Lernzettel: Évolution et stratégies de distribution

📋 Plan du Cours

1. Origines du commerce et troc
2. Sédentarisation et commerces spécialisés
3. Révolution des grands magasins et soldes
4. Succursales et transformation de la consommation
5. Influence américaine et montée des supermarchés
6. Définition de la distribution et rôle du distributeur
7. Formats de distribution : indépendants et intégrés
8. Centrales d’achat : fonctions et limites
9. Contraintes actuelles des négociations
10. Réseaux et canaux de distribution
11. Circuits court, long et canal en ligne
12. Stratégies de distribution monocanal et multicanal

📖 1. Origines du commerce et troc

🔑 Notions clés & Définitions

• Troc : Le troc est un échange direct de biens entre personnes sans usage immédiat de monnaie.
• Marchand itinérant : Un marchand itinérant est un vendeur qui se déplace de ville en ville pour proposer ses marchandises.
• Marché local : Un marché local est un lieu central où les habitants achètent régulièrement des produits de première nécessité.
• Grands magasins : Les grands magasins sont de grandes surfaces apparues surtout au XIXe siècle, qui renouvellent la distribution avec des pratiques commerciales modernes.
• Succursale : Une succursale est un point de vente dépendant d’une maison mère, sans forme juridique propre et avec des marges de décision limitées.

📝 Points essentiels

• Avant le 17e siècle, le commerce est plutôt nomade : des marchands se déplacent et vendent souvent autour des places de village.
• Les achats portent notamment sur des biens du quotidien comme vêtements, pains, viandes, poissons, fruits et légumes.
• Le troc est fréquent, mais les ventes peuvent aussi se faire contre de l’argent selon les situations.
• Les produits rares ou chers (or, épices, huile d’olive, sucre, cacao, thé, pierres précieuses) arrivent via des marchands voyageurs et visent plutôt une clientèle aisée.
• La négociation est courante car il n’existe pas de prix affiché fixe, et un crédit peut être accordé quand le vendeur connaît le client.
• Au 17e siècle, la sédentarisation progresse : des boutiques s’installent en ville et des commerces spécialisés apparaissent (ex. primeurs, boulangers, drapiers).

💡 Astuce mémo

Nomade→troc→négociation ; 17e→sédentarisation→boutiques ; XIXe→grands magasins→prix uniques.

📖 2. Sédentarisation et commerces spécialisés

🔑 Notions clés & Définitions

• Galeries Lafayette : Enseigne de grands magasins arrivée en France (années 1880-1920) pour concurrencer le Printemps.
• Magasins succursales : Commerce dépendant d’une maison mère, sans forme juridique propre, avec des libertés réduites et application des décisions centrales.
• Goulet Turpin : Exemple de succursale cité comme participant à la transformation du commerce de détail.
• Libre service : Mode de vente où le client choisit ses produits, permettant de réduire les coûts et d’abaisser les prix.
• Femme consommatrice : Figure sociale associée au début du XXe siècle, liée à l’essor de la consommation et à de nouveaux magasins.

📝 Points essentiels

• Les années 1880-1920 voient l’arrivée des Galeries Lafayette pour concurrencer le Printemps.
• Les succursales (ex. Goulet Turpin, Casino, Système U) bouleversent le commerce alimentaire via des produits en quantité et des prix fixes.
• La logique d’achat crée un engrenage psychologique : plus on achète, plus on a envie d’acheter.
• Début 1900, l’arrivée massive des voitures relance l’intérêt des consommateurs pour le pétrole.
• En 1952, création des frigots, qui s’inscrivent dans l’évolution des pratiques de consommation.
• Fin du XIXe siècle, développement de la publicité, puis début du XXe siècle apparition de la figure de la femme consommatrice.

💡 Astuce mémo

Succursales = prix fixes + quantité → consommation qui s’emballe (engrenage).

📖 3. Révolution des grands magasins et soldes

🔑 Notions clés & Définitions

• Libre-service : Mode de vente où le client choisit directement les produits, ce qui réduit les coûts et accélère la rotation.
• Magasins à prix unique : Formule de distribution apparue en France dans les années 1930 où les produits sont vendus à un prix fixé, souvent pour attirer par le bas prix.
• Prisunic : Marque française créée par Le Printemps dans les années 1930 pour proposer des produits à prix unique et moins chers.
• Monoprix : Marque créée par les Galeries Lafayette pour développer un point de vente à prix unique et orienté vers le bas prix.
• Supermarché : Surface de vente définie vers 1955 comme un espace de 400 à 2500 m² avec libre-service et mélange alimentaire et non alimentaire.

