Portefeuille client — définition ?
Ensemble des clients d'une entreprise à un moment donné.
Clients importants — rôle ?
Génèrent une part significative du chiffre d'affaires.
Loi de Pareto — principe ?
20 % des causes génèrent 80 % des effets.
20/80 — signification ?
20 % des éléments produisent 80 % des résultats.
Méthode ABC — objectif ?
Segmenter les clients selon leur contribution au CA.
Groupes A, B, C — classification ?
Clients classés par importance relative pour le chiffre d'affaires.
Pourcentage de vente — importance ?
Indique la contribution relative de chaque groupe au CA.
Procédure classification — étapes ?
Classement décroissant, calcul des parts, seuils, création de groupes.
Groupe A — caractéristiques ?
20 % des clients, 80 % du CA, clients clés.
Groupe B — caractéristiques ?
30 % des clients, 15 % du CA, clients intermédiaires.
Groupe C — caractéristiques ?
50 % des clients, 5 % du CA, clients faibles.
Pourcentages indicatifs — rôle ?
Repères approximatifs pour analyser la distribution des ventes.
Classification client — but ?
Optimiser la gestion commerciale selon contribution économique.
Étape clé — calculs ?
Part en % du CA, pourcentages cumulés, création de groupes.
Test your knowledge with 7 questions on Gestion stratégique de la clientèle.
1. Quelle est la première étape dans la procédure de classification des clients selon la méthode ABC ?
2. Quelle est la fonction principale de la loi de Pareto dans la gestion stratégique ?
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