Flashcards: Prospection commerciale et clientèle — 42 cards

Qu'est-ce que le capital client ?

La valeur économique de la clientèle.

À quoi correspond la valeur client ?

À la marge générée par le client.

Sur quelle loi repose la méthode de Pareto ?

Sur la loi des 20/80.

Quel est l'objectif de la segmentation de la clientèle ?

Diviser la clientèle en sous-ensembles homogènes.

Quels types de critères servent à segmenter la clientèle ?

Des critères géographiques, démographiques et économiques.

Quels critères géographiques sont utilisés pour la segmentation ?

La région, le pays et le lieu d’habitation.

Quels critères démographiques sont utilisés pour la segmentation ?

L’âge et le sexe.

Quelle relation l’entreprise doit-elle entretenir avec ses clients rentables ?

Une relation individualisée.

Quelles sont les étapes du processus de décision d’achat ?

Besoin, recherche d’informations, étude des solutions, décision d’achat, évaluation de l’achat.

Quelles sont les motivations d’achat possibles ?

Se faire plaisir, faire plaisir à autrui, exprimer sa personnalité.

Quels sont les freins à l’achat ?

Les peurs, les risques et les inhibitions.

Quelles sont les variables individuelles du comportement d’achat ?

La personnalité, les attitudes et le style de vie.

Quelles variables environnementales influencent le comportement d’achat ?

La famille, les groupes sociaux et la culture.

Qu'est-ce que la prospection dans la vente ?

La phase préliminaire qui développe le portefeuille clientèle.

Qu'est-ce qu'un prospect ?

Un client potentiel susceptible d'acheter.

Qu'est-ce qui distingue un suspect d'un prospect froid ?

Le suspect n'a pas été contacté, le prospect froid a été contacté sans intérêt.

Qu'est-ce qui caractérise un prospect tiède ?

Il manifeste un intérêt sans vouloir acheter maintenant.

Qu'est-ce qu'un prospect chaud ?

Un prospect très intéressé à transformer rapidement en client.

Que doit préciser une campagne de prospection ?

Ses caractéristiques, prospects identifiés, et plan adapté.

Qu'est-ce que la prospection active ou outbound marketing ?

Aller chercher le client par des actions proactives et messages directs.

Quels moyens utilise la prospection active ?

L’e-mailing, le mailing, la téléprospection, la visite, les salons et foires.

Que doit contenir une base de données de prospects ?

Information sur l’usage commercial des données et droit d’opposition.

Où doit être déposé un fichier de prospects ?

À la CNIL.

Quelle méthode suit le publipostage pour convaincre ?

La méthode AIDA : attirer, intéresser, désirer, déclencher l’achat.

En quoi consiste la téléprospection ?

Contacter une cible par téléphone avec un argumentaire et réponses aux objections.

Qu'est-ce que la prospection de terrain ?

Le commercial se rend directement chez le prospect.

Quelles sont les contraintes de la prospection de terrain ?

Elle est coûteuse, nécessite organisation et réservée aux clients importants.

Qu'impose une prospection passive sur internet pour être efficace ?

Être visible, active et accessible.

Comment un site internet actif améliore-t-il la prospection passive ?

Il améliore le référencement et la visibilité.

Que permet la diffusion d'informations sur un site actif ?

De collecter des adresses e-mail par formulaire.

Quels outils permettent d'analyser les visites d'un site internet ?

Des logiciels d'analyse de visites.

Quels supports suscitent la curiosité des prospects ?

Les forums, tutoriels et essais gratuits.

Qu'est-ce que le Social Selling ?

Développer sa clientèle en démontrant son expertise via des discussions interactives.

Quel rôle joue la presse dans la prospection passive ?

Elle permet de maintenir la notoriété.

Que permettent les manifestations dans la prospection passive ?

Entrer en contact direct avec le prospect et créer des fiches exploitables.

Quel est l'objectif du suivi de la prospection ?

Vérifier l’efficacité du travail réalisé.

Qu'est-ce qu'un tableau de bord en gestion ?

Un outil regroupant le calcul d’indicateurs et leur représentation graphique.

Que permet un logiciel de CRM ?

Une analyse fine de la base clientèle, des comportements d’achat et un suivi individualisé.

Qu'utilise un PGI pour gérer les données clients ?

Une base de données unique comprenant un module de CRM.

Pourquoi calcule-t-on le coût de prospection ?

Pour le comparer aux résultats et vérifier la rentabilité de la campagne.

Quels sont les objectifs de l’évaluation de la prospection ?

Transformer les prospects en clients, obtenir des commandes, augmenter le chiffre d’affaires et fidéliser les clients.

Pourquoi la fidélisation est-elle importante en prospection ?

Parce qu’elle coûte moins cher que la prospection.