Quiz: Maîtrise du plan de découverte client — 8 Fragen

1. Quel est le rôle principal du commercial lors de la prise de contact en entretien commercial ?

A. Présenter immédiatement l'offre commerciale

B. Recueillir toutes les informations sur le client

C. Obtenir un rendez-vous rapidement

D. Vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et se positionner comme crédible

Answer: (D)

Erklärung

Le rôle principal du commercial lors de la prise de contact est de vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et de se positionner comme crédible, comme indiqué dans le texte.

2. Quelle affirmation correspond au sujet « Préparation et rédaction d’un plan de découverte client » ?

A. Plan de découverte : Liste préparée de points et questions à aborder pour découvrir les besoins, attentes et insatisfactions du client, élaborée avant la vente

B. Rôle du commercial : Fonction du commercial consistant à vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et à se positionner comme interlocuteur crédible en montrant les compétences de sa…

C. Virginie Tran : Commerciale confirmée au sein de la société Sudrone, spécialisée dans les drones pour les collectivités, intervenant dans la prise de contact avec les clients

D. Historique : Phase de la prise de contact où le commercial rappelle, si nécessaire, l'historique de la relation, généralement la prise de rendez-vous téléphonique

Answer: (A)

Erklärung

Cette affirmation est directement issue de la partie du cours consacrée à ce sujet : Plan de découverte : Liste préparée de points et questions à aborder pour découvrir les besoins, attentes et insatisfactions du client, élaborée avant la vente.

3. Quelle affirmation correspond au sujet « Techniques de questionnement pour qualifier les besoins du client » ?

A. Rôle du commercial : Fonction du commercial consistant à vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et à se positionner comme interlocuteur crédible en montrant les compétences de sa…

B. Question ouverte : Forme de question qui invite le client à s'exprimer librement et à détailler ses besoins sans se limiter à une réponse brève

C. Virginie Tran : Commerciale confirmée au sein de la société Sudrone, spécialisée dans les drones pour les collectivités, intervenant dans la prise de contact avec les clients

D. Historique : Phase de la prise de contact où le commercial rappelle, si nécessaire, l'historique de la relation, généralement la prise de rendez-vous téléphonique

Answer: (B)

Erklärung

Cette affirmation est directement issue de la partie du cours consacrée à ce sujet : Question ouverte : Forme de question qui invite le client à s'exprimer librement et à détailler ses besoins sans se limiter à une réponse brève.

4. Quel est le rôle principal du procédé SONCASE dans la vente ?

A. Réduire le prix de vente

B. Augmenter la visibilité du produit

C. Identifier les motivations psychologiques du client

D. Améliorer la qualité du service après-vente

Answer: (C)

Erklärung

Le procédé SONCASE est utilisé pour repérer les motivations psychologiques du client, comme la sécurité ou l'orgueil, afin d'adapter l'argumentation commerciale.

5. Quelle affirmation correspond au sujet « Profilage client à partir des motivations exprimées en entretien » ?

A. Virginie Tran : Commerciale confirmée au sein de la société Sudrone, spécialisée dans les drones pour les collectivités, intervenant dans la prise de contact avec les clients

B. Rôle du commercial : Fonction du commercial consistant à vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et à se positionner comme interlocuteur crédible en montrant les compétences de sa…

C. Vous : Interlocuteur ou client dont les besoins et motivations sont explorés lors de l'entretien

D. Historique : Phase de la prise de contact où le commercial rappelle, si nécessaire, l'historique de la relation, généralement la prise de rendez-vous téléphonique

Answer: (C)

Erklärung

Cette affirmation est directement issue de la partie du cours consacrée à ce sujet : Vous : Interlocuteur ou client dont les besoins et motivations sont explorés lors de l'entretien.

6. Quelle affirmation correspond au sujet « Synthèse de la découverte client en entretien de vente » ?

A. Virginie Tran : Commerciale confirmée au sein de la société Sudrone, spécialisée dans les drones pour les collectivités, intervenant dans la prise de contact avec les clients

B. Historique : Phase de la prise de contact où le commercial rappelle, si nécessaire, l'historique de la relation, généralement la prise de rendez-vous téléphonique

C. Synthèse de la découverte : Étape finale de l’entretien de découverte qui regroupe et reformule les besoins et attentes du client afin de vérifier la compréhension mutuelle avant de…

D. Rôle du commercial : Fonction du commercial consistant à vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et à se positionner comme interlocuteur crédible en montrant les compétences de sa…

Answer: (C)

Erklärung

Cette affirmation est directement issue de la partie du cours consacrée à ce sujet : Synthèse de la découverte : Étape finale de l’entretien de découverte qui regroupe et reformule les besoins et attentes du client afin de vérifier la compréhension mutuelle avant de….

7. Quel est le rôle principal de structurer méthodiquement les questions dans un plan de découverte B to B ?

A. Optimiser la découverte client

B. Réduire le nombre de questions

C. Faciliter la compréhension du client

D. Accélérer la présentation de l'offre

Answer: (A)

Erklärung

Structurer méthodiquement les questions selon thèmes prospect, situation actuelle et solution recherchée optimise la découverte client en contexte B to B.

8. Quelle affirmation correspond au sujet « Élaboration de plans de découverte adaptés aux prospects B to C et B to B » ?

A. Rôle du commercial : Fonction du commercial consistant à vérifier si l'interlocuteur est le décisionnaire et à se positionner comme interlocuteur crédible en montrant les compétences de sa…

B. Virginie Tran : Commerciale confirmée au sein de la société Sudrone, spécialisée dans les drones pour les collectivités, intervenant dans la prise de contact avec les clients

C. Vous avez : désigne la situation où l’interlocuteur ou le prospect est identifié et la prise de contact a été effectuée, permettant de préparer l’entretien en fonction de son profil

D. Historique : Phase de la prise de contact où le commercial rappelle, si nécessaire, l'historique de la relation, généralement la prise de rendez-vous téléphonique

Answer: (C)

Erklärung

Cette affirmation est directement issue de la partie du cours consacrée à ce sujet : Vous avez : désigne la situation où l’interlocuteur ou le prospect est identifié et la prise de contact a été effectuée, permettant de préparer l’entretien en fonction de son profil.