Écoute active — définition ?
Technique pour comprendre précisément les besoins du client.
Motivations client — rôle ?
Identifier les raisons profondes d'achat du client.
Mobil d'achat SONCAS — signification ?
Outil pour analyser les motivations profondes du client.
Freins à l'achat — types ?
Matériels (peur, inconfort) et psychologiques (doute, méfiance).
Inhibitions client — définition ?
Interdictions morales ou valeurs personnelles empêchant l'achat.
Écoute active — technique clé ?
Reformulation et questions ouvertes.
Motivations conscientes — exemple ?
Recherche de confort ou de prix avantageux.
Mobil SONCAS — mobile ?
Une des six motivations : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
Freins psychologiques — exemple ?
Méfiance ou peur de changer.
Inhibitions — comment respecter ?
Adapter la communication selon les valeurs du client.
Pon a prueba tus conocimientos con 5 preguntas sobre Maîtriser l'écoute et la motivation client.
1. Qu'est-ce que l'écoute active dans le contexte de la relation commerciale ?
2. Selon le modèle SONCAS, quel est le mobile d’achat lié à la recherche de stabilité, de fiabilité et de protection contre les risques ?
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