Maîtrise de la négociation commerciale

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Plan du Cours

  1. Étapes de négociation
  2. Préparer l'offre
  3. Découvrir besoins rayon
  4. Argumentation commerciale
  5. Gérer objections
  6. Conclusion négociation
  7. Marchandisage en rayon
  8. Attribution surface vente
  9. Mise en valeur offre
  10. Contrôle et revente

1. Étapes de négociation

Notions clés & Définitions

  • Préparation de la négociation : Ensemble des actions visant à recueillir des informations sur l'entreprise, ses produits, ses concurrents, et à préparer les outils d'aide à la vente (OAV) pour optimiser l'efficacité lors de l'entretien (voir section "Préparer la négociation").
  • Reformulation : Technique consistant à répéter ou paraphraser les besoins exprimés par le client ou le chef de rayon afin de vérifier leur compréhension et d'assurer une communication claire (voir "Découverte des besoins").
  • Argumentaire double : Stratégie de communication visant à convaincre à la fois le chef de rayon et ses clients, en mettant en avant des arguments adaptés à chaque audience (voir "Argumentation en direction des clients" et "en direction du chef de rayon").
  • Planogramme : Représentation visuelle de l'implantation d’un rayon ou d’une tête de gondole, permettant d’organiser efficacement la mise en rayon selon des règles précises (voir "Le planogramme").
  • Revente : Actions correctrices entreprises par le chef de secteur pour assurer le respect des accords commerciaux, optimiser la présence en rayon, et développer le…
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Quiz preview

1. Qu'est-ce que la conclusion de négociation ?

2. En quelle année l'auteur a-t-il mentionné que la préparation des outils d'aide à la vente (OAV) est essentielle ?

3. Quelle est la fonction principale de la découverte des besoins en rayon dans le processus de négociation commerciale ?

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Flashcards preview

Étapes de la négociation — premières actions ?

Préparer, prendre contact, découvrir besoins.

Préparer l'offre — outil clé ?

Veille commerciale et étude du marché.

Découvrir besoins rayon — technique ?

Questions précises et reformulation.

Argumentation commerciale — méthode ?

Argumentaire double (client et rayon).

Gérer objections — étape cruciale ?

Identifier, reformuler, traiter l'objection.

Conclusion négociation — signe d’accord ?

Signes verbaux ou non, engagement clair.

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Frequently asked questions

What does the revision sheet on Maîtrise de la négociation commerciale cover?

The revision sheet covers the essential concepts of Maîtrise de la négociation commerciale. It is organized by topic to facilitate learning and memorization, with key definitions, explanations and summaries.

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How many questions are in the Maîtrise de la négociation commerciale quiz?

The quiz contains 10 multiple-choice questions with detailed corrections and explanations for each answer. Ideal for testing your knowledge and identifying gaps.

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How to study Maîtrise de la négociation commerciale with flashcards?

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