Les étapes clés de la vente en institut

📋 Plan du Cours

1. Les 7 étapes de la vente
2. Accueil chaleureux et question d’ouverture
3. Recherche des besoins et phase de découverte
4. Reformulation pour valider la compréhension
5. Argumentaire de vente et ventes associées
6. Réponses aux objections et attitudes à adopter
7. Conclusion de vente et prise de rendez-vous
8. Prise de congé et fidélisation après achat

📖 1. Les 7 étapes de la vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Accueil : L’accueil est la première étape où le vendeur crée un contact chaleureux, personnalisé et professionnel avec le client.
• Question ouverte : Une question ouverte est une formulation qui invite le client à s’exprimer librement pour démarrer le processus de vente.
• Recherche des besoins : La recherche des besoins est la phase de découverte qui permet de comprendre attentes, motivations et besoins réels du client.
• Besoins cachés : Les besoins cachés sont des besoins que le client n’exprime pas directement mais qui peuvent influencer sa décision d’achat.
• Effet interrogatoire : L’effet interrogatoire est la gêne ressentie quand le client a l’impression d’être interrogé pendant la vente.

📝 Points essentiels