Stratégies Commerciales et Marketing

1. 📌 L'essentiel

• La pyramide de Maslow classe les besoins humains en 5 niveaux : physiologiques, sécurité, appartenance, estime, réalisation de soi.
• Les motivations d’achat (hédoniste oblative, auto-expression) influencent le comportement du consommateur.
• La segmentation cible des groupes selon critères démographiques, géographiques, socioéconomiques.
• Le ciblage sélectionne les segments prioritaires pour l’action commerciale.
• Le positionnement différencie l’offre par ses avantages et son savoir-faire.
• Techniques de prospection : porte-à-porte, téléphonique, salons, réseaux sociaux, mailing.
• Moyens de prospection : humains, financiers, matériels, technologiques.
• La rémunération peut être fixe (sérénité) ou variable (motivation).
• Le seuil de rentabilité est atteint lorsque la marge couvre les charges fixes.
• La carte positionnement visualise la perception client selon axes prix, qualité, modernité, simplicité.
• Analyse concurrentielle : distingue concurrents directs (même produit) et indirects (substituts).