Organisation et gestion de la force de vente

📋 Plan du Cours

1. Rôles du vendeur
2. Types de commerciaux
3. Techniques de prospection
4. Étapes de vente
5. Organisation force de vente
6. Calcul taille équipe
7. Objectifs commerciaux
8. Planification commerciale
9. Évaluation performance

📖 1. Rôles du vendeur

🔑 Notions clés & Définitions

• Vendeur ou commercial : Personne dont le métier est de convaincre et fidéliser la clientèle, en étant en contact direct avec les prospects ou clients. Son rôle principal est de vendre, d’établir une relation de confiance et de fidéliser.
• Vendeur grand compte : Négociateur chargé de gérer un portefeuille de clients ou prospects à fort potentiel de chiffre d’affaires, nécessitant une gestion spécifique et stratégique.
• Téléprospecteur : Vendeur utilisant principalement le téléphone comme support pour contacter, qualifier et convertir des prospects, souvent en phase de prospection ou de suivi.
• Prospecteur : Professionnel spécialisé dans la recherche de prospects ayant un potentiel notable, qui transmet ensuite ces prospects aux vendeurs pour conversion. Selon ANGELI (cours TD), il s’occupe de déceler et d’apporter des suspects ou prospects à l’équipe commerciale.
• Inspecteur des ventes : Responsable du contrôle et de la supervision des vendeurs, chargé d’assurer la conformité des actions commerciales et la qualité du service.

📝 Points essentiels