Flashcards: Maîtrise de la négociation commerciale — 20 cards

Étapes de la négociation — premières actions ?

Préparer, prendre contact, découvrir besoins.

Préparer l'offre — outil clé ?

Veille commerciale et étude du marché.

Découvrir besoins rayon — technique ?

Questions précises et reformulation.

Argumentation commerciale — méthode ?

Argumentaire double (client et rayon).

Gérer objections — étape cruciale ?

Identifier, reformuler, traiter l'objection.

Conclusion négociation — signe d’accord ?

Signes verbaux ou non, engagement clair.

Marchandisage en rayon — objectif ?

Optimiser présentation et disposition des produits.

Attribution surface vente — outil ?

Indices de sensibilité et part de marché.

Mise en valeur offre — technique ?

Théâtralisation, PLV, scénographie.

Contrôle et revente — finalité ?

Respect des accords, ajustements, maximiser ventes.

Préparation de la négociation — étape clé ?

Connaissance approfondie, outils d’aide, étude marché.

Découverte besoins — but ?

Identifier attentes clients et rayon.

Argumentaire double — cible ?

Chef de rayon et clients.

Objection sincère — définition ?

Réticence honnête, basée sur une préoccupation réelle.

Reformulation — rôle ?

Vérifier compréhension et renforcer confiance.

Conclusion — technique efficace ?

Pré-close, résumé, signes d’accord.

Marchandisage — facteur d’attractivité ?

Organisation, scénographie, ambiance.

Attribution surface — indicateur ?

Indice de sensibilité (IS).

Contrôle et revente — action principale ?

Vérifier, ajuster, remonter infos.

Indices de sensibilité — utilité ?

Équilibrer surface selon CA et marge.