★ À maîtriser
📐 Formule — La valeur client est égale à la marge générée par le client.
📌 La méthode de Pareto repose sur la loi des 20/80 et permet une analyse quantitative de la clientèle.
Compléments
📌 L’entreprise doit entretenir une relation individualisée avec ses clients rentables.
Profil → segment → offre
1. Le capital client correspond à quoi, pour une entreprise ?
2. Comment calcule-t-on la valeur client dans ce modèle ?
3. Quel apport la méthode de Pareto offre-t-elle pour l’analyse de la clientèle ?
Qu'est-ce que le capital client ?
La valeur économique de la clientèle.
À quoi correspond la valeur client ?
À la marge générée par le client.
Sur quelle loi repose la méthode de Pareto ?
Sur la loi des 20/80.
Quel est l'objectif de la segmentation de la clientèle ?
Diviser la clientèle en sous-ensembles homogènes.
Quels types de critères servent à segmenter la clientèle ?
Des critères géographiques, démographiques et économiques.
Quels critères géographiques sont utilisés pour la segmentation ?
La région, le pays et le lieu d’habitation.
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