Hoja de repaso: Techniques d'Analyse Commerciale et Négociation

1. 📌 L'essentiel

• SONCAS : outil pour détecter 6 motivations du client (Sécurité, Orgueil, Nouveauté Confort, Argent,pathie).
• FASSING : analyse perception du client via 6 axes (Facteurs, Attitudes, Sensations, Sentiments, Intérêts, Niveaux).
• MERCHE : démarche structurée en 5 étapes (Mise en situation, Écoute, Compréhension, Hypothèses, Engagement).
• PEPS-CMUP : cycle de négociation en 6 phases (Préparer, Établir, Proposer, Sécuriser, Conclure, Maintenir).
• La maîtrise de ces outils optimise la compréhension et l'influence client.
• L’écoute active et la reformulation sont clés dans chaque méthode.
• Ces méthodes s’appliquent à la vente, la négociation salariale, B2B, etc.
• La structuration permet d’adapter l’argumentation selon motivations et perceptions.
• La négociation efficace repose sur la planification et la compréhension du client.
• La maîtrise de ces outils favorise la réussite commerciale.

2. 🧩 Structures & Composants clés

• SONCAS — 6 motivations fondamentales du client.
• FASSING — 6 axes d’analyse de perception.
• MERCHE — 5 étapes pour structurer la démarche commerciale.
• PEPS-CMUP — 6 phases pour planifier et conduire la négociation.
• Exemples concrets : vente de véhicule, négociation salariale, vente B2B.
• Écoute active — technique essentielle pour recueillir motivations et objections.
• Reformulation — vérification de la compréhension et renforcement de la relation.

3. 🔬 Fonctions, Mécanismes & Relations

• SONCAS : identifie motivations profondes pour adapter argumentation.
• FASSING : évalue perception pour ajuster discours et attitude.
• MERCHE : guide étape par étape pour conduire la vente ou négociation.
• PEPS-CMUP : cycle pour structurer et sécuriser la négociation.
• Flux fonctionnel :
  • Écoute → Analyse perception/motivation → Proposition adaptée → Négociation → Conclusion.
• Relations cause-effet :
  • Comprendre motivations → Adapter argument → Obtenir engagement.
• Organisation hiérarchique :
  • Méthodes → Étapes → Actions concrètes.

4. Tableau comparatif

Élément	Caractéristiques clés	Notes / Différences
SONCAS	6 motivations : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie	Cible motivations profondes du client
FASSING	6 axes : Facteurs, Attitudes, Sensations, Sentiments, Intérêts, Niveaux	Analyse perception pour ajuster discours
MERCHE	5 étapes : Mise en situation, Écoute, Compréhension, Hypothèses, Engagement	Structuration progressive de la démarche
PEPS-CMUP	6 phases : Préparer, Établir, Proposer, Sécuriser, Conclure, Maintenir	Cycle pour négociation complète et efficace

5. 🗂️ Diagramme Hiérarchique (ASCII)

Méthodes commerciales
 ├─ SONCAS
 │    └─ Motivations du client
 ├─ FASSING
 │    └─ Perception et attitudes
 ├─ MERCHE
 │    └─ Démarche structurée
 └─ PEPS-CMUP
      └─ Cycle de négociation

6. ⚠️ Pièges & Confusions fréquentes

• Confondre SONCAS et FASSING : motivations vs perception.
• Oublier d’adapter l’argumentation selon la motivation identifiée.
• Négliger l’écoute active, qui est essentielle.
• Confusion entre étapes de MERCHE et phases de PEPS-CMUP.
• Croire que la méthode fonctionne sans adaptation au contexte.
• Sous-estimer l’importance de la reformulation.
• Confondre négociation et argumentation classique.
• Omettre de sécuriser la négociation en phase finale.

7. ✅ Checklist Examen Final

• Connaître les 6 motivations du SONCAS.
• Savoir analyser la perception avec FASSING.
• Maîtriser les 5 étapes de la méthode MERCHE.
• Comprendre les 6 phases du cycle PEPS-CMUP.
• Pouvoir donner un exemple concret pour chaque méthode.
• Expliquer l’intérêt de l’écoute active.
• Savoir adapter son discours selon motivations et perceptions.
• Connaître la hiérarchie des méthodes.
• Être capable de réaliser un schéma ASCII de l’organisation.
• Identifier les pièges fréquents à éviter en examen.
• Savoir utiliser ces outils dans une situation de vente ou négociation.