Quiz: Gestion commerciale et RH efficace — 18 perguntas

1. Quel document commercial permet de vérifier la correspondance entre les lignes livrées et la commande ?

A. Le RAL

B. Le quai de déchargement

C. La réserve sécurisée

D. Le BC/BL

Answer: (D)

Explicação

Le BC/BL sert à comparer les produits et les quantités livrés avec la commande. Le RAL correspond au reste à livrer, pas au document de contrôle.

2. À partir de quel délai faut-il lancer la procédure de litige si le reste à livrer n’arrive pas ?

A. Après 72 heures

B. Après 48 heures

C. Après 24 heures

D. Après 12 heures

Answer: (C)

Explicação

Le RAL doit être relancé puis, s’il n’arrive pas dans les 24 heures, la procédure de litige est déclenchée. Les 72 heures concernent le traitement de la réclamation par lettre recommandée.

3. Dans le cadencier, que représente le stock d’alerte ?

A. Le stock théorique après inventaire

B. La somme du stock de sécurité et du stock de présentation

C. Le stock réel constaté en réserve

D. Le volume déjà commandé au fournisseur

Answer: (B)

Explicação

Le stock d’alerte correspond au stock de sécurité additionné au stock de présentation. Il sert de base au besoin de commande.

4. Quelle formule correspond au besoin de commande dans le cadencier ?

A. (stock d’alerte + moyenne de vente hebdo + click and collect) − stock réel, puis division par le colisage

B. (stock de sécurité + démarque connue) − stock théorique

C. (stock réel − stock d’alerte) ÷ colisage

D. (stock d’alerte × périodicité) − stock réel, puis division par le colisage

Answer: (A)

Explicação

Le besoin de commande se calcule en partant du stock d’alerte, en ajoutant la vente hebdomadaire moyenne et le click and collect, puis en retirant le stock réel avant division par le colisage. La formule avec la périodicité correspond à l’ajustement de commande.

5. Quel est l’objectif principal de la règle des 3P en marchandisage ?

A. Placer les produits uniquement selon leur taille

B. Réduire le nombre de références au minimum

C. Favoriser exclusivement les produits d’entrée de gamme

D. Garantir un rayon propre, plein et à prix lisible

Answer: (D)

Explicação

La règle des 3P vise un rayon propre, bien rempli et avec une politique de prix lisible. Elle n’impose pas une logique unique de gamme ou de taille.

6. À quel niveau vendeur place-t-on généralement un produit haut de gamme ?

A. Au niveau des mains

B. Au niveau des pieds

C. En tête de gondole systématiquement

D. Au niveau des yeux

Answer: (D)

Explicação

Le niveau des yeux est associé aux produits haut de gamme, car il capte davantage l’attention. Le niveau des mains est plutôt lié à la marque nationale ou à la MDD.

7. Que mesure l’indice de sensibilité marge ISM ?

A. Le niveau de démarque connue du produit

B. La part du chiffre d’affaires rapportée à la part de linéaire

C. La part de marge rapportée à la part de linéaire occupé

D. La vitesse de rotation du stock en réserve

Answer: (C)

Explicação

L’ISM compare la part de marge du produit à la part de linéaire qu’il occupe. Un indice supérieur à 1 signifie que le produit mérite davantage de place.

8. Comment interpréter un indice de sensibilité inférieur à 1 ?

A. Le produit doit forcément être déplacé au niveau des yeux

B. Le produit peut être réduit ou déréférencé si le constat est confirmé

C. Le produit doit être gardé sans modification

D. Le produit doit être consolidé ou augmenté

Answer: (B)

Explicação

Un indice inférieur à 1 indique que le produit rapporte moins que la place qu’il occupe, ce qui conduit à envisager une réduction ou un déréférencement. À l’inverse, un indice supérieur à 1 justifie un renforcement.

9. Quelle méthode compare la performance avant et après un plan d’action ?

A. Le seuil de rentabilité

B. Le budget prévisionnel

C. La comparaison T0/T1

D. Le taux de transformation

Answer: (C)

Explicação

La comparaison T0/T1 consiste à mesurer les résultats avant l’action puis après sa mise en œuvre. Elle permet d’attribuer les écarts observés au plan d’action lorsque c’est pertinent.

