Gestion Stratégique des Grands Comptes

📋 Plan du Cours

1. Introduction et fondamentaux des Grands Comptes
2. Construire l’approche commerciale
3. Appels d’offres : préparation et stratégie
4. Offre, négociation et fidélisation après-vente
5. L’après-vente comme outil de fidélisation
6. Gérer situations délicates et conclusion
7. Transition et objectifs de l’après-vente
8. Ruptures et moments de vérité post-vente
9. Fidélisation, rétention et churn
10. Les 4 piliers du SAV et de la fidélisation
11. Les 6 leviers d’action post-vente
12. Actions pour prévenir incidents et renforcer relation

📖 1. Introduction et fondamentaux des Grands Comptes

🔑 Notions clés & Définitions

Grand compte : Un client de grande taille ou d'importance stratégique pour l'entreprise, nécessitant une gestion spécifique et une approche adaptée (voir séance 17/09).
Rôle du responsable commercial : Personne chargée de développer, de gérer et de fidéliser le portefeuille de grands comptes, en élaborant une stratégie d'entreprise adaptée à ces clients (voir séance 17/09).
Stratégie d'entreprise pour grands comptes : Ensemble des actions et orientations définies pour répondre aux attentes spécifiques des grands comptes, sécuriser la relation, et favoriser la fidélisation et le développement (voir séance 17/09).

📝 Points essentiels