Flashcards: Les Fondamentaux de la Négociation Commerciale — 20 cards

Négociation — définition ?

Processus interactif visant à parvenir à un accord.

Typologies négociation — principales ?

Distributive, intégrative, mixte, accommodante, évitement.

Négociation distributive — principe ?

Partage d’un gâteau limité, gagnant-perdant.

Négociation intégrative — objectif ?

Créer de la valeur et partager équitablement.

Négociation mixte — combinaison ?

Fermeté sur certains points, ouverture sur d’autres.

Stratégies négociation — exemples ?

Distributive, intégrative, accommodante, évitement.

Étapes préparation — premières ?

Analyser enjeux, définir objectifs, collecter infos.

Objectifs négociation — principaux ?

Valoriser l’offre, équilibrer intérêts, bâtir relation.

Anticipation — rôle ?

Préparer, réduire stress, renforcer pouvoir.

Planification stratégie — but ?

Définir objectifs, élaborer actions, organiser ressources.

Négociation distributive — résultat ?

Gagnant-perdant, partage fixe.

Négociation intégrative — résultat ?

Gagnant-gagnant, création de valeur.

Négociation mixte — avantage ?

Protection marges + relation durable.

Stratégie de négociation — clé ?

Anticipation, préparation, gestion du rapport de force.

Étape de préparation — essentielle ?

Oui, pour définir objectifs et marges.

Objectifs de la négociation — importance ?

Orienter la démarche vers un accord gagnant-gagnant.

Anticipation — bénéfice ?

Augmente succès, réduit stress, protège contre manipulations.

Planification stratégique — élément clé ?

Alignement des actions avec objectifs à long terme.

Création de valeur — en négociation ?

Trouver des solutions innovantes pour tous.

Rapport de force — comment le gérer ?

Par préparation, connaissance, leviers et stratégie.