Maîtriser l'écoute et la motivation client

📋 Plan du Cours

1. Écoute active
2. Motivations client
3. Mobil d'achat SONCAS
4. Freins à l'achat
5. Inhibitions client

📖 1. Écoute active

🔑 Notions clés & Définitions

• Écoute active : Technique visant à comprendre précisément les besoins du client en prêtant une attention totale, en reformulant et en posant des questions pour clarifier ses attentes.
• Importance de l’écoute active : Elle permet de découvrir les besoins et motivations du client, facilitant ainsi l’adaptation de la proposition commerciale (voir section 2).
• Objectif principal : Découvrir les besoins et motivations du client pour lui proposer une solution adaptée, en recueillant des informations pertinentes lors de l’échange.
• Techniques pour pratiquer l’écoute active : Incluent la reformulation, la clarification, l’observation du langage corporel, et la pose de questions ouvertes pour approfondir la compréhension.
• Adaptation de la proposition commerciale : Modifier l’offre en fonction des informations recueillies via l’écoute active, afin de répondre précisément aux attentes du client.

📝 Points essentiels