Lernzettel: Vente omnicanale et distribution

📋 Plan du Cours

1. Méthodes de vente
2. Circuits et canaux de distribution
3. Parcours clients multicanal
4. Outils digitaux de vente

📖 1. Méthodes de vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Vente de contact : Repose sur un vendeur qui renseigne et conseille le client.
• Vente visuelle : Dans la vente visuelle, le client choisit seul son produit ou se fait aider par un vendeur.
• Vente à distance : Dans la vente à distance, le client achète seul et à distance, sans contact direct avec le vendeur ni avec le produit.

📝 Points essentiels

• La vente de contact peut se faire en magasin, sur un stand de salon, en réunion, par téléphone ou par l’intermédiaire d’un représentant.

• La vente visuelle peut se faire en libre-service, en libre-service assisté ou par distributeur automatique.

• La vente à distance peut se faire en e-commerce, par drive, par téléachat ou par click & collect.

📖 2. Circuits et canaux de distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Circuit de distribution : L’ensemble des canaux de distribution utilisés pour commercialiser un produit.
• Canal de distribution : Le chemin suivi par un produit du producteur au consommateur.

📝 Points essentiels

• Un canal de distribution comprend tous les intermédiaires situés entre le producteur ou le fournisseur et le consommateur final.

• Un canal de distribution peut être court, direct ou long.

📖 3. Parcours clients multicanal

🔑 Notions clés & Définitions

• Vente multicanal : La stratégie de vente multicanal cherche à multiplier les canaux de vente avec le client, mais ces canaux restent indépendants les uns des autres.
• Vente cross-canal : La stratégie de vente cross-canal cherche à créer une complémentarité entre les divers canaux de vente.
• Vente omnicanal : La stratégie de vente omnicanal crée une synergie et une interconnexion entre les canaux de vente afin de faciliter le parcours d’achat du client et de lui offrir une expérience d’achat globale.

📝 Points essentiels

• Le parcours client évolue de canaux indépendants en multicanal vers une complémentarité en cross-canal, puis vers une synergie et une interconnexion en omnicanal.

📖 4. Outils digitaux de vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Outils digitaux : Des supports utilisables lors du processus de vente pour intégrer une approche numérique du client.

📝 Points essentiels

• Les outils digitaux cités sont l’ordinateur, le smartphone, la tablette et la borne interactive.

📊 Tableaux de synthèse

Comparaison des stratégies de vente

Stratégie	Relation entre les canaux	Objectif
Multicanal	Canaux indépendants	Multiplier les canaux de vente
Cross-canal	Canaux complémentaires	Créer une complémentarité
Omnicanal	Canaux interconnectés et en synergie	Faciliter le parcours et offrir une expérience globale