative dans l’industrie, le commerce, la construction et les services - critères d’audiences : minim

📅 Repères chronologiques

Date	Événement
2007	Management moderne (Déry)
2011	Marketing et principes (Lambin)
1960	Marketing mix 4P (McCarthy)
1864	Loi Ollivier, droit de grève
1884	Loi Waldeck-Rousseau, syndicats
1946	Droit de grève et droit syndical

📊 Tableaux de Synthèse

Management, gestion et leadership

Notion	Définition	Repère
Gestion	Dimension individuelle	manus-agere : tenir en main et agir
Management	Dimension collective	management des RH, management de projet
Leadership	Capacité d’influencer un groupe	atteindre un objectif commun
Pouvoir du dirigeant	Autorité exercée dans l’entreprise	du propriétaire vers les dirigeants salariés

⚠️ Pièges & Confusions Fréquentes

1. Confondre management et gestion : le management renvoie à la dimension collective, la gestion à la dimension individuelle et technique.
2. Prendre le leadership pour le pouvoir du dirigeant : le leadership est une capacité d’influence, le pouvoir est une autorité exercée dans l’entreprise.
3. Mélanger les facteurs de la matrice TOWS : elle croise les facteurs internes avec les facteurs externes, pas l’inverse.
4. Confondre segmentation et ciblage large : la segmentation concentre l’offre sur un segment précis et réduit la concurrence directe.
5. Oublier que le prix dépend aussi de la valeur perçue et de la concurrence, pas seulement des coûts.
6. Assimiler marketing stratégique et marketing opérationnel : le premier définit les grandes orientations, le second met en œuvre concrètement les choix.

✅ Checklist Examen

1. Savoir distinguer gestion et management à partir de leur dimension individuelle ou collective.
2. Retenir les trois étapes de l’évolution du management : traditionnel, moderne, hypermoderne.
3. Expliquer le leadership comme capacité d’influencer et de mobiliser les collaborateurs.
4. Identifier les fonctions du dirigeant : décider, orienter, mobiliser.
5. Comprendre la matrice TOWS comme croisement des forces/faiblesses avec opportunités/menaces.
6. Relier la stratégie du dirigeant aux facteurs clés de succès et au business model.
7. Distinguer marketing stratégique et marketing opérationnel.
8. Connaître les six dimensions du modèle PESTEL.
9. Expliquer la segmentation comme concentration de l’offre sur un segment précis.
10. Relier l’holarchie des besoins à l’achat d’un produit pour satisfaire un besoin spécifique.
11. Savoir que le prix influence la rentabilité et dépend des coûts, de la valeur perçue et de la concurrence.
12. Retenir que la distribution regroupe circuits, points de vente et logistique.