📝 Points essentiels

• Les années 1930 en France voient la création de magasins à prix unique et/ou la transformation des grands magasins pour réduire les coûts et les frais généraux.
• Deux formes de magasins à prix unique coexistent : une version plus traditionnelle avec qualité moindre mais encore présente, et une version plus américaine avec qualité réduite pour baisser davantage le prix.
• La crise économique des années 1930 est reliée dans le cours à une spéculation boursière, ce qui pousse les grands magasins à lancer des points de vente à prix uniques.
• En France, l’arrivée des congés payés en 1936 favorise les mouvements de population et l’implantation de ces nouveaux magasins sur le territoire.
• Les voyages d’étude et missions de productivité inspirent un modèle “à l’américaine” : libre-service, prix bas, parking et “tout sous le même toit”.
• Vers 1955, le supermarché est défini comme une surface de 400 à 2500 m² avec libre-service et mélange alimentaire et non alimentaire, contrairement aux magasins plus petits avant 400 m².

💡 Astuce mémo

Libre-service + prix bas + tout sous le même toit = modèle “américain” importé après les voyages d’étude.

📖 4. Succursales et transformation de la consommation

🔑 Notions clés & Définitions

• Hypermarché : Hypermarché : grand magasin de distribution apparu en France avec une logique de prix bas, de très grandes surfaces et d’implantation en périphérie.
• Centrale d’achat : Centrale d’achat : structure qui regroupe des achats pour aider les supermarchés et hypermarchés à gagner en pouvoir de négociation et en économies.
• Loi Royer : Loi Royer : loi française de 1973 qui encadre l’ouverture des grandes surfaces via des procédures pour réguler le développement commercial.
• GSS : GSS : catégorie de magasins spécialisés (souvent en centres commerciaux) regroupant des enseignes par type d’activité.
• MDD : MDD : marque de distributeur, vendue par les enseignes, utilisée pour pratiquer des tarifs plus agressifs sur des produits de grandes marques ou équivalents.

📝 Points essentiels

• En France, l’hypermarché apparaît au début des années 1960-1970, avec un premier hypermarché cité en 1963 à Sainte-Geneviève-des-Bois.
• Le regroupement de deux familles savoyardes est présenté comme à l’origine du premier hypermarché français en 1953, appelé Carrefour.
• Le modèle d’hypermarché est décrit comme inédit par son format (plus de 2500 m²) et comme moteur d’une guerre commerciale et industrielle.
• Les hypermarchés s’installent en périphérie faute de place en ville et s’accompagnent de centres commerciaux, parkings et boutiques multiples.
• Avant 1973, les ouvertures de grandes surfaces ne sont régulées que par les règles classiques d’urbanisme, sans encadrement spécifique.
• La loi Royer (1973) impose des procédures pour protéger les petits commerces et l’artisanat contre la concurrence des grandes surfaces.

💡 Astuce mémo

Périphérie + parking + prix bas → guerre commerciale ; puis Loi Royer (1973) pour freiner l’ouverture.

📖 5. Influence américaine et montée des supermarchés

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché de la seconde main : Marché où des biens d’occasion circulent, avec des acheteurs qui comparent les offres pour payer moins ou mieux.
• CtoC : Modèle de distribution où des particuliers vendent directement à d’autres particuliers.
• Commerce indépendant : Forme de commerce où le propriétaire du point de vente décide librement de l’enseigne, du statut, de la taille, des prix, des marques et des fournisseurs.
• Supermarché : Format de grande distribution qui a pris le relais des grands magasins, puis a été concurrencé par l’hypermarché.
• Hyper marché : Grand format de distribution qui a ensuite pris l’élan face aux supermarchés, avant de perdre de la dynamique.

📝 Points essentiels

• Les consommateurs comparent les offres pour réaliser le meilleur achat ou le moins coûteux, ce qui favorise l’essor de la seconde main.
• La seconde main a d’abord progressé en CtoC, puis s’est étendue à des commerçants plus organisés.
• La pandémie de Covid-19 a modifié les habitudes de consommation en redonnant de l’importance aux petits commerçants plus facilement accessibles.
• Les fermetures s’expliquent par un contexte économique tendu : charges, concurrence accrue, guerre des prix et baisse du pouvoir d’achat.
• Les grands magasins ont progressivement laissé place aux supermarchés, puis aux hypermarchés, et les hypermarchés sont aujourd’hui en perte d’élan.
• La distribution correspond à la mise à disposition de biens ou services à un consommateur final ou intermédiaire, afin d’acheminer le produit au plus près du consommateur final.

