Négociation — définition ?
Processus de communication pour un accord mutuel
BATNA — définition?
Meilleure alternative en cas d’échec.
BATNA — rôle ?
Outil stratégique, connaître pour négocier en confiance
ZOPA — rôle?
Détermine espace d’accord possible.
ZOPA — localisation ?
Zone d’accord mutuel entre parties
Styles Thomas-Kilmann — impact?
Influencent stratégie et résultat.
Communication efficace — clé?
Écoute active, reformulation, questionnement.
Tactiques d’influence — exemples?
Ancrage, concessions, preuves.
Négociation — étapes?
Analyse, préparation, négociation, débrief.
Gestion des émotions — but?
Éviter escalade, construire climat positif.
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1. Quel est l'objectif principal d'une négociation selon le résumé ?
2. Quelle affirmation décrit le mieux la BATNA dans le contexte de négociation ?
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