Les clés de la vente et de la finance

📋 Plan du Cours

1. Réduire l’incertitude en amont de la vente
2. Passion, optimisme et biais de coûts
3. Escalade de l’engagement et freins du décideur
4. Théorie du signal et crédibilité commerciale
5. Phase de découverte et coût de l’inaction
6. Value gap et valorisation du bénévolat
7. Marché public et réponse aux appels d’offres
8. Théorie des parties prenantes et posture
9. Mathématique financière et SROI durable

📖 1. Réduire l’incertitude en amont de la vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Avant-vente : Phase commerciale en amont de la vente où l’on cherche à diminuer l’incertitude avant de décider d’acheter.
• Réduction de l’incertitude : Démarche visant à rendre la décision plus sûre en clarifiant besoins, risques et gains attendus avant l’engagement.
• Découverte : Étape de vente centrée sur la compréhension des besoins et des leviers de douleur ou de gain sur lesquels se positionner.

📝 Points essentiels

• L’objectif de l’avant-vente est de réduire l’incertitude avant la décision d’achat.
• La vente doit s’appuyer sur la phase de découverte pour comprendre besoins et leviers de douleur/gain.
• Mesurer le coût de l’inaction permet de rendre l’achat plus rationnel face au risque de ne pas agir.
• Un discours orienté gains (plutôt que promesses vagues) aide à rendre la décision moins incertaine.
• Le cadrage des risques et de la crédibilité prépare la décision d’achat en amont.

💡 Astuce mémo