Revision sheet: Introduction aux fondamentaux du management et de la finance

📋 Plan du Cours

1. Démarche marketing et innovation
2. Valeur ajoutée et rentabilité
3. Modèles économiques et financements
4. Bilan fonctionnel et trésorerie
5. Ressources humaines et GPEC
6. Production, logistique et qualité
7. Organisation du travail et pouvoir
8. Management, motivation et QVT
9. Comportement d’achat et CRM
10. Communication, éthique et RSE
11. Données personnelles et RGPD

📖 1. Démarche marketing et innovation

🔑 Notions clés & Définitions

• Marketing de l’offre : Approche marketing qui anticipe les besoins ou propose une offre nouvelle et différenciante pour créer l’adhésion.
• Marketing de la demande : Approche marketing centrée sur la réponse aux attentes déjà exprimées ou sur un rôle d’intermédiaire entre attentes et offre.
• Innovation produit : Création d’un produit nouveau ou d’une modification importante d’un produit existant pour mieux satisfaire les consommateurs.
• Innovation de procédé : Amélioration des méthodes de production ou de distribution afin de gagner en efficacité et en compétitivité.

📝 Points essentiels

• La démarche marketing regroupe les actions pour comprendre les besoins, adapter l’offre et la commercialiser afin d’atteindre des objectifs.
• Le marketing de l’offre est anticipateur/créatif, tandis que le marketing de la demande est réactif/médiateur.
• Une innovation peut porter sur un nouveau produit, un nouveau procédé ou une amélioration significative d’un produit existant.
• L’innovation de procédé vise à améliorer les méthodes pour renforcer la performance et la concurrence.

📖 2. Valeur ajoutée et rentabilité

🔑 Notions clés & Définitions

• Valeur ajoutée : Grandeur économique égale au chiffre d’affaires diminué des consommations intermédiaires.
• Résultat net comptable : Indicateur de gain ou de perte qui se calcule comme différence entre les produits et les charges.
• Patrimoine net : Indicateur de solvabilité égal à la totalité des actifs moins les emprunts et dettes.
• Taux de profitabilité : Ratio exprimant la part du résultat net comptable dans le chiffre d’affaires, en pourcentage.
• Taux de rentabilité : Ratio de performance calculé à partir du résultat d’exploitation et des capitaux propres augmentés des dettes financières.

📝 Points essentiels

• La valeur ajoutée se calcule par le chiffre d’affaires moins les consommations intermédiaires.
• Le résultat net comptable (bénéfice ou perte) vaut produits moins charges.
• Le taux de profitabilité vaut (Résultat net comptable / CA) x 100.
• Le taux de rentabilité vaut [Résultat d’exploitation / (Capitaux propres + dettes financières)] x 100.
• Le taux d’endettement se calcule avec [Emprunts et Dettes financières / (Capitaux propres + amortissements)] x 100.

📖 3. Modèles économiques et financements

🔑 Notions clés & Définitions

• Modèle économique : Façon dont une entreprise crée de la valeur et transforme cette création en revenus.
• Modèle de plateforme : Modèle économique fondé sur la mise en relation d’offres et de demandes via une plateforme.
• Modèle freemium et premium : Modèle économique combinant une offre gratuite et une offre payante plus complète.
• Financements internes : Financements mobilisés par l’organisation à partir de ses ressources existantes ou de l’apport de ses associés.
• Financements externes : Financements obtenus auprès de partenaires financiers ou institutionnels pour soutenir les investissements.

📝 Points essentiels

• Les modèles économiques principaux incluent plateforme, abonnement ou location, freemium et premium, et gratuité et low-cost.
• Une innovation n’est pas un modèle économique : un modèle explique comment l’entreprise gagne de l’argent.
• Les financements internes comprennent l’autofinancement et l’augmentation de capital.
• Les financements externes incluent l’emprunt, le crédit-bail, les subventions et le financement participatif.

📖 4. Bilan fonctionnel et trésorerie

🔑 Notions clés & Définitions

• BFR : Besoins liés à l’activité courante calculés comme actif circulant moins passif circulant.
• FRNG : Ressources nettes liées à l’équilibre de moyen terme, égales aux ressources stables moins les emplois stables.
• TN : Trésorerie nette calculée comme FRNG moins BFR.
• Seuil de rentabilité en valeur : Niveau de chiffre d’affaires à partir duquel l’activité couvre ses charges fixes, exprimé en valeur (CA).
• Seuil de rentabilité en volume : Niveau de quantités vendu correspondant au seuil de rentabilité en valeur, divisé par le prix unitaire.

📝 Points essentiels

• Situation saine : FR = BFR et TN nulle (0), ce qui traduit un équilibre sans tension de trésorerie.
• Situation saine/ fragile : FR > BFR donne TN positive (+), tandis que FR < BFR donne TN négative (-).
• FRNG = ressources stables − emplois stables et TN = FRNG − BFR.
• Le TMSCV vaut ((CA − CV) / CA) x 100 et le seuil de rentabilité en valeur vaut TMSCV / charges fixes.
• Le seuil de rentabilité en volume se déduit du seuil en valeur en le rapportant au prix unitaire.

