Relation client-fournisseur comme ressource
Une ressource stratégique permettant d’accéder à des avantages compétitifs.
Différence transactionnelle vs socio-économique
Ponctuelle vs liens durables et interdépendances.
Interdépendance réseau B2B
Les acteurs influencent et dépendent les uns des autres.
Gestion relation à long terme
Fidélité, confiance, co-création, évolution continue.
Relation système offre/demande
Qualité des liens favorise innovation et adaptation.
Valeur d’usage (value-in-use)
Perception de la valeur lors de l’utilisation réelle.
Dimensions de la valeur client
Financière, sociale, écologique, éthique, prestige.
Reconnaissance de la valeur client
Fidélité, satisfaction, recommandation.
Faciliter la vie du client
Proposer des solutions concrètes et simplifiées.
Parcours client B2B
Recherche, négociation, commande, SAV.
Digital dans le parcours
Rôle clé dans recherche et commande en ligne.
Processus d’achat collectif
Décision impliquant plusieurs acteurs internes.
Customer centricity
Culture orientée vers la satisfaction et fidélisation.
Vente à l’international
Gestion adaptée aux différences culturelles et sectorielles.
Segmentation clients
Découpage en groupes homogènes pour cibler et personnaliser.
Gestion comptes-clés (KAM)
Relations privilégiées avec grands clients, ressources dédiées.
Stratégie grands comptes
Personnalisation, co-création, investissements relationnels.
Vente internationale — adaptation
Offre et relation ajustées aux contextes locaux.
Multi-culturel et sectoriel
Adaptation aux codes sociaux, valeurs et enjeux sectoriels.
Voix du client organisation
Intégration des retours clients dans la stratégie interne.
Outil relation client-fournisseur
Atteindre objectifs, innover, influencer, gérer risques.
Modèle ARA
Acteurs, Ressources, Activités; cadre d’analyse des relations.
Relations comme actif stratégique
Ressource durable pour innovation et croissance.
Co-création de valeur
Collaboration client-fournisseur pour générer une valeur partagée.
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1. Qu'est-ce que la relation client-fournisseur en B2B en tant que ressource stratégique ?
2. En quelle année Vargo et Lusch ont-ils publié leur travail fondamental sur la valeur d’usage dans le cadre de la gestion de la relation client ?
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