Flashcards: Maîtrise des fondamentaux de la négociation — 22 cards

Négociation commerciale — définition ?

Processus d’échange visant un accord mutuel.

Différence vente vs négociation ?

Vente convainc, négociation trouve un accord.

Caractéristiques spécifiques négociation ?

Dépendance, tension relationnelle, enjeux techniques.

Rôle du marketing ?

Stratégie relationnelle, étude de la demande.

Types de négociation ?

B2B, B2C, ponctuelle, longue.

Préparer la négociation — étape clé ?

Diagnostic précis et plan d’action.

Analyse des attentes client — but ?

Personnaliser l’offre.

Conduire la négociation — étape ?

Écoute, argumentation, traitement objections.

Gestion des émotions — objectif ?

Créer un climat de confiance.

Proxémie — définition ?

Étude de la distance physique.

Communication non verbale — rôle ?

Renforce ou discrédite le message.

Rapports de force — influence ?

Détermine la capacité à obtenir ses objectifs.

Stratégies de négociation — but ?

Atteindre un objectif en adaptant tactiques.

Gestion de l’accord — étape ?

Formalisation et suivi des clauses.

Établir un diagnostic — importance ?

Comprendre besoins, risques et enjeux.

Techniques de vente — objectif ?

Convaincre et conclure efficacement.

Analyse du contexte — éléments clés ?

Économie, marché, contraintes, rapports de force.

Gestion des concessions — principe ?

Faire accepter des compromis mutuels.

Communication non verbale — outils ?

Gestes, posture, regard, ton.

Stratégies et tactiques — adaptation ?

Selon contexte et rapport de force.

Gestion de l’accord — sécurisation ?

Clauses claires, suivi rigoureux.

Rapports de force — exploiter ?

Analyser, équilibrer ou renforcer sa position.