Flashcards: Organisation commerciale et performance globale — 14 cards

Performance globale — définition ?

Résultats combinés de l’organisation commerciale.

Zones grises — problème ?

Responsabilités chevauchantes ou non couvertes.

Pipeline fluide — état ?

Opportunités gérées sans ruptures.

Alignement marketing sales CS — rôle ?

Coordination pour maximiser conversion et fidélisation.

Modèle Full-Cycle — principe ?

Un commercial gère tout le cycle de vente.

Modèle spécialisé SDR AE CSM — organisation ?

Répartition par responsabilités dans l’équipe.

Organisation en Pods — caractéristiques ?

Mini-équipes autonomes couvrant le parcours client.

Organisation par verticales — objectif ?

Expertise sectorielle renforcée.

Organisation par taille de comptes — segmentation ?

SMB, Mid-market, Enterprise.

Diagnostic organisationnel — axes ?

Rôles, parcours client, temps, processus, outils.

Blocs du travail commercial — exemples ?

Prospection, qualification, démonstration, négociation, suivi, reporting.

Méthodes qualification — exemples ?

BANT, MEDDIC, SPICED.

Répartition du temps SDR — pourcentage ?

60% prospection, 20% qualification, 20% reporting.

Rituels d’équipe — exemples ?

Daily, weekly pipeline, monthly performance, quarterly review.