Lernzettel: Gestion commerciale et marketing essentiel

📋 Plan du Cours

1. Sélection du fournisseur et prix de vente
2. Calculs de marge et de prix
3. Performances commerciales et borne interactive
4. Hygiène, sécurité et dates limites
5. Story, street marketing et indicateurs
6. Création de valeur et cookies

📖 1. Sélection du fournisseur et prix de vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Critères qualitatifs : Les critères qualitatifs sont des critères de choix qui portent sur la qualité du produit et ses caractéristiques comme l’écologie ou l’origine locale.
• Critères quantitatifs : Les critères quantitatifs sont des critères de choix mesurables comme le prix, les délais de livraison et les délais de paiement.
• Politiques de prix : Les politiques de prix regroupent des façons de fixer un niveau de prix, par exemple par alignement, écrémage ou pénétration.

📝 Points essentiels

• Les critères de sélection du fournisseur combinent des aspects qualitatifs comme la qualité, l’écologique et le local.
• Les critères de sélection du fournisseur combinent aussi des aspects quantitatifs comme le prix, les délais de livraison et les délais de paiement.
• Une politique de prix peut être une stratégie d’alignement, d’écrémage ou de pénétration.

💡 Astuce mémo

Qualitatif = Qualité Écologie Local ; Quantitatif = Prix Délai Livraison Délai Paiement.

📖 2. Calculs de marge et de prix

🔑 Notions clés & Définitions

• PVTTC : Le PVTTC est le prix de vente toutes taxes comprises obtenu en multipliant le prix d’achat hors taxes par un coefficient multiplicateur.
• PVHT : Le PVHT est le prix de vente hors taxes calculé à partir du PVTTC en le divisant par 1,20, 1,055 ou 1,10.
• Marge : La marge est le résultat de la différence entre le prix de vente hors taxes et le prix d’achat hors taxes.

📝 Points essentiels

• Le calcul du PVTTC s’effectue avec PVTTC = PAHT x coefficient multiplicateur.
• Le PVHT se calcule avec PVHT = PVTTC / 1,20, 1,055 ou 1,10 selon le taux utilisé.
• La marge se calcule avec MARGE = PVHT – PAHT.

💡 Astuce mémo

PVTTC = PAHT × coefficient ; PVHT = PVTTC ÷ taux ; Marge = PVHT − PAHT.

📖 3. Performances commerciales et borne interactive

🔑 Notions clés & Définitions

• CA objectif : Le CA objectif est le chiffre d’affaires visé calculé en utilisant le PVTTC et l’objectif en unités.
• Taux de réalisation : Le taux de réalisation mesure l’atteinte de l’objectif en comparant le CA réalisé au CA objectif.
• Borne interactive : Une borne interactive est un dispositif permettant au client de réaliser une expérience, tout en aidant le magasin dans la gestion commerciale.

📝 Points essentiels

• Le CA objectif se calcule par CA OBJECTIVE = PVTTC x OBJECTIF UNITE.
• Le taux de réalisation s’obtient par Taux de réalisation (%) = (CA REALISE x 100) / CA OBJECTIVE.
• Dans la borne interactive, l’avantage client est l’expérience, et l’avantage magasin est la gestion commerciale plus différenciation.
• Les inconvénients côté client incluent une utilisation parfois complexe, et côté magasin des coûts et une formation du personnel.

💡 Astuce mémo

Objectif = PVTTC × unités ; Réalisation = CA réalisé / CA objectif × 100.

📖 4. Hygiène, sécurité et dates limites

🔑 Notions clés & Définitions

• Hygiène personnelle : L’hygiène personnelle regroupe les pratiques individuelles qui garantissent la propreté et la sécurité des personnes en contact avec les produits.
• DDM : La DDM, indiquée pour conserver les qualités, correspond à la date jusqu’à laquelle le produit garde ses caractéristiques gustatives, nutritionnelles et esthétiques.
• DLC : La DLC est une date qui s’applique aux denrées très périssables et qui impose l’arrêt de vente et de consommation après expiration.

📝 Points essentiels

• Après la DDM, le produit peut encore être consommé sans danger, mais certaines qualités peuvent diminuer.
• La DLC concerne les denrées très périssables comme les produits frais, viandes, poissons et plats cuisinés réfrigérés.
• Après la DLC, le produit devient potentiellement dangereux pour la santé et il est strictement interdit de le vendre ou de le consommer.
• Les mentions de DDM et DLC sont respectivement « À consommer de préférence avant… » et « À consommer jusqu’au… ».