💡 Astuce mémo

Covid → petits commerçants reviennent → seconde main accélère.

📖 6. Définition de la distribution et rôle du distributeur

🔑 Notions clés & Définitions

• Distribution : La distribution regroupe l’ensemble des activités qui permettent de faire parvenir des produits du fournisseur jusqu’au consommateur final via des points de vente et des intermédiaires.
• Distributeur : Le distributeur est l’acteur qui achète des produits pour les revendre, afin de dégager une marge et d’assurer la pérennité de l’enseigne.
• Commerce associé : Le commerce associé réunit plusieurs acteurs indépendants qui s’organisent autour d’une enseigne commune ou d’un cadre contractuel pour vendre ensemble.
• Commerce intégré : Le commerce intégré correspond à un réseau de points de vente appartenant à une même maison mère ou à un groupe financier qui pilote achats et ventes.
• Grande surface spécialisée : La grande surface spécialisée est un point de vente centré sur un domaine unique ou dominant, souvent situé près d’un supermarché ou dans une zone commerciale.

📝 Points essentiels

• Historiquement, vendeurs et acheteurs se rencontrent sur le marché de l’offre et de la demande, et les revendeurs cherchent à acheter pour revendre.
• En France, les magasins étaient culturellement non mixtes, avec des achats organisés par domaine de vente plutôt que de façon globale.
• Le distributeur vise d’abord à dégager une marge pour rémunérer les dirigeants et actionnaires, puis à assurer la continuité et le développement de l’enseigne.
• Le commerce associé repose sur un contrat ou une organisation entre acteurs (ex. franchise, groupement d’achat) pour bénéficier d’avantages communs.
• La franchise est un contrat entre un commerçant indépendant (franchisé) et un franchiseur, avec droits d’accès, royalties (pourcentage du CA) et souvent une exclusivité.
• Le groupement d’achat réunit détaillants et/ou grossistes pour vendre sous une enseigne commune, avec une organisation permettant de partager l’activité sur un même lieu si besoin.

💡 Astuce mémo

Distributeur = « Achète → Revend → Marge → Pérennité ».

📖 7. Formats de distribution : indépendants et intégrés

🔑 Notions clés & Définitions

• Magasins non mixtes : Les magasins non mixtes séparent culturellement l’alimentaire et le non alimentaire, sans les mélanger dans l’offre.
• Centrales d’achat : Les centrales d’achat sont des structures qui regroupent des besoins pour négocier et organiser les achats pour plusieurs enseignes.
• Centrale d’achat publique : Une centrale d’achat publique centralise les besoins pour plusieurs chaînes de distribution, au-delà d’un seul groupe.
• Centrale d’achat privée : Une centrale d’achat privée centralise les besoins des enseignes d’un même groupe uniquement.
• Intégration par supermarchés et hypermarchés : L’intégration par supermarchés et hypermarchés correspond au passage à des formats réunissant davantage d’offres sous un même toit, avant l’essor des centrales.

📝 Points essentiels

• Avant l’essor des supermarchés/hypermarchés, les achats se faisaient par domaine de vente, pas dans une logique globale unique.
• Dans les magasins non mixtes, la concurrence entre fournisseurs alimentaires et non alimentaires restait limitée, ce qui donnait une position de force aux producteurs.
• La création des centrales d’achat vise à centraliser des achats pour obtenir des remises et des conditions plus avantageuses via le regroupement des commandes.
• Une centrale d’achat privée est liée aux enseignes d’un même groupe, tandis qu’une centrale publique regroupe des besoins pour plusieurs chaînes.
• Les fonctions d’une centrale incluent la négociation, la logistique (calendrier et quantités livrées), le contrôle (qualité, capacité de production, délais) et une veille fournisseurs/produits.
• Environ 90% des achats des magasins sont réalisés via les fournisseurs référencés par leur centrale d’achat, ce qui réduit le temps de négociation directe.

