Hoja de repaso: Suivi de la performance commerciale

📋 Plan du Cours

1. Fondements du suivi de performance
2. Objectifs et stratégie commerciale
3. Actions physiques et digitales

📖 1. Fondements du suivi de performance

🔑 Notions clés & Définitions

• Suivi de la performance commerciale : Un processus d’analyse continue qui consiste à définir, mesurer et interpréter des indicateurs quantitatifs et qualitatifs alignés sur les objectifs stratégiques afin d’orienter les décisions commerciales, d’optimiser les actions physiques et digitales et de créer de la valeur pour l’entreprise et ses clients.
• Indicateurs de performance : Permettent de mesurer et d’analyser les résultats obtenus, de vérifier l’atteinte des objectifs, de prendre des décisions et d’ajuster les actions pour améliorer les résultats.

📝 Points essentiels

• Le suivi de la performance relie successivement la mesure, la compréhension des résultats, la décision, l’action et l’amélioration.

📖 2. Objectifs et stratégie commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Objectif SMART ++ : Une méthode de définition d’objectifs utilisée pour formuler des objectifs stratégiques et opérationnels cohérents avec la stratégie commerciale globale.

★ À maîtriser

• Un objectif stratégique est un objectif à long terme, généralement fixé sur deux à trois ans, tandis qu’un objectif opérationnel est un objectif à moyen ou court terme, généralement fixé sur un an.

📌 Les objectifs opérationnels doivent être mis en cohérence avec la stratégie commerciale globale afin de contribuer à sa réalisation.

Compléments

• Pour doubler la part des ventes digitales, l’entreprise peut accélérer la digitalisation de la prospection commerciale et viser le passage de 7 % à 15 % du chiffre d’affaires digital d’ici décembre 2025.

📖 3. Actions physiques et digitales

📝 Points essentiels

• Les actions physiques comprennent notamment les appels téléphoniques, les rendez-vous en face-à-face, les visites de sites industriels, la participation à des salons professionnels, les démonstrations sur site et les relances physiques ou téléphoniques.

• Les actions digitales comprennent notamment les campagnes d’e-mailing, les webinaires, le social selling sur LinkedIn, les publicités en ligne, le téléchargement de livres blancs, les outils dans le CRM et le tunnel de conversion digital.

📌 Le suivi de la performance doit sélectionner en priorité les actions clés du PAC.

💡 Astuce mémo

Terrain physique, parcours digital

📊 Tableaux de synthèse

Actions physiques et digitales

Type d’action	Exemples
Physiques	Appel téléphonique ; rendez-vous en face-à-face ; visite de site industriel ; salon professionnel ; démonstration sur …
Digitales	Campagne e-mailing ; webinaire ; social selling sur LinkedIn ; publicité en ligne ; livre blanc ; CRM ; tunnel de …