💡 Astuce mémo

DDM = qualité qui baisse ; DLC = danger qui arrive.

📖 5. Story, street marketing et indicateurs

🔑 Notions clés & Définitions

• Taux de complétion : Le taux de complétion mesure la part des utilisateurs qui regardent la story jusqu’à la fin.
• Taux de clics (CTR) : Le taux de clics, ou CTR, mesure la proportion d’utilisateurs qui cliquent sur le lien après avoir vu la story.
• Street marketing : Le street marketing est une communication hors média réalisée dans la rue ou les lieux publics pour promouvoir une marque ou un produit.

📝 Points essentiels

• Le taux de complétion se calcule comme (Vues fin ÷ Vues début) × 100.
• Le CTR se calcule comme (Clics ÷ Vues) × 100.
• Le taux d’engagement se calcule comme (Interactions ÷ Vues) × 100.
• Le street marketing vise à attirer l’attention, créer de l’engagement, générer du trafic, et renforcer l’image de marque.

💡 Astuce mémo

3 mesures story : Complétion = fin/début ; CTR = clics/vues ; Engagement = interactions/vues.

📖 6. Création de valeur et cookies

🔑 Notions clés & Définitions

• Création de valeur : La création de valeur correspond au fait qu’une entreprise génère plus de richesse qu’elle n’en consomme en transformant des ressources en offres à plus forte valeur.
• Valeur économique : La valeur économique désigne l’impact financier qui permet d’évaluer la richesse créée pour l’entreprise.
• Cookies : Les cookies sont utilisés pour faire fonctionner le site, mesurer l’usage, personnaliser l’expérience et améliorer le marketing.

📝 Points essentiels

• La création de valeur s’explique par trois axes : valeur client, valeur économique et valeur pour les parties prenantes (RSE).
• Les cookies servent à assurer le bon fonctionnement du site et à analyser fréquentation et usage.
• Les cookies permettent aussi de personnaliser l’expérience et d’optimiser marketing et publicité.

💡 Astuce mémo

Valeur = Client + Économie + RSE ; Cookies = Fonctionner + Mesurer + Personnaliser + Optimiser.

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre DDM et DLC : la DDM concerne une baisse de qualité alors que la DLC interdit vente et consommation après la date.
2. Utiliser le mauvais calcul de PVHT : PVHT ne se calcule pas sans passer par PVTTC et le bon diviseur (1,20 ; 1,055 ; 1,10).
3. Mélanger les bases de formules des indicateurs story : Complétion utilise vues début/fin, CTR utilise clics/vues, engagement utilise interactions/vues.
4. Inverser CA objectif et taux de réalisation : le taux de réalisation compare CA réalisé à CA objectif, pas l’inverse.
5. Oublier le rôle du coefficient multiplicateur : PVTTC = PAHT × coefficient multiplicateur, puis PVHT est déduit ensuite.

✅ Checklist Examen

1. Énumérer et distinguer les critères qualitatifs et quantitatifs de sélection du fournisseur.
2. Calculer un PVTTC à partir de PAHT et d’un coefficient multiplicateur.
3. Calculer un PVHT à partir de PVTTC en utilisant le bon diviseur (1,20 ; 1,055 ; ou 1,10).
4. Calculer une marge avec la formule MARGE = PVHT – PAHT.
5. Calculer un CA objectif avec CA OBJECTIVE = PVTTC x OBJECTIF UNITE.
6. Calculer un taux de réalisation avec Taux de réalisation (%) = (CA REALISE x 100) / CA OBJECTIVE.
7. Donner au moins un avantage client et un avantage magasin liés à la borne interactive.
8. Citer au moins un inconvénient côté client et un inconvénient côté magasin de la borne interactive.
9. Expliquer ce que signifie une DDM et préciser ce qui est autorisé après sa date.
10. Expliquer ce que signifie une DLC et rappeler l’interdiction de vente et consommation après sa date.
11. Calculer le taux de complétion, le CTR et le taux d’engagement à partir des données vues/clics/interactions.
12. Définir le street marketing et citer au moins deux de ses objectifs.
13. Définir la création de valeur et rappeler ses trois axes (client, économique, parties prenantes/RSE).
14. Citer les fonctions principales des cookies : fonctionnement, analyse, personnalisation, optimisation marketing.