10. Que signifie un objectif S.M.A.R.T dans l’analyse d’un plan d’action ?

A. Un objectif spontané, multiple, adaptable, réaliste et tactique

B. Un objectif spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel

C. Un objectif simple, modulable, auditif, rapide et total

D. Un objectif structuré, marketing, annuel, rentable et testé

Answer: (B)

Explicação

Un objectif S.M.A.R.T doit être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et limité dans le temps. Sans ces critères, il est difficile d’évaluer correctement l’efficacité du plan.

11. Dans une trame d’entretien de vente, quelle étape suit directement la phase de découverte et de reformulation ?

A. L’inventaire tournant

B. La proposition et l’argumentation

C. La vérification des températures

D. Le calcul du stock de sécurité

Answer: (B)

Explicação

Après la découverte et la reformulation, le vendeur passe à la proposition puis à l’argumentation pour présenter une solution adaptée. Les autres options relèvent d’autres domaines du cours.

12. Dans un argumentaire de vente, que permet de construire la succession caractéristique, avantage, bénéfice ?

A. Le calcul du seuil de rentabilité du projet

B. Le suivi des absences du personnel

C. La planification des tâches sur un diagramme de Gantt

D. Le lien entre les qualités du produit et le besoin du client

Answer: (D)

Explicação

Cette progression sert à partir d’un élément factuel du produit, puis à montrer ce qu’il apporte, et enfin à traduire cela en réponse concrète au besoin du client. C’est le cœur de l’argumentation commerciale.

13. Quel indicateur se calcule en divisant le chiffre d’affaires hors taxes par le stock moyen ?

A. Le panier moyen

B. Le taux de réalisation

C. Le taux de rotation

D. Le taux de transformation

Answer: (C)

Explicação

Le taux de rotation mesure la vitesse de vente en rapportant le CA HT au stock moyen. Le panier moyen, lui, se calcule à partir du CA HT et du nombre de clients.

14. Quel indicateur compare le nombre d’achats au nombre d’entrées en magasin ?

A. La marge brute

B. Le stock de sécurité

C. Le taux de transformation

D. Le taux de rupture

Answer: (C)

Explicação

Le taux de transformation relie les achats réalisés au trafic d’entrée pour mesurer la conversion en vente. La marge brute et le taux de rupture correspondent à d’autres logiques de pilotage.

15. Dans le cadre du recrutement vendeur, quelle méthode est attendue pour la sélection des candidatures ?

A. Choisir uniquement le candidat le plus ancien dans l’entreprise

B. Recruter d’abord puis vérifier ensuite l’adéquation au poste

C. Analyser au maximum trois CV et retenir le plus adapté au poste

D. Recevoir tous les CV sans tri puis décider en fin de période

Answer: (C)

Explicação

La méthode demandée consiste à limiter l’étude à trois CV maximum et à justifier le choix du candidat le plus adapté. Cela permet de comparer des profils de façon ciblée et argumentée.

16. Au cours du parcours d’intégration, quelle priorité doit être traitée en premier ?

A. La négociation du salaire annuel final

B. La mise en place d’un budget de projet

C. Le calcul du taux de rotation des stocks

D. Les procédures administratives et les formations sécurité

Answer: (D)

Explicação

Le parcours d’intégration s’étale sur dix semaines et commence par l’administratif, avec une priorité forte donnée à la sécurité. L’objectif est de sécuriser rapidement l’autonomie du nouveau collaborateur.

17. Quel outil permet de visualiser l’ordonnancement des tâches d’un projet dans le temps ?

A. Le diagramme de Gantt

B. Le BC/BL

C. Le niveau vendeur

D. Le cadencier

Answer: (A)

Explicação

Le diagramme de Gantt sert à planifier un projet en affichant ses étapes et leur enchaînement temporel. Les autres propositions concernent la gestion des stocks, la livraison ou le merchandising.

18. Comment calcule-t-on le seuil de rentabilité d’un projet ?

A. Charges fixes divisées par le taux de marge sur charges variables

B. Marge brute diminuée des achats consommés

C. Coût unitaire multiplié par le nombre de clients

D. Chiffre d’affaires HT multiplié par le taux de transformation

Answer: (A)

Explicação

Le seuil de rentabilité se détermine en divisant les charges fixes par le taux de marge sur charges variables. Cette formule indique le niveau d’activité à partir duquel le projet couvre ses coûts.