Лист за преговор: Communication managériale et styles de management

📋 Plan du Cours

1. Communication managériale
2. Communication orale et écrite
3. IRP et dialogue social
4. Styles de management classiques
5. Profil rouge DISC
6. Profils jaune, vert et bleu
7. Gestion de crise en équipe
8. Onboarding et intégration
9. Conduite de réunion et entretiens
10. Recadrage avec la méthode DEPAR

📖 1. Communication managériale

🔑 Notions clés & Définitions

• Communication managériale : La communication managériale désigne l’ensemble des actions d’un manager pour informer, mobiliser, donner du sens et piloter l’activité.
• Communication institutionnelle : La communication institutionnelle correspond aux messages portés par la direction vers le reste de l’organisation.
• Communication opérationnelle : La communication opérationnelle correspond aux messages liés au terrain, au quotidien et à l’exécution des tâches.
• Régulation : La régulation est l’ajustement des actions et des messages quand des tensions apparaissent ou quand la performance doit être corrigée.

📝 Points essentiels

• La communication managériale se situe à l’interface entre direction et terrain pour relier décisions et exécution.
• Informer consiste à transmettre une information fiable pour éviter les erreurs et les malentendus.
• Donner du sens consiste à expliquer le “pourquoi” afin d’améliorer la compréhension des décisions.
• Mobiliser consiste à créer de l’engagement, pas seulement à diffuser une information.
• Piloter consiste à suivre l’activité et la performance pour vérifier l’atteinte des objectifs.
• Réguler consiste à gérer les tensions et à ajuster quand la situation évolue.

💡 Astuce mémo

Oral = sens, écrit = structure : réunion pour expliquer puis email de synthèse pour sécuriser.

📖 2. Communication orale et écrite

🔑 Notions clés & Définitions

• Communication orale : La communication orale regroupe les échanges en direct utilisés pour expliquer, convaincre et ajuster rapidement selon les réactions.
• Communication écrite : La communication écrite correspond aux messages formalisés servant à tracer et diffuser une information de manière stable.
• Articulation oral/écrit : L’articulation oral/écrit combine l’oral pour donner du sens et répondre en direct, puis l’écrit pour structurer et sécuriser les points clés.

📝 Points essentiels

• La communication orale vise à expliquer, convaincre, motiver et ajuster en temps réel grâce à des supports comme réunions, entretiens, prises de parole ou points informels.
• La communication orale offre un échange direct, un feedback immédiat et une adaptation du discours, mais elle peut déformer le message et dépend fortement du manager.
• La communication écrite sert à formaliser, tracer et diffuser une information stable via des emails, notes internes, supports de présentation, intranet ou outils collaboratifs comme Microsoft Teams ou Slack.
• La communication écrite apporte un message structuré, une diffusion large et une traçabilité, mais elle manque de l’émotion du direct et peut être sujette à des interprétations.
• Pour un changement organisationnel, l’oral passe par une réunion pour expliquer et répondre aux questions, puis l’écrit par un email de synthèse reprenant les points clés.

💡 Astuce mémo

Oral = Sens + réponses vite ; Écrit = Structure + sécurité durable.

📖 3. IRP et dialogue social

📖 4. Styles de management classiques

🔑 Notions clés & Définitions

• VAKOG en management : Le VAKOG en management est une adaptation du discours selon le canal sensoriel dominant de l’interlocuteur : visuel, auditif ou kinesthésique.
• PNL VAKOG : La PNL VAKOG est un modèle qui décrit plusieurs canaux sensoriels utilisés pour percevoir et organiser l’information : V, A, K, O et G.
• Méthode DISC : La méthode DISC classe des profils de comportement par quatre styles dominants qui guident la manière de manager et de communiquer.
• Profil DISC rouge : Le profil DISC rouge est un style orienté action et ascendant, où la communication vise l’efficacité et la prise de contrôle.

📝 Points essentiels

• En entreprise, les canaux surtout utilisés du modèle VAKOG sont V, A et K.
• En cas de lancement sous pression (retard, fatigue, tensions, pression direction), le manager réunit l’équipe pour annoncer la stratégie malgré les risques d’interprétations différentes.
• Dans la gestion de crise DISC, une perte client stratégique appelle Réactivité (D), Mobilisation (I), Cohésion (S) et Analyse stratégique (C).
• Si vous êtes de style rouge (D), votre posture dominante vise à aller vite, cadrer fermement et obtenir des avantages concrets avec une communication directe.