📖 5. Ressources humaines et GPEC

🔑 Notions clés & Définitions

• GPEC : Démarche qui anticipe les besoins futurs en emplois et en compétences pour adapter les ressources humaines.
• Compétences : Ensemble des savoirs, savoir-faire et savoir-être mobilisés par un salarié au travail.
• Savoir : Composant des compétences correspondant aux connaissances détenues par le salarié.
• Savoir-faire : Composant des compétences correspondant aux capacités professionnelles du salarié.

📝 Points essentiels

• La GPEC s’appuie sur l’anticipation des besoins et l’adaptation via des actions comme recrutement, licenciement et rupture conventionnelle.
• Les compétences regroupent savoir, savoir-faire et savoir-être pour décrire ce que sait, sait faire et comment agit le salarié.

📖 6. Production, logistique et qualité

🔑 Notions clés & Définitions

• Production à flux tendus : Mode de production qui suit les commandes afin de limiter les stocks et d’accroître la flexibilité.
• Production à flux poussés : Mode de production basé sur des prévisions, qui construit des stocks mais expose à un risque d’invendus.
• Logistique : Gestion des flux physiques et d’informations (transport, stockage, factures, bons de livraison, commandes) dans l’organisation.
• Qualité : Capacité d’un produit ou d’un service à satisfaire les attentes des clients.

📝 Points essentiels

• La production transforme des ressources pour créer des biens ou des services destinés aux clients.
• La production à flux tendus réduit les coûts de stockage et améliore la flexibilité grâce à une production liée aux commandes.
• La production à flux poussés vise la productivité via les stocks, mais augmente le risque d’invendus.
• Le contrôle qualité vérifie que produits ou services respectent normes et exigences clients.
• L’amélioration continue vise une progression permanente des produits, services et du fonctionnement de l’organisation.

📖 7. Organisation du travail et pouvoir

🔑 Notions clés & Définitions

• Taylorisme : Organisation du travail rigide fondée sur une forte spécialisation et une production en grande série.
• Toyotisme : Organisation du travail flexible associée à une polyvalence et à une production à la demande (flux tendus).
• Coordination du travail : Manière dont l’organisation organise les tâches pour qu’elles soient efficaces et cohérentes.
• Centralisation du pouvoir : Répartition des décisions où le pouvoir est concentré au sommet hiérarchique ou plutôt réparti entre plusieurs niveaux.

📝 Points essentiels

• La division verticale sépare encadrement (direction) et exécution (production), tandis que la division horizontale répartit des tâches pour simplifier le travail.
• La coordination par ajustement mutuel repose sur des échanges directs sans hiérarchie imposée, contrairement à la supervision directe.
• La standardisation des procédés impose des règles précises, la standardisation des résultats fixe des objectifs avec liberté des moyens.
• Le pouvoir est centralisé quand les décisions sont prises par les dirigeants et que l’autonomie des salariés est faible, et il devient décentralisé quand décisions sont partagées ou déléguées.

📖 8. Management, motivation et QVT

🔑 Notions clés & Définitions

• Style autoritaire : Style de direction où le dirigeant impose les décisions, donne des ordres et contrôle étroitement avec peu d’autonomie.
• Style consultatif : Style de direction où le dirigeant consulte les salariés mais conserve la décision finale.
• Motivation interne : Motifs liés au ressenti du salarié, comme la reconnaissance, la valorisation ou le plaisir au travail.
• QVT : Conditions de travail qui influencent le bien-être et la performance des salariés.

📝 Points essentiels

• Le style participatif implique une forte implication des salariés dans les décisions, contrairement au style consultatif.
• La motivation externe passe par des éléments comme rémunération, promotion et avantages, tandis que la motivation interne relève de la reconnaissance et du plaisir.
• La QVT concerne les conditions dans lesquelles les salariés exercent leur activité et qui influencent leur bien-être et performance.

📖 9. Comportement d’achat et CRM

🔑 Notions clés & Définitions

• Processus d’achat : Suite d’étapes suivies par un consommateur avant, pendant et après l’achat d’un bien ou d’un service.
• Digitalisation du processus d’achat : Usage des traces numériques pour mieux connaître les clients et améliorer la relation avec une offre plus personnalisée et la fidélisation.
• Traces numériques : Données laissées par les consommateurs lors d’interactions en ligne ou en magasin comme historique d’achat et avis.
• CRM : Outil numérique qui centralise les informations clients pour améliorer relation, personnalisation et fidélisation.
• Besoins : Sentiments de manque ou de désir ressentis par un individu.

