SONCAS — définition ?
Analyse des motivations profondes du client
SONCAS — motivation?
6 motivations : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie
FASSING — rôle ?
Évaluer perception et attitudes du client
FASSING — axes d'analyse?
Facteurs, Attitudes, Sensations, Sentiments, Intérêts, Niveaux
MERCHE — étape clé ?
Structurer la démarche commerciale
MERCHE — démarche?
Mise en situation, Écoute, Compréhension, Hypothèses, Engagement
PEPS-CMUP — cycles?
Préparer, Établir, Proposer, Sécuriser, Conclure, Maintenir
Écoute active — rôle?
Recueillir motivations et objections efficacement
Reformulation — objectif?
Vérifier compréhension et renforcer relation
Flux fonctionnel?
Écoute → Analyse → Proposition → Négociation → Conclusion
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1. Quelle est la principale finalité de la méthode SONCAS dans une démarche commerciale ?
2. Quelle méthode utilise un analyste commercial pour détecter 6 motivations fondamentales du client?
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