Plan d'Action Commerciale (PAC) : Document stratégique et opérationnel interne qui définit ce que, à qui et comment l'entreprise vend, intégrant les 4P, et établissant les objectifs de vente à court, moyen et long terme. Il planifie, priorise, mobilise les moyens et ressources, et fédère la force de vente autour d’objectifs communs.
Méthode PDCA (Plan-Do-Check-Act) : Approche cyclique d'amélioration continue appliquée au PAC, permettant d'ajuster et d'optimiser les actions en permanence. Selon W. Edwards Deming (cycle PDCA), cette méthode consiste à planifier, réaliser, vérifier, et agir pour améliorer la performance.
1. Qu'est-ce qu'un indicateur de performance commerciale ?
2. En quoi les profils clients avec personas diffèrent-ils ou se ressemblent-ils ?
3. Comment appliquer concrètement la méthode SMART pour définir un objectif commercial dans le cadre d'un PAC ?
Plan d'Action Commerciale — définition ?
Document stratégique fixant objectifs, actions et ressources.
Méthode PDCA — rôle ?
Amélioration continue du PAC par cycle planifier, faire, vérifier, agir.
Axes du PAC — quels sont-ils ?
Objectifs, planification, pilotage.
Analyse macro-environnement — outil ?
PESTEL.
Facteurs PESTEL — noms ?
Politique, Économique, Social, Technologique, Écologique, Législatif.
Modèle de PORTER — objectif ?
Analyser la rentabilité sectorielle et la concurrence.
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