📝 Points essentiels

• Le processus d’achat comprend recherche d’informations/comparaison avant achat, décision pendant, puis SAV, réclamations et avis après achat.
• Les traces numériques renforcent la connaissance client et servent à personnaliser l’offre et à fidéliser.
• Le CRM centralise les informations clients afin de soutenir la personnalisation et la fidélisation.
• Les besoins sont classés en 5 niveaux : physiologiques, sécurité, sociaux, estime, accomplissement.

📖 10. Communication, éthique et RSE

🔑 Notions clés & Définitions

• Communication interne : Communication destinée aux acteurs internes de l’organisation, réalisée par exemple via réunions, intranet et journal interne.
• Communication externe : Communication adressée aux acteurs extérieurs, par exemple via publicité, réseaux sociaux ou image de marque.
• E-réputation : Image d’une organisation sur Internet qui influence la perception par le public.
• Éthique : Ensemble de principes et de valeurs qui guident les comportements et décisions des individus et organisations.
• Greenwashing : Stratégie de communication consistant à donner une image écologique trompeuse sans actions réelles.

📝 Points essentiels

• La communication financière informe sur la situation financière, notamment pour investisseurs, actionnaires et résultats financiers.
• Le lobbying est une action d’influence visant des décideurs pour défendre des intérêts particuliers.
• Le social washing désigne un engagement social affiché sans actions réelles, et la discrimination porte sur des inégalités de traitement liées à divers critères.
• L’atteinte à la vie privée peut concerner une utilisation abusive de données personnelles.
• Le mécénat est un soutien matériel ou financier à une cause sans contrepartie directe.

📖 11. Données personnelles et RGPD

🔑 Notions clés & Définitions

• Données à caractère personnel : Informations permettant d’identifier une personne directement ou indirectement.
• RGPD : Règlement européen qui protège les données personnelles des individus.

📝 Points essentiels

• Les données personnelles regroupent toutes les informations permettant d’identifier une personne.
• Le RGPD est un règlement européen spécifiquement dédié à la protection des données personnelles.

📊 Tableaux de synthèse

Types de coordination du travail

Mécanisme	Principe
Ajustement mutuel	Coordination par échanges directs entre salariés, sans hiérarchie imposée
Supervision directe	Un supérieur hiérarchique donne des ordres et contrôle le travail
Standardisation des procédés	Le travail suit des règles et étapes précises
Standardisation des résultats	Les objectifs sont fixés, liberté des moyens pour y parvenir

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre valeur ajoutée et résultat net : la première se calcule avec CA et consommations intermédiaires, le second avec produits et charges.
2. Inverser les flux tendus et poussés : flux tendus suit les commandes pour réduire les stocks, flux poussés part de prévisions et risque d’invendus.
3. Mélanger FRNG et BFR : FRNG provient des ressources/emplois stables, tandis que BFR vient de l’actif/passif circulant.
4. Distinguer QVT de motivation : la QVT concerne les conditions de travail qui impactent bien-être et performance, la motivation concerne les facteurs d’engagement du salarié.
5. Se tromper sur le CRM : ce n’est pas une politique mais un outil numérique qui centralise des informations clients pour personnaliser et fidéliser.
6. Relier à tort marketing et innovation : la démarche marketing vise à adapter et commercialiser une offre, tandis que l’innovation concerne produit/procédé/amélioration.

✅ Checklist Examen

1. Décrire la démarche marketing et reconnaître les approches marketing de l’offre et de la demande.
2. Calculer la valeur ajoutée à partir du chiffre d’affaires et des consommations intermédiaires.
3. Calculer le résultat net comptable et interpréter bénéfice ou perte.
4. Calculer et interpréter le taux de profitabilité à partir du résultat net comptable et du CA.
5. Calculer le taux de rentabilité à partir du résultat d’exploitation et des capitaux propres + dettes financières.
6. Utiliser les seuils de rentabilité : calcul du TMSCV puis seuil en valeur et seuil en volume via le prix unitaire.
7. Présenter les principaux modèles économiques cités (plateforme, abonnement/location, freemium/premium, gratuité/low-cost) et leur idée générale.
8. Classer les financements en internes (autofinancement, augmentation de capital) et externes (emprunt, crédit-bail, subventions, financement participatif).
9. Appliquer le bilan fonctionnel : calculer BFR, FRNG et TN et associer un régime (saine, fragile, difficultés) selon les signes.
10. Relier les solutions possibles à la trésorerie : diminuer BFR (stocks, délais clients, délais fournisseurs) et augmenter ressources financières (emprunt, découvert, associés, capitaux propres).
11. Expliquer la GPEC : anticipation des besoins en emplois/compétences et actions possibles (recrutement, licenciement, rupture conventionnelle).
12. Distinguer production à flux tendus et flux poussés, et relier chaque mode aux stocks et risques.
13. Identifier des mécanismes de coordination du travail dans un texte : ajustement mutuel, supervision directe, standardisation des procédés, standardisation des résultats, standardisation des qualifications et des normes.
14. Relier centralisation/décentralisation du pouvoir à la répartition des décisions et à l’autonomie des salariés.