💡 Astuce mémo

ADAPTER = VAKOG (voir, entendre, ressentir) puis DISC (D action, I mobilisation, S cohésion, C analyse).

📖 5. Profil rouge DISC

🔑 Notions clés & Définitions

• Rouge DISC : Le profil rouge (D) correspond à un profil orienté action qui cherche à prendre les commandes avec rapidité et efficacité.
• Conquête et ascendant : Le profil rouge cherche naturellement à obtenir l’ascendant dans un groupe et à se positionner comme leader.
• Posture commerciale rouge : La posture commerciale d’un rouge vise à diriger l’échange, aller vite, et obtenir des avantages concrets par des décisions rapides.

📝 Points essentiels

• Le rouge (D) agit vite et va droit au but, avec un style souvent direct et parfois brutal.
• En groupe, le rouge tente de prendre l’ascendant et se positionne volontiers comme tête du groupe.
• Le rouge écoute de façon sélective et peut couper la parole pour accélérer l’entretien.
• Le rouge dirige l’entretien commercial et impose un rythme soutenu, avec un fort rejet de la perte de temps.
• Le rouge utilise la pression et la provocation pour obtenir ce qu’il veut et teste votre légitimité pour viser un décideur.
• Pour le motiver, présentez une vue d’ensemble, comparez plusieurs options avec leurs probabilités de succès, puis posez des limites tout en le laissant piloter.

💡 Astuce mémo

D de Décide vite : rythme soutenu, pression, et contrôle de l’échange.

📖 6. Profils jaune, vert et bleu

🔑 Notions clés & Définitions

• Profil jaune DISC : Un profil jaune DISC privilégie l’encouragement et l’amélioration progressive quand on recadre un comportement précis.
• Profil vert DISC : Un profil vert DISC accepte mieux le recadrage quand il est factuel, orienté retour à la norme et jalonné de contrôles.
• Profil bleu DISC : Un profil bleu DISC répond au recadrage quand le cadre et le plan d’action sont très cadrés, formalisés et appuyés sur le comportement attendu.
• Recadrage par couleur : Le recadrage par couleur adapte le DEPAR au profil DISC pour ajuster le message et le plan d’action selon la façon de recevoir l’exigence.

📝 Points essentiels

• En DEPAR, avec un profil jaune, commencez par souligner ce qui est bien avant de cibler l’amélioration, puis recadrez uniquement un comportement spécifique.
• Avec un profil jaune, questionnez la personne sur sa manière de remédier à la situation et écoutez avec empathie pour qu’elle s’implique dans le changement.
• Avec un profil vert, décrivez factuellement l’écart entre la situation souhaitée et la situation réelle, sans jugement.
• Avec un profil vert, questionnez sur la manière d’opérer pour revenir à la normale et fixez ensemble des points de contrôle avec des délais.
• Avec un profil bleu, formulez le résultat souhaité de façon précise et définissez le comportement attendu.
• Avec un profil bleu, formalisez par écrit le plan d’actions et, sous stress, aidez la personne à ne pas rester dans le déni et à agir à temps.

💡 Astuce mémo

Jaune = je valorise puis j’améliore ; Vert = je compare puis je pilote ; Bleu = je précise puis j’écris et j’oblige à agir.

📖 7. Gestion de crise en équipe

🔑 Notions clés & Définitions

• Méthode DEPAR : La méthode DEPAR est un cadre de recadrage qui aide à recadrer un comportement en définissant le résultat attendu et le plan d’actions.
• Méthode DESC : La méthode DESC est une structure de conversation pour désamorcer un conflit en décrivant, exprimant, spécifiant puis concluant par un compromis.

