Flashcards: Les fondamentaux de la négociation commerciale — 10 cards

Négociation commerciale — définition ?

Processus d’accord entre parties pour une transaction.

Climat de confiance — rôle ?

Facilite la communication et la recherche d’accords.

Empathie — importance ?

Permet de comprendre les attentes et émotions du client.

Prise de contact — étape ?

Premier lien pour instaurer confiance et relation constructive.

Connaissance du client — objectif ?

Adapter la stratégie en comprenant ses besoins et attentes.

Accroche orale — but ?

Engager la conversation et capter l’attention.

Typologie SONCASE — utilisation ?

Adapter l’argumentation selon motivations du client.

Étapes de l’entretien — principales ?

Prise de contact, découverte, synthèse, argumentation, objection, conclusion, congé.

Découverte des besoins — but ?

Identifier besoins et motivations pour proposer une solution adaptée.

Méthode CAP — composantes ?

Caractéristique, Avantage, Preuve.