Flashcards: Maîtrise des stratégies et techniques de négociation — 24 cards

Stratégie gagnant-perdant — définition ?

Approche où une partie cherche à maximiser ses concessions au détriment de l’autre.

Stratégie gagnant-gagnant — rôle ?

Converger les intérêts pour une solution mutuellement bénéfique.

Interaction en négociation — modes ?

Confrontation, coopération ou manipulation.

Négociation disruptive — rapport ?

Opposition et domination par la force ou manipulation.

Négociation coopérative — principes ?

Règles normalisées, transparence et oscillation coopératif/conflictuel.

Préparer une négociation — étape clé ?

Recenser informations et établir une grille comparative.

Points à négocier — exemples ?

Prix, qualité, conditions de paiement.

Marge de manœuvre — définition ?

Capacité à faire concessions ou rester ferme.

Arguments de négociation — but ?

Convaincre en utilisant des éléments structurés.

Conduite de la négociation — règle clé ?

Maîtriser Connaître, Convaincre, Conclure.

Étapes de la négociation — première ?

Prise de contact.

Négociation du prix — principe ?

Donnant-donnant avec concessions réciproques.

Documents commerciaux — exemples ?

Devis, bon de commande, CGV.

Stratégie gagnant-perdant — contexte ?

Achats ponctuels, faibles enjeux.

Interaction adaptée — importance ?

Optimise résultats selon mode d’échange.

Négociation disruptive — tactique ?

Manipulation, disqualification, force.

Négociation coopérative — objectif ?

Établir un cadre respectueux, équilibré.

Préparation — étape essentielle ?

Recenser infos, établir grille, arguments.

Points à négocier — priorité ?

Prix, qualité, conditions de paiement.

Marge de manœuvre — comment définir ?

Analyse préalable, points de flexibilité.

Arguments — types principaux ?

Rationnels, émotionnels, légitimité.

Conduite — étape finale ?

Comparer objectifs et résultats, conclure.

Étape de clôture — action ?

Récapituler, confirmer, planifier suite.

Prix — négociation ?

Échange donnant-donnant, concessions mutuelles.