📝 Points essentiels

• En recadrage par couleur ROUGE, on décrit le résultat souhaité, l’écart avec le réel (factuel), puis on fait proposer des améliorations, un plan d’actions et une date de point, sans jugement.
• En recadrage par couleur JAUNE, on met d’abord en avant ce qui est bien, puis on cible un comportement précis, on questionne sur la façon d’y remédier et on écoute avec empathie.
• En recadrage par couleur VERT, on constate l’écart factuel entre situation souhaitée et actuelle, on questionne le retour à la normale, puis on fixe des points de contrôle et des délais.
• En recadrage par couleur BLEU, on présente le résultat attendu de façon spécifique avec le comportement attendu, on convient ensemble du plan d’actions et on le confirme par écrit pour éviter les malentendus.
• Dans une gestion de conflit type DESC, la conclusion impose de rester sur des faits, de viser le besoin plutôt que la personne, d’éviter le jugement et d’orienter vers une solution avec suivi et date.

💡 Astuce mémo

DEPAR/Conflit : on passe de FAITS → ATTENDU → PLAN → DATE, et on adapte le ton selon ROUGE/JAUNE/VERT/BLEU.

📖 8. Onboarding et intégration

🔑 Notions clés & Définitions

• Onboarding : L’onboarding désigne la période de prise en main qui aide une nouvelle recrue à démarrer efficacement et à s’installer dans son rôle.
• Parcours d’intégration : Un parcours d’intégration regroupe les étapes prévues pour accueillir, former et faire progresser une nouvelle recrue dès son arrivée.
• Gestion de l’accueil : La gestion de l’accueil correspond à l’organisation concrète de l’arrivée pour que la recrue dispose des conditions nécessaires dès le premier jour.

📝 Points essentiels

• Un parcours d’intégration se prépare en anticipant l’arrivée, afin de donner un démarrage structuré à la nouvelle recrue.
• La gestion de l’accueil consiste à organiser avant l’arrivée les éléments nécessaires, pour éviter un démarrage chaotique et faciliter l’autonomie.
• Le manager “coach” développe le parcours d’intégration pour soutenir l’apprentissage et l’adaptation de l’équipe aux nouveaux membres.

📖 9. Conduite de réunion et entretiens

🔑 Notions clés & Définitions

• Entretien d’embauche : Un entretien d’embauche est un échange formel où le recruteur évalue ton profil et où toi tu vérifies si le poste te correspond.
• Accroche de présentation : Une accroche de présentation est une phrase d’ouverture qui présente ton identité, ta situation actuelle et ton projet professionnel.
• Relance après entretien : Une relance après entretien est une prise de contact courte pour connaître l’avancement et montrer ta motivation.
• Simulation d’entretien : Une simulation d’entretien est un entraînement avec un proche pour tester tes réponses et ta communication non verbale.

📝 Points essentiels

• Pour la présentation, prépare une accroche claire avec ton nom, ta situation actuelle et ton objectif, puis illustre ton parcours avec 2 ou 3 expériences clés liées au poste.
• Avant de répondre, prépare des exemples concrets pour chaque compétence afin que le recruteur comprenne ce que tes points forts recouvrent.
• Quand on parle de faiblesses, choisis un point réel et explique une solution ou un plan pour progresser dès maintenant.
• Prépare des questions à poser sur le poste, l’organisation, les projets, le rythme de travail et les conditions, y compris salaire et horaires.
• En entraînement, demande des retours sur ton contenu et sur ta gestuelle, notamment les tics de langage et les signaux de stress.
• Le jour J, arrive 15 minutes en avance, prends des notes pendant l’échange et conclus en demandant la suite du process et le moment du retour.

📖 10. Recadrage avec la méthode DEPAR

🔑 Notions clés & Définitions

• Exemples pour illustrer : Prépare des situations concrètes qui prouvent tes compétences, pour que le recruteur comprenne ce que tu mets derrière chaque aptitude.
• Points faibles retravaillés : Présente un point faible de façon honnête, puis montre une action précise que tu mets en place pour progresser.
• Questions au recruteur : Prépare des questions pour clarifier le poste, les enjeux, l’organisation et les conditions de travail pendant l’échange.
• Relance de fin d’entretien : À la fin, demande le calendrier du processus et relance après pour démontrer ta motivation.