💡 Astuce mémo

Indépendants = séparation (non mixte) ; intégrés = centralisation (centrale) → plus de pouvoir de négociation + logistique + ~90% via référencés.

📖 8. Centrales d’achat : fonctions et limites

🔑 Notions clés & Définitions

• Centrale d’achat : Organisme qui regroupe les achats de plusieurs magasins pour négocier avec les fournisseurs et standardiser une partie de l’offre.
• Référencement fournisseur : Processus par lequel la centrale sélectionne des fournisseurs et impose ensuite une partie des produits achetés par les magasins.
• Veille concurrentielle : Activité de surveillance du marché visant à repérer des concurrents, des tendances et des opportunités d’approvisionnement.
• Commission d’achat : Rémunération prélevée par la centrale sur les achats réalisés par les magasins.

📝 Points essentiels

• La centrale vérifie notamment la qualité, la capacité de production et le respect des délais de livraison des fournisseurs.
• Elle peut aussi assurer une veille concurrentielle et identifier de nouveaux fournisseurs et/ou de nouveaux produits.
• Les magasins gagnent du temps car ils n’ont plus à négocier directement les prix avec les fournisseurs.
• Environ 90% des achats des magasins passent par les fournisseurs référencés par leur centrale d’achat.
• Les magasins perdent en autonomie et en flexibilité car ils ne négocient plus eux-mêmes certains prix et références.
• Des produits référencés peuvent ne pas convenir aux besoins locaux, par exemple pour un rayon saisonnier nord vs sud, selon la demande.

💡 Astuce mémo

Centralisation = gain de temps, mais moins de liberté : « référencé » d’abord, « local » ensuite.

📖 9. Contraintes actuelles des négociations

🔑 Notions clés & Définitions

• Centrale d'achat : Acteur de la distribution qui regroupe des achats et impose des conditions commerciales aux fournisseurs, ce qui peut tirer les prix vers le bas.
• Secteur primaire : Ensemble des activités agricoles et d’élevage dont les producteurs subissent fortement la pression sur les prix lors des négociations.
• TG (tête de gondole) : Emplacement très visible en point de vente utilisé comme levier commercial pour obtenir des remises et des accords de référencement.
• MDD (Marque De Distributeur) : Marque propre de l’enseigne, fabriquée par des fournisseurs, que les magasins utilisent pour exercer une pression sur leurs conditions.
• Nutriscore : Indicateur de qualité nutritionnelle utilisé par certains consommateurs comme critère de choix et donc comme argument de négociation.

📝 Points essentiels

• La pression des centrales d’achat sur les prix fragilise producteurs et éleveurs, avec des fermetures et des situations extrêmes rapportées dans le secteur primaire.
• Dans la filière du yaourt, le lait est acheté au plus bas prix par les industriels, puis le produit fini passe par grossistes/centrales avant d’arriver en magasin.
• Le gouvernement tente d’imposer des règles pour mieux rémunérer les producteurs, mais l’intervention est décrite comme peu efficace.
• Les industriels comme Lactalis peuvent faire pression sur le gouvernement via la menace de plans de licenciement, en argumentant sur la rentabilité si les achats augmentent.
• Les centrales et magasins négocient aussi via la promotion et le catalogue : plus la place est importante, plus la remise attendue est élevée.
• Le référencement et la présence en TG dépendent de la capacité du fournisseur à accepter des gestes commerciaux conséquents.

💡 Astuce mémo

Prix bas imposés en chaîne : centrale → industriel → magasin, puis promotion/TG et MDD comme leviers.

📖 10. Réseaux et canaux de distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Réseaux de distribution : Ensemble des chemins par lesquels un produit ou un service passe avant d’atteindre le consommateur final.
• Canal de distribution : Chemin suivi par un produit du fabricant ou producteur jusqu’au consommateur final, direct ou indirect.
• Circuit de distribution : Ensemble des canaux utilisés pour distribuer un produit ou un service.
• Canal direct : Chemin direct entre fabricant et consommateurs, sans intermédiaire intervenant dans la vente.
• Canal indirect : Chemin indirect entre fabricant et consommateur, avec un ou plusieurs intermédiaires entre les deux.

