Techniques de Découverte Client en Tourisme

1. 📌 L'ess

• La découverte des besoins est essentielle pour personnaliser l’offre commerciale.
• L active permet de repérer besoins, craintes et attentes du client.
• La hiérarchie des besoins selon Maslow guide la compréhension des motivations.
• La méthode SONCAS identifie 7 leviers de motivation : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, écologie.
• Questionner du général au particulier, en utilisant des questions courtes et adaptées.
• Types de questions : fermées, ouvertes, alternatives, suggestives, de reformulation.
• La reformulation vérifie la compréhension et facilite la synthèse.
• La prise de notes en temps réel favorise la mémorisation et montre l’attention.
• Adapter l’offre en fonction des motivations multiples du client.
• La préparation d’une fiche produit permet de proposer des solutions pertinentes.
• La hiérarchie des besoins et SONCAS orientent la personnalisation de la vente.
• La méthode QQCOQP structure l’entretien : Qui, Quand, Comment, Où, Quoi, Pourquoi, Combien.

2. 🧩 Structures & Composants clés