Stratégie gagnant-perdant (disruptive) : Approche où une partie cherche à obtenir un maximum de concessions, souvent au détriment de l’autre, en utilisant des tactiques de domination ou de manipulation. Selon PERROUX (date), cette stratégie repose sur un rapport d’opposition et de domination, pouvant inclure des tentatives de disqualification ou de manipulation de l’adversaire. Elle est généralement adaptée aux achats ponctuels et à faibles enjeux, car elle peut nuire à la relation à long terme.
Stratégie gagnant-gagnant (intégrative) : Approche visant à faire converger les intérêts des deux parties en favorisant la transparence, la coopération et la recherche d’un compromis bénéfique pour tous. L’oscillation entre le pôle coopératif et conflictuel conduit à une négociation constructive, où chaque partie fait des concessions pour renforcer la relation. Exemple : commande plus importante pour obtenir un tarif avantageux.
1. Quelle est la définition de la stratégie gagnant-perdant en négociation ?
2. Quel auteur a décrit la stratégie gagnant-perdant en négociation comme reposant sur un rapport d’opposition et de domination ?
3. Quel est le rôle principal de la négociation disruptive dans une interaction commerciale ?
Stratégie gagnant-perdant — définition ?
Approche où une partie cherche à maximiser ses concessions au détriment de l’autre.
Stratégie gagnant-gagnant — rôle ?
Converger les intérêts pour une solution mutuellement bénéfique.
Interaction en négociation — modes ?
Confrontation, coopération ou manipulation.
Négociation disruptive — rapport ?
Opposition et domination par la force ou manipulation.
Négociation coopérative — principes ?
Règles normalisées, transparence et oscillation coopératif/conflictuel.
Préparer une négociation — étape clé ?
Recenser informations et établir une grille comparative.
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