Hoja de repaso: Recherche et veille commerciale

📋 Plan du Cours

1. Nature et circulation de l’information
2. Sources et formulation de la demande
3. Outils de recherche Pull et Push
4. Sélection et coût de l’information
5. Définition et périmètre de la veille
6. Piliers et finalités de la veille
7. Méthode et outils de veille commerciale

📖 1. Nature et circulation de l’information

🔑 Notions clés & Définitions

• Information : Créatrice de valeur et jouant un rôle clé dans le Knowledge Management, c’est-à-dire la gestion des connaissances.

★ À maîtriser

📌 L’information quantitative regroupe les données chiffrées, comme les statistiques, le chiffre d’affaires et les volumes, tandis que l’information qualitative regroupe les données non chiffrées, comme les opinions, les textes, les photos et les vidéos.

Compléments

• Les trois sens de circulation de l’information sont:
  • la circulation descendante : supérieur vers salarié, avec des consignes ou procédures
  • la circulation ascendante : salarié vers supérieur, avec des rapports ou tableaux de bord
  • la circulation latérale : salarié vers salarié, avec des e-mails ou notes de travail

💡 Astuce mémo

Quantitative = chiffres, qualitative = contenu

📖 2. Sources et formulation de la demande

📝 Points essentiels

📌 Pour rechercher une information, il faut bien préciser la demande du manager et le résultat attendu afin d’éviter les contresens et l’imprécision.

📌 Une source primaire est inexistante avant la recherche et doit être créée spécifiquement, par exemple au moyen d’une enquête ou d’un questionnaire client, tandis qu’une source secondaire existe déjà et doit être collectée.

📌 Une source interne est présente dans l’entreprise, comme un compte rendu, un tableau de bord ou une base de données, tandis qu’une source externe est recherchée hors de l’entreprise, comme la presse, la CCI, les sites concurrents ou les ministères.

💡 Astuce mémo

Primaire = créer, secondaire = collecter

📖 3. Outils de recherche Pull et Push

★ À maîtriser

📌 Un outil Pull oblige l’utilisateur à chercher lui-même l’information, tandis qu’un outil Push fait parvenir directement l’information à l’utilisateur.

Compléments

• Les outils Pull comprennent:

  • les moteurs de recherche
  • les métamoteurs
  • les moteurs spécialisés
  • les annuaires
  • les blogs
  • les FAQ

• Les outils Push comprennent:

  • les portails
  • les agrégateurs de flux RSS
  • les abonnements aux newsletters
  • les alertes automatisées comme Google Alerts

💡 Astuce mémo

Pull : l’utilisateur cherche ; Push : l’information arrive

📖 4. Sélection et coût de l’information

★ À maîtriser

• Les cinq critères de sélection sont:

  • la fiabilité
  • l’actualité
  • la précision
  • la disponibilité
  • la pertinence

• Les quatre postes de coûts de la recherche d’information sont l’obtention, le traitement, le stockage et la diffusion.

Compléments

📌 La grille d’analyse d’une information utilise une notation allant de 0, qui signifie insuffisant, à 3, qui signifie très bon.

💡 Astuce mémo

FAPDP : Fiabilité, Actualité, Précision, Disponibilité, Pertinence

📖 5. Définition et périmètre de la veille

🔑 Notions clés & Définitions

• Veille commerciale : Processus de collecte, d’analyse et de diffusion des informations permettant le développement commercial de l’entreprise.
• Veille commerciale : Selon la norme XP X 50-53 de l’AFNOR, la veille est une activité continue et en grande partie itérative visant à surveiller l’environnement technologique, commercial et d’autres environnements pour en anticiper les évolutions.

★ À maîtriser

• Les acteurs de la veille commerciale sont:
  • les clients et prospects
  • les concurrents actuels et potentiels
  • les fournisseurs et sous-traitants
  • les partenaires du marché

Compléments

• Le périmètre d’étude de la veille commerciale couvre le produit, le prix, la distribution et la communication.

📖 6. Piliers et finalités de la veille

★ À maîtriser

• Les quatre piliers sont:
  • anticiper les attentes du marché
  • apprendre sur le secteur et ses acteurs
  • découvrir de nouveaux marchés
  • surveiller les concurrents

📌 La finalité principale de la veille commerciale est de fournir au service commercial les données indispensables pour prospecter et développer l’activité.

Compléments

• Les objectifs de la veille commerciale sont: connaître les actualités du secteur et anticiper les tendances, adapter l’offre commerciale aux attentes du marché, détecter de nouveaux prospects et partenaires, accompagner les commerciaux et fidéliser la clientèle

💡 Astuce mémo

ASDS : Anticiper, Apprendre, Découvrir, Surveiller

📖 7. Méthode et outils de veille commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Agrégateur de flux RSS : Technologie permettant de recevoir automatiquement les mises à jour d’un site web au moyen d’un outil Push.
• Curation de contenu : Pratique consistant à sélectionner, éditer et partager les contenus les plus pertinents du web sur un sujet donné.
• Métamoteur : Moteur de recherche qui interroge simultanément plusieurs autres moteurs de recherche.

📝 Points essentiels

• 🔄 La construction d’une veille commerciale suit ces étapes: définir les axes de surveillance, déterminer les informations à rechercher, identifier et sélectionner les sources, sélectionner les outils d’exploitation, collecter et sélectionner les informations, analyser, synthétiser et diffuser les informations, ajuster le dispositif de veille

💡 Astuce mémo

Définir, rechercher, sélectionner, exploiter, collecter, diffuser, ajuster

📊 Tableaux de synthèse

Types de sources d’information

Type	Caractéristique	Exemples
Primaire	À créer spécifiquement	Enquête, questionnaire client
Secondaire	Déjà existante et à collecter	—
Interne	Présente dans l’entreprise	Comptes rendus, tableaux de bord, bases de données
Externe	À rechercher hors de l’entreprise	Presse, CCI, sites concurrents, ministères