Stratégies Commerciales et Marketing Client

📋 Plan du Cours

1. Processus d’achat client
2. Facteurs d’influence
3. Aménagement magasin
4. Marchandisage et animations
5. Offre et prix
6. Influenceurs et réseaux sociaux
7. Omnicanal et comportement
8. Actions en magasin
9. Segmentation clientèle
10. Ciblage marketing
11. Méthode Pareto CA
12. Méthode RFM

📖 1. Processus d’achat client

🔑 Notions clés & Définitions

• Connaissance du problème/besoin : étape où le client identifie un besoin ou un problème nécessitant une solution. Selon Kotler (2012), c’est la prise de conscience d’un besoin qui déclenche le processus d’achat.
• Recherche d’une solution : phase durant laquelle le client collecte des informations sur les produits ou services pouvant répondre à son besoin. Solomon (2014) précise que cette étape implique la recherche active d’informations pour réduire l’incertitude.
• Évaluation des différentes solutions : étape où le client compare les options disponibles selon critères tels que prix, qualité, réputation. Aaker (1996) souligne que cette étape est cruciale pour influencer la décision finale.
• Choix et achat : décision finale où le client sélectionne une solution et procède à l’achat. Blackwell (2001) indique que ce moment est déterminant pour la fidélisation si l’expérience est satisfaisante.
• Évaluation post-achat : phase où le client juge la satisfaction de son achat, pouvant influencer ses futurs comportements et fidélité. Selon Oliver…