Maîtrise du cycle de vente et techniques commerciales

📋 Plan du Cours

1. Cycle de vente
2. Préparation à la vente
3. Accueil client face à face
4. Premières impressions
5. Découverte des besoins
6. Questions en vente
7. Plan de découverte
8. Motivations d'achat SONCASE
9. Argumentation CAP/SONCAS
10. Traitement objections
11. Signaux d'achat
12. Conclusion vente

📖 1. Cycle de vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Schéma du cycle de vente : représentation séquentielle des étapes essentielles à la réalisation d'une vente, comprenant la préparation, la phase d’écoute et de questionnement, la connaissance du client, l’argumentation, la conclusion, et le suivi (voir contenu source).
• Phases du cycle de vente : division du processus en trois périodes : avant la vente (préparation), pendant la vente (action), après la vente (suivi), permettant d’organiser et d’optimiser chaque étape.
• Importance de la préparation : étape cruciale qui consiste à rassembler les outils (fiche client, plan de découverte, argumentaire) pour maîtriser l’entretien et augmenter la probabilité de succès (voir contenu source).
• Zone de négociation : espace de marge de manœuvre acceptable lors de la négociation, qui doit être identifiée lors de la préparation pour éviter de dépasser la zone acceptable ou de céder trop tôt (voir contenu source).
• Outils de préparation : supports tels que fiche client, plan de découverte, argumentaire, documentation commerciale, indispensables pour structurer et conduire…