📝 Points essentiels

• Le recruteur cherche à relier tes réponses à tes compétences et à tes points forts, donc tu dois pouvoir argumenter chaque aptitude avec un exemple.
• Quand tu évoques une faiblesse, évite les auto-sabotages et formule plutôt le manque + le besoin d’accompagnement ou de progression.
• Les questions attendues portent aussi sur la suite du process et sur tes conditions (horaires, salaire, organisation) afin de mieux te projeter.
• Après la conclusion, relancer sert à montrer ta motivation et à obtenir/clarifier le moment de la recontact.

📊 Tableaux de synthèse

Styles de management : principe et communication

Style	Principe	Communication	Situation
Directif	Le manager décide seul et impose	Descendante, ordres	Crise
Persuasif	Le manager décide mais explique et convainc	Argumentation, plus ouverte	Projet innovant
Participatif	Le manager implique l’équipe dans les décisions	Questions, écoute, co-construction	Projet innovant
Délégatif	Le manager donne de l’autonomie	Confiance, responsabilisation, suivi	Équipe expérimentée

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre communication managériale (informer-mobiliser-donner du sens-piloter-réguler) avec communication institutionnelle (messages direction).
2. Croire que l’oral et l’écrit sont interchangeables : l’oral donne du sens et ajuste, l’écrit structure et sécurise.
3. Appeler “participantif” un style où le manager décide seul mais demande “qu’en pensez-vous” sans co-construire réellement.
4. Mélanger DISC et VAKOG : VAKOG = canaux sensoriels (V/A/K/O/G), DISC = profils de comportement (couleurs).
5. Dans DEPAR, oublier l’ordre : décrire le résultat attendu, l’écart factuel, puis faire proposer le plan d’actions et une date de point sans jugement.
6. Rater la logique DESC : décrire les faits, exprimer, spécifier ce qui doit changer, conclure par un compromis avec suivi et prise de date.
7. Au recadrage “par couleur”, juger la personnalité au lieu d’adapter uniquement le comportement et le plan d’actions selon ROUGE/JAUNE/VERT/BLEU.

✅ Checklist Examen

1. Définir la communication managériale et citer ses 4 actions + la régulation, en précisant l’interface direction/terrain.
2. Expliquer les objectifs et limites de la communication orale (interaction, feedback, adaptation, risque de déformation, dépendance au manager).
3. Expliquer les objectifs et limites de la communication écrite (formaliser/tracer/diffuser, structure/traçabilité, manque d’émotion, risque d’interprétation).
4. Donner le schéma “changement organisationnel” : oral pour expliquer/répondre puis email de synthèse pour sécuriser et lister les points clés.
5. Citer les rôles du manager face aux IRP : relayer les infos officielles, ne pas court-circuiter, respecter obligations d’information, maintenir un dialogue social constructif.
6. Associer chaque style de management (directif/persuasif/participatif/délégatif) au principe, au type de communication (ordres/argumentation/questions-construction/confiance) et à l’exemple de situation donnée.
7. Définir le leadership (influencer et fédérer) et distinguer leadership directif/visionnaire/collaboratif/participatif/chef de file/coach selon l’orientation (pouvoir, futur, émotions/valeurs, dialogue, perfection/résultats, développement).
8. Expliquer PNL VAKOG : les 5 canaux (V/A/K/O/G) et rappeler que V-A-K sont surtout utilisés en entreprise, puis donner un exemple d’adaptation (objectif + 1 reformulation par canal).
9. Interpréter DISC : rappeler qu’il n’y a pas de bonnes/mauvaises réponses et que la couleur dominante se déduit du score le plus élevé (Influent/Dominant/Consciencieux/Stable) + donner les traits du Rouge (D) orienté action.
10. Appliquer la gestion de crise DISC : citer Réactivité (D), Mobilisation (I), Cohésion (S), Analyse stratégique (C) et expliquer l’idée de combinaison des approches.
11. Décrire et utiliser DEPAR et DESC : ordre de DEPAR (résultat attendu → écart factuel → améliorations/plan d’actions → date) et points clés de DESC (faits, besoin, pas de jugement, solution, suivi/prise de date).
12. Présenter l’onboarding : définition, but du parcours d’intégration et logique “gestion de l’accueil avant l’arrivée”, puis rappeler les étapes de base d’un entretien d’embauche (accroche, exemples, faiblesses avec progression, questions, simulation et relance).