Лист за преговор: Gestion stratégique des prix

📋 Plan du Cours

1. Trois contraintes du prix
2. Coûts directs et indirects
3. Coûts fixes, variables et totaux
4. Coût moyen, marginal et seuil de rentabilité
5. Prix de revient majoré
6. Élasticité de la demande
7. Prix psychologique
8. Prix face à la concurrence
9. Segmentation et discrimination des prix
10. Positionnement par le prix

📖 1. Trois contraintes du prix

🔑 Notions clés & Définitions

• Coût plancher : Le coût plancher est le seuil minimum de prix qui permet de ne pas générer de pertes en couvrant les frais engagés pour produire et commercialiser le produit.
• Valeur perçue plafond : La valeur perçue plafond correspond au prix maximum que le client accepte de payer, au-delà duquel les ventes chutent.
• Concurrence contexte : La concurrence contexte décrit la contrainte externe qui fixe la marge de manœuvre réelle, car les prix des concurrents servent de repère au marché.

📝 Points essentiels

• Le prix doit se situer simultanément au-dessus du coût plancher, en dessous de la valeur perçue plafond, et compatible avec le cadre créé par les concurrents.
• Le coût plancher couvre l’ensemble des charges liées à la production et à la mise sur le marché.
• La valeur perçue plafond est déterminée par le jugement client : trop cher entraîne une baisse des ventes.
• Les prix des concurrents délimitent l’espace disponible pour augmenter ou baisser le prix sans perdre de compétitivité.
• L’enjeu stratégique est de construire une politique de prix rentable et durable tout en restant acceptable pour la cible.

💡 Astuce mémo

Plancher = coûts, Plafond = client, Contexte = concurrents : le prix doit tenir entre les trois.

📖 2. Coûts directs et indirects

🔑 Notions clés & Définitions

• Coûts directs : Les coûts directs sont des frais rattachables sans ambiguïté à un produit ou service précis, donc imputables exclusivement à lui.
• Coûts indirects : Les coûts indirects concernent plusieurs produits à la fois ou l’ensemble de l’entreprise, et doivent donc être répartis.
• Clé de répartition : La clé de répartition est le critère de calcul utilisé pour attribuer une partie des coûts indirects à chaque produit.

📝 Points essentiels

• Les coûts indirects sont attribués via une méthode de répartition souvent arbitraire (par chiffre d’affaires, par unités produites ou par surface).
• Le choix de la clé de répartition peut modifier la rentabilité apparente d’un produit, car il change la part d’indirects qui lui est imputée.
• Les coûts directs peuvent être tracés directement au produit, ce qui évite de passer par un calcul de répartition.
• Les coûts indirects nécessitent un calcul de ventilation puisqu’ils ne sont pas propres à un seul produit.

💡 Astuce mémo

Direct = « Droit au produit » ; Indirect = « Indéterminé » donc à « répartir ». (Direct → traçable, Indirect → clé de répartition)

📖 3. Coûts fixes, variables et totaux

🔑 Notions clés & Définitions

• Frais fixes totaux : Les frais fixes totaux sont des charges qui ne varient pas avec le volume d’activité pendant une période donnée.
• Coûts variables : Les coûts variables sont des charges qui évoluent avec le nombre d’unités produites ou vendues.
• Coût total : Le coût total regroupe l’ensemble des charges, somme des frais fixes et des coûts variables sur un certain niveau d’activité.
• Marge sur coût variable unitaire : La MSCV unitaire est la contribution d’une vente à la couverture des frais fixes, égale à la différence entre recette unitaire et coût variable unitaire.

📝 Points essentiels

• Le seuil de rentabilité (point mort) correspond au niveau d’activité où la somme des ventes couvre l’ensemble des charges.
• Le point mort s’obtient en divisant les frais fixes totaux par la MSCV unitaire pour obtenir le nombre d’unités à vendre.
• Avec 100 000€ de frais fixes et une MSCV de 20€ par unité, le point mort est atteint pour 5 000 unités vendues.
• Au-delà du point mort, chaque vente supplémentaire génère un bénéfice égal à la MSCV unitaire.
• Un coût ajouté qui augmente les frais fixes (ex. publicité de 100 000€) relève mécaniquement le point mort.
• Exemple : recette unitaire 10€ et coût variable 8€ donnent une MSCV de 2€ ; avec 200 000€ de frais fixes, le point mort est atteint pour 100 000 unités vendues.

