Pyramide des besoins Maslow
5 niveaux, besoin non assouvi = motivation
Pyramide de Maslow — besoin?
Classe les besoins humains en 5 niveaux.
Motivations clients
Attentes positives ou freins négatifs
Processus achat B to C — étapes?
Recherche, évaluation, décision, post-achat.
Processus achat B to C
Étapes, durée variable, intervenants multiples
Processus achat B to B — étapes?
Étude besoins, étude fournisseurs, négociation, contractualisation.
Sociogramme — rôle?
Repérer influence et relations informelles.
Stratégies de négociation — exemples?
Passage en force, menace, compromis, co-construction.
Objectifs SMART — but?
Définir objectifs précis, mesurables, atteignables.
Relation B to B — caractéristiques?
Partenariat, solutions personnalisées, enjeux élevés.
Pon a prueba tus conocimientos con 9 preguntas sobre Comprendre le comportement d’achat et négociation.
1. Dans le processus d’achat B to B, quelle étape suit l’étude des besoins ?
2. Quelle étape du processus d’achat en B to C implique la recherche d’informations par l’acheteur ?
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