📝 Points essentiels

• Les consommateurs recherchent des produits plus responsables, mieux notés (ex. nutriscore) et qui rémunèrent mieux les fournisseurs ou producteurs.
• Une recherche approfondie sur la qualité des produits pèse davantage dans la négociation avec les magasins et les centrales d’achat.
• La montée en gamme des produits de MDD et la place accrue des produits locaux répondent à la tendance des consommateurs.
• Les centrales d’achat peuvent laisser certains magasins négocier leur catalogue promo pour promouvoir quelques produits locaux.
• Le concept d’Édouard Leclerc décrit la vente de produits à marge très faible pour attirer le consommateur et compenser par d’autres ventes à marge plus élevée.
• Réseaux de distribution = ensemble des voies empruntées par le produit ou service avant le consommateur final.

💡 Astuce mémo

Direct = sans intermédiaire ; Indirect = avec intermédiaires.

📖 11. Circuits court, long et canal en ligne

🔑 Notions clés & Définitions

• Circuit court : Un circuit de distribution avec un seul intermédiaire entre l’entreprise et le consommateur.
• Circuit long : Un circuit de distribution avec au moins deux intermédiaires entre l’entreprise et le consommateur.
• Canal en ligne : Un canal de commercialisation d’un produit ou d’un service via Internet.
• Stratégie monocanal : Une stratégie où l’entreprise vend par un seul canal de vente.
• Stratégie multi-canal : Une stratégie où l’entreprise vend via plusieurs canaux de vente indépendants.

📝 Points essentiels

• Plus il y a d’intermédiaires, plus les charges de distribution augmentent et plus la maîtrise du prix et de la distribution peut diminuer.
• Circuit court : l’intermédiaire gère la commercialisation, ce qui réduit une partie des charges pour l’entreprise.
• Circuit court : l’entreprise conserve un certain contrôle en choisissant ses revendeurs, mais l’intermédiaire prélève une marge.
• Exemple circuit court produit : un maraîcher vend ses salades à des magasins qui les revendent au consommateur.
• Exemple circuit court service : un loueur de voiture utilise un site en ligne pour gérer et promouvoir la location.
• Circuit long : plusieurs intermédiaires permettent d’exposer le produit ou service à davantage de consommateurs et de points de vente, mais chaque intermédiaire cherche une marge et la marge globale baisse fortement.

💡 Astuce mémo

Circuit court = 1 intermédiaire (moins de charges, contrôle via choix du revendeur) ; circuit long = ≥2 intermédiaires (plus d’exposition, marges qui s’érodent).

📖 12. Stratégies de distribution monocanal et multicanal

🔑 Notions clés & Définitions

• Distribution monocanal : Stratégie où l’entreprise vend via un ensemble de canaux connectés entre eux pour offrir une continuité d’expérience au client.
• Distribution multicanal : Stratégie où l’entreprise vend via plusieurs canaux de vente indépendants, sans lien nécessaire entre eux, pour toucher des profils de consommateurs différents.
• Distribution cross-canal : Stratégie où plusieurs canaux de vente interagissent pour créer une expérience client plus cohérente, avec des parcours qui se complètent.
• Distribution multicanal indépendant : Organisation où chaque canal fonctionne de façon autonome, ce qui limite la continuité entre les expériences vécues par le client.
• CRM : Outil/approche de gestion de la relation client mobilisé pour coordonner et fluidifier l’expérience sur les canaux connectés.

📝 Points essentiels

• En monocanal, les canaux sont connectés (ex. magasin + ligne avec clic-and-collect ou livraison) pour assurer une continuité du parcours.
• En multicanal, les canaux sont indépendants et ne sont pas forcément reliés, afin de toucher des typologies de consommateurs différentes.
• En cross-canal, les canaux interagissent (ex. achat en magasin et en ligne avec retrait ou livraison) pour donner une expérience plus continue.
• Risque multicanal : une erreur d’étude de marché peut conduire à ne pas être visible par la cible et à être dépassé par un concurrent.
• Risque multicanal : un canal ne doit pas servir uniquement à faire des démonstrations sans capacité de vente, sinon la performance chute.
• Cross-canal : la gestion des stocks, la cohérence des prix entre canaux et l’évitement de la cannibalisation sont nécessaires pour que les canaux se renforcent plutôt que se concurrencent.

💡 Astuce mémo

Monocanal = canaux connectés (continuité) ; Multicanal = canaux séparés (cibles variées) ; Cross-canal = canaux qui se répondent (expérience fluide).