💡 Astuce mémo

Point mort = Frais fixes ÷ MSCV unitaire : combien d’unités pour payer les fixes, puis chaque unité “rembourse” au rythme de la MSCV.

📖 4. Coût moyen, marginal et seuil de rentabilité

📖 5. Prix de revient majoré

📖 6. Élasticité de la demande

📖 7. Prix psychologique

📖 8. Prix face à la concurrence

📖 9. Segmentation et discrimination des prix

📖 10. Positionnement par le prix

📊 Tableaux de synthèse

Coûts : catégories et rôle en analyse

Type de coût	Critère	Conséquence en gestion
Directs	Imputables exclusivement à un produit/service ; traçables	Pas de clé de répartition
Indirects	Concernent plusieurs produits ou l’ensemble de l’entreprise ; nécessitent répartition	Ventilation via une clé de répartition (arbitraire possible)
Fixes (CF)	Constantes à court terme, indépendantes du volume	Impact fort sur le point mort
Variables (CV)	Évoluent proportionnellement au volume	Utiles pour la MSCV et le coût marginal (souvent égal au CV unitaire)

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre coût direct (traçable au produit) et coût indirect (nécessitant une clé de répartition).
2. Croire que l’ajout d’un coût augmente le coût variable : dans le cours, une pub supplémentaire s’ajoute aux frais fixes et relève le point mort.
3. Retenir que le point mort se calcule avec le coût moyen : il se calcule avec les frais fixes totaux divisés par la MSCV unitaire.
4. Penser que le coût marginal est toujours égal au coût total moyen : dans le cours, le coût marginal correspond à la dernière unité (souvent égal au coût variable unitaire).
5. Confondre élasticité prix et “réaction” vague : ici, c’est une variation en pourcentage de la demande pour une variation de 1% du prix (avec e<0, e=0, e>0).
6. Inverser les effets attendus de l’élasticité : avec e=-1,5, +10% de prix entraîne -15% de demande (pas l’inverse).
7. Appliquer la logique “prix de revient + marge” sans vérifier les limites : le cours insiste sur l’ignorance de la valeur client et l’absence de vision concurrentielle, avec risque de cercle vicieux.

✅ Checklist Examen

1. Justifier la fixation du prix avec les trois contraintes : coût (plancher), valeur perçue (plafond), concurrence (contexte) et expliquer l’enjeu de politique de prix durable.
2. Distinguer coûts directs vs indirects, définir la clé de répartition, et expliquer en quoi le choix de la méthode peut modifier la rentabilité apparente.
3. Distinguer coûts fixes vs variables, rappeler la formule du coût total (CT = CF + CV) et ce que cela implique à court terme.
4. Relier coût moyen unitaire (CUM) et coût marginal : expliquer le principe d’économies d’échelle et dire quand le coût marginal est utile (commande supplémentaire à prix réduit).
5. Calculer le point mort à partir des frais fixes totaux et de la MSCV unitaire, puis interpréter : au-delà, chaque vente supplémentaire génère un bénéfice égal à la MSCV.
6. Expliquer la méthode du prix de revient majoré : donner la formule (prix de vente = coût de revient × (1 + taux de marque)) et citer ses limites (valeur client, concurrence, cercle vicieux).
7. Définir l’élasticité prix de la demande et distinguer demande élastique/rigide + effet Veblen ; appliquer le calcul sur un exemple (e=-1,5).
8. Décrire le prix psychologique : méthode (prix min/max), courbes cumulées, et expliquer le sens du prix “optimal”.
9. Comparer les trois logiques face à la concurrence (s’aligner, prix supérieur, se battre sur les prix) et repérer les caractéristiques/risques du “prix de prédation”.
10. Lister les stratégies de la politique des prix : segmentation/discrimination (segment, internationale/canal, individuelle), positionnement par le prix, puis stimulation des ventes (pénétration, yield management,…
11. Comprendre le circuit de distribution (direct/court/long), l’arbitrage contrôle vs couverture, et distinguer multi-canal vs cross-canal vs omni-canal (prix/promos, stock, fidélité, service).
12. Connaître les grandes lignes communicationnelles : communication globale (marketing/corporate/financière/interne), push vs pull vs C-to-C, et la classification POEM (Paid/Owned/Earned) + les fonctions d’un canal…