Flashcards: Maîtrise du plan de découverte client — 16 cards

Prise de contact — étape clé ?

Établir confiance et vérifier le décisionnaire.

Plan de découverte — définition ?

Liste de questions pour identifier besoins et attentes.

Question ouverte — rôle ?

Inviter le client à s'exprimer librement.

Question fermée — fonction ?

Obtenir une réponse précise ou confirmer.

Motivations SONCASE — exemple ?

Sécurité, prestige, confort, etc.

Profilage client — basé sur ?

Motivations exprimées en entretien.

Synthèse de découverte — objectif ?

Reformuler besoins pour valider compréhension.

Organisation questions B to B — principes ?

Thèmes, ordre logique, structuration.

Plan B to C — focus ?

Caractéristiques personnelles et attentes individuelles.

Plan B to B — focus ?

Données professionnelles et critères d'entreprise.

Questions ouvertes — avantage ?

Favorisent l’expression détaillée du client.

Questions de reformulation — but ?

Vérifier compréhension et précision.

Motivations sécurité — définition ?

Recherche de rassurance et de stabilité.

Profil client — déduit de ?

Motivations et propos exprimés.

Organisation questions — étape cruciale ?

Structurer selon thèmes pour efficacité.

Plan découverte B to C — particularité ?

Adapter aux critères personnels et goûts.