📅 Repères chronologiques

Date	Événement
17e siècle	Début d’une sédentarisation progressive : installation de marchands/artisans en boutiques et commerces spécialisés
1880-1920	Arrivée des Galeries Lafayette et création des magasins succursales
1936	Arrivée des congés payés, favorisant les mouvements de population et l’implantation de nouveaux magasins
1952	Création des frigots
1953	Création du 1er hypermarché français (Carrefour)
1959	Arrivée de Carrefour
1963	Création du 1er hypermarché à Sainte-Geneviève-des-Bois
1970	Arrivée d’Inter Marché
1973	Loi Royer : procédures pour réguler l’ouverture des grandes surfaces
1990	Arrivée d’autres lois pour apporter plus d’ordre dans les ouvertures commerciales

📊 Tableaux de synthèse

Circuits et canaux : direct vs indirect

Type	Intermédiaires	Effet principal
Canal direct	Aucun intermédiaire	Meilleure maîtrise des coûts et des marges, mais nécessite personnel/lieu/site web
Canal indirect	Au moins un intermédiaire	Exposition accrue, mais charges plus élevées et marges/prix moins maîtrisés
Circuit court	Un seul intermédiaire	L’intermédiaire gère une partie de la commercialisation et l’entreprise garde un certain contrôle via le choix du revendeur
Circuit long	Au moins deux intermédiaires	Plus d’exposition, mais marges qui s’érodent car chaque intermédiaire cherche une marge

⚠️ Pièges & confusions fréquents

1. Confondre troc et vente : le troc est un échange direct sans monnaie, alors que les ventes peuvent aussi se faire contre de l’argent.
2. Croire que les prix uniques signifient “prix affiché fixe partout” dès le départ : le cours relie surtout les prix uniques et le paiement immédiat aux grands magasins du XIXe.
3. Mélanger succursale et centrale d’achat : la succursale dépend d’une maison mère, tandis que la centrale d’achat regroupe des achats et référence des fournisseurs.
4. Inverser circuit court et circuit long : circuit court = un intermédiaire, circuit long = au moins deux, avec marges globalement plus faibles.
5. Confondre multicanal et cross-canal : multicanal = canaux indépendants, cross-canal = canaux qui interagissent pour une expérience plus continue.
6. Oublier que la stratégie monocanal est risquée : elle suppose de bien connaître la cible, sinon l’entreprise risque de ne pas être visible.
7. Penser que les centrales d’achat ne font que négocier : elles assurent aussi logistique (calendrier/quantités), contrôle (qualité/délais) et veille concurrentielle.

✅ Checklist Examen

1. Expliquer ce qu’est la distribution et le rôle du distributeur (acheminer au plus près du consommateur final et dégager une marge).
2. Décrire le commerce avant le 17e siècle : commerce nomade, ventes sur places de village, achats de biens du quotidien, troc et négociation.
3. Présenter la sédentarisation à partir du 17e siècle : boutiques, commerces spécialisés (ex. primeurs/boulangers/drapiers).
4. Expliquer la révolution des grands magasins au XIXe : prix uniques, paiement immédiat, et le lien avec les soldes (Printemps).
5. Citer les années 1880-1920 et expliquer l’arrivée des Galeries Lafayette et le rôle des magasins succursales (prix fixes, quantités, bouleversement de la consommation).
6. Expliquer l’influence américaine : libre-service, prix bas, parking, “tout sous le même toit”, et la définition du supermarché vers 1955 (400 à 2500 m², mélange alimentaire/non alimentaire).
7. Présenter l’hypermarché : format > 2500 m², implantation en périphérie, guerre commerciale/industrielle, et rôle des centrales d’achat.
8. Expliquer la loi Royer (1973) : procédures pour réguler l’ouverture des grandes surfaces et protéger petits commerces/artisanat.
9. Décrire l’évolution récente : ralentissement des implantations, comparaison des offres, essor de la seconde main (d’abord CtoC puis commerçants), et rôle du Covid-19.
10. Définir les formats de distribution : commerce indépendant (liberté totale), grossistes vs détaillants, commerce associé (franchise, groupement d’achat) et commerce intégré (maison mère).
11. Expliquer les centrales d’achat : référencement fournisseur, fonctions (négociation, logistique, contrôle, veille), ~90% des achats via fournisseurs référencés, et limites (perte d’autonomie/flexibilité).
12. Maîtriser les canaux et circuits : canal direct vs indirect, circuit court vs circuit long, et stratégies monocanal vs multicanal vs cross-canal (avec risques et conditions de réussite).