Flashcards: Gestion stratégique des comptes clés — 20 cartões

Compte clé — définition ?

Client stratégique à forte valeur.

Loi de Pareto — principe ?

20 % des clients génèrent 80 % du chiffre.

Enjeux internes — exemples ?

Croissance, process, compétences, trésorerie.

Enjeux externes — effets ?

Notoriété, image, co-développement.

Compte clé vs standard — différence ?

Processus long, exigences élevées.

Rôle du KAM — créateur ?

Génère valeur et différenciation.

Rôle du KAM — chef ?

Coordonne équipes internes.

Missions du KAM — chasse ?

Prospecter, acquérir nouveaux comptes.

Missions du KAM — élevage ?

Fidéliser, upsell, cross-sell.

Analyse du KAM — outils ?

Reporting, KPI, veille.

Cartographie décisionnelle — but ?

Visualiser acteurs et influence.

Parties prenantes — définition ?

Acteurs influençant la décision.

Classification parties prenantes — rôle ?

Prioriser acteurs clés.

Processus d’achat — caractéristique ?

Long, collégial, multi-acteurs.

Critères de sélection — principaux ?

Exigences, processus, potentiel.

Exigences grands comptes — exemples ?

Qualité, délai, personnalisation.

Stratégie commerciale — construction ?

Sur-mesure, plan précis, aligné.

Approche commerciale — techniques ?

Négociation, prospection, outils.

Parties prenantes — influence ?

Gérer leviers et relations.

Gestion relation client — clés ?

Proximité, anticipation, KPI.