Flashcards: Les clés de la négociation efficace — 16 cards

Négociation — définition ?

Processus d'obtention d'un accord acceptable.

Jeu de pouvoir — rôle ?

Influencer le rapport de force en négociation.

Personnes — composantes ?

Relation, émotions, communication.

Profit — objectif ?

Maximiser ses gains et intérêts.

Accrocher — étape ?

Créer confiance dès le début.

Découvrir — but ?

Comprendre besoins et motivations.

Accepter — action clé ?

Valider la compréhension avec le client.

Préconiser — technique ?

Proposer une solution adaptée et argumentée.

Traiter — finalité ?

Conclure en levant freins et objections.

Relation forte — avantage ?

Client plus souple, moins compare prix.

Relation faible — conséquence ?

Client rigide, compare surtout prix.

Émotions positives — effet ?

Facilitent négociation et confiance.

Émotions négatives — réaction ?

Nécessitent apaisement préalable.

Écoute active — but ?

Montrer compréhension sans interrompre.

Reformulation — rôle ?

Confirmer compréhension et éviter malentendus.

BATNA — signification ?

Meilleure alternative en cas d’échec.