Techniques de vente luxe et cross-selling

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Plan du Cours

  1. Force de vente et cross-selling luxe
  2. Situation réelle en boutique de luxe
  3. Service client premium
  4. Posture UHNW et présence calme
  5. Techniques de cross-selling et SONCAS
  6. Méthode SPIN et indicateurs de vente
  7. Questionnement client et recommandation
  8. Simulation finale de parcours client

1. Force de vente et cross-selling luxe

Notions clés & Définitions

  • Force de vente : En vente luxe, la force de vente représente la marque au contact du client et sert à construire une relation durable et qualitative.
  • Cross-selling : Le cross-selling consiste à recommander un produit ou service complémentaire pour augmenter la valeur globale tout en restant cohérent avec le choix initial.
  • Indice de vente IV : L’indice de vente mesure combien d’articles sont vendus en moyenne par ticket, pour évaluer la capacité au cross-selling.
  • Prix à la pièce PM : Le prix moyen PM correspond au montant moyen dépensé par transaction, utilisé pour juger la performance d’up-selling en valeur.

Points essentiels

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Quiz preview

1. Dans le cadre du luxe, quel est l’objectif principal du cross-selling ?

2. Comment se calcule l’indice de vente IV utilisé pour évaluer le cross-selling ?

3. Quelle séquence correspond au début d’un échange réussi en boutique de luxe ?

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Flashcards preview

Force de vente — rôle ?

Incarner la marque et fidéliser le client.

Cross-selling — définition ?

Recommander un produit complémentaire cohérent.

Indice de vente IV — formule ?

Articles vendus ÷ tickets.

Prix à la pièce PM — formule ?

Chiffre d’affaires ÷ tickets.

Parcours boutique — étape initiale ?

Accueil et accroche.

Découverte client — objectif ?

Comprendre attentes et motivations.

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Frequently asked questions

What does the revision sheet on Techniques de vente luxe et cross-selling cover?

The revision sheet covers the essential concepts of Techniques de vente luxe et cross-selling. It is organized by topic to facilitate learning and memorization, with key definitions, explanations and summaries.

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How many questions are in the Techniques de vente luxe et cross-selling quiz?

The quiz contains 16 multiple-choice questions with detailed corrections and explanations for each answer. Ideal for testing your knowledge and identifying gaps.

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How to study Techniques de vente luxe et cross-selling with flashcards?

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