Mercatique relationnelle : Approche centrée sur la création et le maintien de relations privilégiées avec le client, en adaptant l’offre et la communication à ses besoins spécifiques, afin de renforcer la fidélité et la valeur à long terme. (Source : contexte)
Valeur d’un client : Estimation de la contribution financière nette d’un client à l’entreprise, calculée en soustrayant les coûts liés à sa relation (temps, services, marketing) de ses recettes (honoraires, commissions). La valeur varie selon la durée et la rentabilité de la relation. (Source : valeur d’un client)
Plan de découverte : Ensemble structuré d’informations recueillies lors de l’entretien avec le client, réparties en trois groupes : signalétique, qualification (potentiel, besoins) et historique de la relation. Il sert à mieux comprendre ses motivations et à personnaliser l’approche commerciale. (Source : plan de découverte)
1. Qu'est-ce que la mercatique relationnelle ?
2. Selon le contenu, comment est définie la valeur d’un client ?
3. Quel est le rôle principal des différents types d’informations client (signalétique, qualification, historique) dans la gestion commerciale ?
Mercatique relationnelle — définition ?
Approche centrée sur la fidélisation et la personnalisation.
Valeur d’un client — rôle ?
Mesure la contribution financière nette du client à l’entreprise.
Types d’informations client — exemples ?
Signalétique, qualification, historique.
Découverte client — objectif ?
Comprendre besoins, motivations et freins.
Motivations achat — exemple ?
Recherche de sécurité, estime ou confort.
Profil SONCASE — création ?
Par Jean-Denis LARRADET en 1993.
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