Ficha de revisão: Stratégies Commerciales et Marketing

1. 📌 L'essentiel

• Phygital : combinaison de canaux physiques et digitaux pour expérience client enrichie.
• Pure player : entreprise réalisant 100 % de son chiffre d'affaires en ligne. Corner : point de vente intégré dans un autre magasin.
• Types de distribution : exclusive, séive, intensive.
• Stratégies de prix : écrémage, pénétration, d'alignement.
• Calcul du nombre de ménages : habitant x 2,24.
• Zones de chalandise : primaire (forte), secondaire (moyenne), tertiaire (faible).
• Techniques de communication : AIDA, CROC, CAP.
• Taux d'évolution : ((valeur fin - valeur début) / valeur début) x 100.
• Objectif de AIDA : attirer, susciter intérêt, créer désir, inciter à l'action.

2. 🧩 Structures & Composants clés

• Canaux de distribution — supports physiques et digitaux pour acheminer produits/services.
• Pure player — entreprise exclusivement en ligne.
• Corner — point de vente dans un autre magasin.
• Types de distribution — modalités de présence : exclusive, sélective, intensive.
• Politiques tarifaires — stratégies pour fixer prix : écrémage, pénétration, alignement.
• Zone de chalandise — aire géographique d'attraction commerciale.
• Techniques de communication — méthodes pour capter l'attention et convertir.

3. 🔬 Fonctions, Mécanismes & Relations

• Distribution physique et digitale combinée pour maximiser la couverture.
• La stratégie de prix influence directement la pénétration ou la rentabilité.
• La zone de chalandise détermine la portée géographique et la stratégie commerciale.
• La communication AIDA guide la démarche marketing pour transformer l’intérêt en achat.
• Le calcul du nombre de ménages permet d’évaluer la couverture potentielle.
• La segmentation du marché oriente le choix des canaux et des prix.

4. Tableau de Synthèse

Élément	Caractéristiques clés	Notes / Différences
Phygital	Combinaison physique + digital	Engagement client accru
Pure player	100 % CA en ligne	Absence de points physiques
Corner	Point de vente dans un autre magasin	Extension de distribution
Distribution exclusive	Produit disponible uniquement dans points de la marque	Contrôle strict
Distribution sélective	Présence dans une sélection de points de vente	Contrôle modéré
Distribution intensive	Présence dans beaucoup de points de vente	Large diffusion
Prix d'écrémage	Prix élevé, marges confortables, produits innovants	Cible clients haut de gamme
Prix de pénétration	Prix bas, volume élevé, investissement initial important	Risqué, nécessite communication forte
Prix d'alignement	Proche des concurrents	Évite guerre des prix

5. 🗂️ Diagramme Hiérarchique (ASCII)

Distribution
 ├─ Canaux
 │   ├─ Physique
 │   └─ Digital
 ├─ Types
 │   ├─ Exclusive
 │   ├─ Sélective
 │   └─ Intensive
 └─ Phygital
 
Prix
 ├─ Écrémage
 ├─ Pénétration
 └─ Alignement

Marché & Chalandise
 ├─ Définition marché
 ├─ Zones d'attractivité
 └─ Calcul taux d'évolution

Communication
 ├─ AIDA
 ├─ CROC
 └─ CAP

6. ⚠️ Pièges & Confusions fréquentes

• Confondre distribution exclusive et sélective.
• Confusion entre prix d’écrémage et pénétration.
• Négliger l’impact de la zone de chalandise sur la stratégie.
• Confondre pure player et omnicanal.
• Sous-estimer l’importance de la communication dans la conversion.
• Mauvaise utilisation ou compréhension de AIDA.
• Confusion entre différentes stratégies tarifaires.
• Oublier le calcul du nombre de ménages pour la couverture.

7. ✅ Checklist Examen Final

• Définir le concept de phygital.
• Expliquer ce qu’est un pure player.
• Identifier un corner et sa fonction.
• Distinguer les trois types de distribution.
• Expliquer stratégies de prix : écrémage, pénétration, alignement.
• Savoir calculer le nombre de ménages : habitant x 2,24.
• Définir la zone de chalandise et ses niveaux.
• Calculer un taux d’évolution.
• Décrire la méthode AIDA et ses étapes.
• Connaître les autres techniques : CROC, CAP.
• Comprendre l’impact de la distribution sur la stratégie commerciale.
• Maîtriser la hiérarchie des concepts clés.
• Être capable de réaliser un tableau comparatif.
• Représenter une organisation spatiale ou hiérarchique en ASCII.
• Identifier pièges courants lors de l’analyse de cas.
• Savoir synthétiser une stratégie de distribution et de prix.